Barbara Lampl – empathic business

Einfach wirksam Podcast #44, 31. August 2015

Link zum Podcast

„Nichts ist so unnütz wie ein Gedanke, den man nicht umsetzt.”

Der Kunde kann seinen Bedarf gar nicht formulieren…

Der Kunde hat eher so ein Gefühl für die Dienstleistung: „Ich glaub, ich brauch das…“

Der Kunde kann seinen Bedarf gar nicht formulieren. Wie denn auch? Wenn der Kunde an dem Punkt ist, seinen Bedarf zu formulieren, dann hat er die Lösung mehr oder minder wirklich schon vor der Nase und kann sich relativ gut helfen. Die meisten von uns betreuen ja Kunden, die sind mehr so: „Ich habe ein Problem mit XY.” Das sind ja sehr unscharfe Formulierungen. Der Profi sieht das dahinter liegende Problem, aber der Kunde sieht ja nur die Symptomatik. Der sieht ja nicht die Diagnose. 

Viele vergessen völlig: Der Kunde sieht, denkt und lebt nur in Symptomen. Die Diagnose ist ihm völlig egal. Er will nur sein Problem gelöst bekommen. Überfordere ihn nicht damit, indem du ausführlich beschreibst, wie du sein Problem lösen wirst (= dein Angebot/Portfolio). 

Kein Kunde kauft ’ne Methode! Niemals! Kein Mensch interessiert sich dafür!

Der Kunde kann meistens ja nicht mal sein Problem formulieren, geschweige denn beurteilen, was ihm hilft. Du musst ihm helfen, ein diffuses Problem zu realisieren und zu beseitigen. Das kannst du nur, wenn du dich ganz auf IHN einlässt. 

Wenn man lange im Kopf bleibt, baut man viel an der Diagnostik herum, und der Kunde denkt sich: Das brauche ich doch alles gar nicht – weil er eben nur in Symptomen denkt und sieht und lebt. => Nicht im Kopf bleiben! Sonst machst du’s wie alle anderen, die auf der Stelle treten. 

Das Empathische Business

3 Schritte:

  1. Am Anfang geht es im Business ganz viel um einen selbst: Wer bin ich, was kann ich anbieten, was habe ich für Talente etc. Das ist am Anfang auch ganz wichtig.
  2. Wer sind meine Wunschkunden? Was braucht mein Wunschkunde?
  3. Die Selbstzentriertheit zurücknehmen und fragen: Was braucht mein Kunde? Was muss ich tun, um ihm optimal zu helfen?

ad 3: Mein Business geht nicht um mich, sondern VOLL um die anderen -> gelebte Empathie im Business: Alles darauf ausrichten, was der Andere braucht. Sich selbst konsequent zurückzunehmen und zu fragen:

  • Was braucht mein Kunde?
  • Was ist die schnelle erste Lösung für meinen Kunden? (Der Kunde braucht das!)
  • Was braucht DER für einen Entscheidungsprozess?
  • Was braucht mein Kunde, um eine (positive) Entscheidung zu treffen?
  • Was braucht der für Infos?
  • Was braucht der für ’ne Sprache?
  • Wie WILL der betreut werden? (nicht in klassischen Angeboten und Produkten/Paketen denken, sondern: Was braucht der Kunde WIRKLICH?)
  • Und was hat mein Kunde davon? (vgl. start with why) = „echte Ergebnisse in der Welt“, die der Kunde jetzt sofort haben will -> der investierte Kunde
  • = Das ausformulieren, was der Kunde selbst noch nicht auf den Punkt bringen kann. 
  • Weg = in Kontakt gehen mit möglichen oder ehemaligen Kunden: „Bewegt’s euch raus aus euren kleinen Welten!“; „Auch im online-Business: Sucht den Kontakt zu realen Menschen, um nochmal stärker auf den Punkt zu arbeiten.” Es ist die Aufgabe als Unternehmer, immer wieder anzukucken: Hey, bin ich gut auf dem Punkt? Bin ich dabei? Kommt das beim Gegenüber an, was ich kommunizieren möchte?
  • Und dann: Konsequent bei dieser Positionierung bleiben. Das eigene Portfolio verknappen. Diszipliniert in der Nische bleiben und zum Experten werden. 

Gab es Hürden beim Aufbau des Business?

Auch Barbara Lampl ist noch Mitglied im „Perfektionisten-Recovery-Camp”: „Da fall ich immer wieder mal rein.“
Die drei Dinge, die du am Start brauchst:

  1. Einen klaren Wunschkunden
  2. Einen klaren Bedarf, den der Wunschkunde hat
  3. Dass du die Lösung bist

Alles andere kommt hinten ran. Sonst hast du ein Logo, das der Wunschkunde doof findet und eine Website, die der Wunschkunde genauso deppert findet. Dann ist die Website nämlich nicht für mein persönliches Ego, sondern für meinen Kunden da.
Den ersten Kunden auch richtig feiern! „Der erste Kunde wird immer der coolste Kunde sein!“

„Das Geheimnis von Anfang bis Ende: Dran bleiben, Leute begeistern, mitreißen – dann funktioniert es auch! Und immer wieder im Tun bleiben. Bloß raus aus dem Kopf!“

„Das gute Geheimnis ist: Einen guten Profi einkaufen. Klar budgetieren: Was habe ich für ein Geld – und dann den besten Profi dafür einkaufen – und gleich buchen. Dann hast du einen Sparring Partner, der dir in den Hintern tritt.“ 

Und: Frühzeitig Geld in sein Business investieren, damit man schneller voran kommt. „Das ist auch noch so ein geheimer Business Boost”. 

Von wem lässt DU dich beraten?

„Ich hatte immer tolle Mentoren gehabt, ich hatte immer tolle Berater und tolle Coaches gehabt.” => Ein guter Berater lässt sich selbst auch beraten. 

In dem Moment, in dem du (so viel) Geld in dein Unternehmen investierst (z.B. für Berater, Coaches, Ausbildung), wird dir klar: Das ist kein Hobby mehr! In dem Moment nimmst du es ernst. 

Ein Kunde ist nur dann verbindlich, wenn er auch Geld investieren muss. Es ist ein Unterschied, ob ein Kunde Vorauskasse bezahlt oder einen Zahlplan hat. => Ich MUSS hohe Preise verlangen – zum Wohle meiner Kunden!

  • Dadurch sind sie selbst investierter und motivierter und holen alles aus dem Coaching heraus. 
  • Dadurch erreichen sie die besseren Ergebnisse für sich selbst.
  • Dadurch erreichen sie in kürzester Zeit Dinge, die sie sich selbst nicht vorstellen konnten. 
  • Diese Kunden holen alles aus dir raus. Die fordern dich. Dadurch werde ich zu Höchstleistungen angespornt und von den Ergebnissen motiviert. Mein Herz öffnet sich dem Kunden. Und genau DIE Momente sind’s, die mich als Facilitator motivieren und mein Herz höher schlagen lassen. 
  • Dadurch wird es mir möglich, selbst die Allerbesten als Spartingpartner für mein Wachstum zu engagieren und meinen Kunden noch besser zu helfen.  

Diese Verbindlichkeit funktioniert nur, wenn man wirklich „was hinlegen muss“:

  • spürbaren Geldbetrag (Vorauskasse motiviert zusätzlich – und bringt auch die besten Ergebnisse!)
  • soziales Kapital, Prestige, „Gesicht“(Accountability Partner, peer pressure)
  • Skin in the Game

„Mit jedem Kunden, den du gewinnst, verbesserst du die Welt ein bisschen.“

http://www.barbara-lampl.de