Nicole Schneider-Grain: Die 5 Phasen eines erfolgreichen Erstgesprächs 🎙

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Mit Menschenkenntnis erfolgreich verkaufen | Vertriebsmagie Podcast #30, 16. Mai 2023

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Meine Notizen

1. Vorbereitung

• „Ein gutes Erstgespräch beginnt schon bei der guten Vorbereitung.“
• Geh nicht “blind” in ein Erstgespräch. Bereite dich mindestens 5 Minuten darauf vor. Besser: Timer mit 10 Minuten.
• Intuition ist schön und gut, aber sie funktioniert am besten, wenn sie einen verlässlichen “Rahmen” hat.
  • „Wenn du mit ‚Schaun wir mal, dann seh ma schon‘ ins Gespräch gehst, dann wird auch ‚Schaun wir mal, dann seh ma schon‘ raus kommen“
• Schau dir die Social Media deines Gegenüber an: Was ist das für ein Mensch? Was interessiert ihn? Ist er introvertiert/extravertiert?
• Vergegenwärtige dir nach der S.C.O.R.E. Methode, was sich bei deinem Gegenüber durch dein Angebot alles verändern kann.
• Bring dich energetisch in eine gute Stimmung.
• Unterschätze diesen Punkt nicht, denn: “Wir Menschen kaufen immer von Menschen, von denen wir uns verstanden, gesehen und gehört fühlen.”

2. Einstieg ins Gespräch

• “Jeder mag es anders”: Smalltalk vs. direkt zum Punkt.

3. Bedarfsanalyse

• Erkennen, was dein Kunde braucht, wo es hakt, was seine individuelle Herausforderung ist.
• Bedürfnisse verstehen = Verbindung schaffen
• Geeignete Fragen (Ideen):
  • Wie ist es dazu gekommen, dass wir heute sprechen?
  • Was gibt es aktuell für Themen?
  • Was ist für dich besonders wichtig?
  • Was möchtest du zukünftig damit erreichen?
  • Wie soll sich das anfühlen?
• = Sie verwendet die S.C.O.R.E. Methode als Fragetechnik.

4. Dein Angebot

• “Kennst du die Probleme deines Kunden, kannst du auch sinnvolle Lösungsansätze präsentieren.”
• Baue Nutzenbrücken…
  • … hin zum Zustand, den sich dein Kunde wünscht (= Wunschzustands-Brücke). Das führt zu…; Und das sichert…; Das sorgt für…
    • Besonders nützlich für rote und gelbe Magierhüte.
  • … weg von ihren aktuellen Problemen (= Problembeseitigungs-Brücke) Das spart…; Das schützt…; Das beseitigt; Dann brauchst du nie mehr…
    • Besonders nützlich für grüne und blaue Magierhüte.
• “Unklarheiten wertschätzend beseitigen.”

5. Der Abschluss

• “In der Regel kommt es erst zu einem Erstgespräch, wenn schon deutliches Interesse da ist.”
• ⇒ Wenn ein Kunde im Erstgespräch schon Kaufsignale sendet, “dann mach den Abschluss unbedingt gleich!” (v.a. rote und gelbe Magierhüte)
  • „Okay, wann starten wir?“
• Ansonsten: Verbindlicher Verbleib: „Wann hören wir uns wieder?“