AutorGünter Schmatzberger

Wenn ein Angebot mit künstlicher Verknappung vermarktet wird (Stichwort: Countdown), dann ist etwas im Busch. Denn wer ein wirklich starkes, glaubwürdiges Versprechen hat, braucht keinen künstlichen Druck.

Ich finde: Als Solopreneur hast du weder Zeit noch Ressourcen für aufwändige Conversion-Taktiken. Aber du brauchst sie auch nicht.

Dein Vorteil sind Nähe und Beziehung.

Viele Gründer:innen haben Schwierigkeiten dabei, ihren “Markt” zu erkennen.

“Meine Zielgruppe sind KMUs in Niederösterreich.” Klingt klar und präzise. Ist es aber nicht. Denn “KMUs in Niederösterreich” kann man nicht anrufen. Man kann ihnen keine E-Mail schreiben. Man kann sie nicht um ein Gespräch bitten.

Ein echter Markt – gerade für Solopreneure – ist keine abstrakte Kategorie. Der Markt für Solopreneure ist eine ganz konkrete Liste mit Namen. Mit Gesichtern. Mit Menschen, zu denen man Zugang hat, direkt oder über andere Kontakte. Marlene vom letzten Netzwerktreffen. Der Thomas, der mal nachgefragt hat. Die Beraterin, die einen Kommentar unter dem LinkedIn-Post hinterlassen hat.

Der Weg zu deiner Zielgruppe beginnt nicht mit irgendeiner Instagram-Kampagne. Sie beginnt mit: Wer steht auf meiner Liste? Und wen davon spreche ich diese Woche an?

Maria Popova hat einmal etwas Fundamentales über unsere Orientierung im Unbekannten gesagt: Wir tasten blind nach vertrauten Referenzpunkten und basteln uns daraus einen Kompass. Besonders in nebulösen Bereichen wie Kunst oder Philosophie – wo es keinen wahren Norden gibt – greifen wir nach greifbaren Dingen wie “dem Markt”, um uns zu orientieren.

Aber, so Popovas These: Der Markt ist ein miserabler Kompass. Er zeigt nicht nach Norden, sondern immer nur dorthin, wo gestern schon alle hingelaufen sind. “Der Markt will das” – was für ein Aberglaube! Der Markt will gar nichts. Er ist nur die Summe dessen, was bereits gedacht, bereits gemacht, bereits gekauft wurde. Wer sich am Markt orientiert, expandiert nicht seinen Möglichkeitsraum. Er schrumpft ihn auf das bereits Bekannte zusammen.

Popova spricht vom “private locus of the possible” – dem persönlichen Ort des Möglichen, den wir behutsam erweitern sollen. Nicht am Markt orientiert, nicht am Bekannten, sondern an dem, was wir in uns selbst als Potenzial entdecken.

Das ist auch die einzige Art, wie echte Innovation entsteht: Wenn jemand aufhört, nach dem vermeintlichen Nordstern “Markt” zu schielen, und stattdessen ins Dunkle vorangeht.

Die meisten Solopreneure machen sich klein vor dem Markt. Validieren jede Idee, bevor sie überhaupt richtig durchdacht und ausgeleuchtet ist.

Aber warum sollten sie auch jemals ihren eigenen Radius erweitern, wenn der Markt ihnen doch so deutlich sagt, wo’s langgeht?

Spoiler: In die Mittelmäßigkeit.

Wer schon eine Bühne hat, braucht kein Mikrofon mehr zu suchen. Er stellt sich einfach drauf.

Ein Promi startet einen Podcast, eine Influencerin launcht einen Kurs, ein Ex-Politiker schreibt ein Buch. Die Reichweite war vorher schon da — und das neue Produkt profitiert davon. Das Publikum folgt ihnen nicht primär wegen des neuen Angebots, es folgt ihnen, weil es ihnen immer schon gefolgt ist.

Für alle anderen — die, die ohne “geerbte” Aufmerksamkeit starten — bedeutet das: Der Wettbewerb ist nicht fair. Er war es nie. Weil es nicht nur um Inhalte geht, sondern um Beziehungen.

Aber dieses Ungleichgewicht wird gerade verstärkt sichtbar. Denn je mehr geerbte Bühnen belegt werden, desto weniger Platz bleibt für jene, die sich Aufmerksamkeit erst Schritt für Schritt erarbeiten müssen.

Sich Reichweite zu erarbeiten, dauert immer länger. Falls es überhaupt gelingt.