Frank Probst: Rock Your Start – Der Podcast für Gründer und Startups

Meine Notizen zu allen 31 Folgen, die bis Oktober 2020 ausgestrahlt wurden.

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#30: Wie trifft die Corona Krise das Startup Duschkraft (26. Mai 2020)

  • Auch Unternehmer können im Hamsterrad sein: Im Hamsterrad des „von Umsatz zu Umsatz leben“. Dieses Hamsterrad entsteht dann, wenn es keine (zu geringe) Rücklagen gibt (= die „finanzielle Reichweite“ ist zu kurz). Diese Unternehmen trifft auch die Corona-Krise existenziell. 
    • FP sagt, gesunde Unternehmen haben eine finanzielle Reichweite von sechs Monaten. 
  • Junge Unternehmen haben zwei Grundprobleme: No money, no cash. 

#26: Pricing. Mit Kathrin Härle (25. Oktober 2019)

  • Warum kaufen wir?
    1. Geld sparen, mehr Geld verdienen
    2. Zeit sparen, Bequemlichkeit
    3. Komplexität reduzieren; Dinge einfacher machen
    4. Tatsächliches Problem lösen
    5. Unserer Identität Ausdruck verleihen

1. – 3.: Preis lässt sich ausrechnen: Preis = ca. 30% – 50% der Ersparnis/ des Umsatzpotenzials.
4. – 5.: Kann man „nicht glasklar runterrechnen“ => Zahlungsbereitschaft hängt ab von…

  • Wie groß ist das Problem?
  • Kann es der Kunde anderweitig günstiger lösen?
  • Wie viel Emotion ist dabei?
  • Wie viel Status ist damit verknüpft?

„Viele Gründer kommen mit einem Schmerz.“

  • „Schmerz vermeiden“ ist einfach ein sehr starker Motivator für die Unternehmensgründung.
  • vgl. „Business Pain“-Konzept

Preise bei Gründungsberatern

  • Gründungsberater sind in den Tagessätzen/Stundenlohn vergleichbar – besonders in geförderten Programmen.
  • „Einziger wirklicher Ausweg“: Geeignetes Preismodell entwickeln. z.B. Ergebnisse statt Stunden; Basispreis plus Erfolgsprämie
  • Förderprogramme haben diese Stunden-Logik und „framen“ damit das Angebot.

Hochpreis-Strategie

  • Funktioniert nur, wenn man tatsächlich ein großes Problem löst. Mit einem Wischi-Waschi-Problem „wird das nix“.
  • Wenn ein Markt schon besetzt ist (in Coaching/Beratung sehr häufig), dann eine Unternische gründen.
  • Produkt muss diesen hohen Preis auch tatsächlich (schon) wert sein. Das ist (auch) eine Entwicklung! Außer man löst von Beginn an schon zuverlässig einen großen Schmerz.
  • „Was hast du bis jetzt schon gemacht, dass du mich jetzt hier coachen willst?“

„Preis ist ein Qualitätsindikator.“

  • Man sendet mit dem Preis auch ein Signal aus – und zieht Kunden an, die man eigentlich gar nicht haben will.
  • „Geld ist auch ein Motivator, um Dinge umzusetzen.“ => Teure Coachings sind erfolgreicher. „Das find ich aber unglaublich schwierig, den Kunden rüberzubringen.“

„Ankerpreise“ = „Was kostet denn eigentlich so…?“

  • Manche Kunden haben gar keinen Ankerpreis. Die können gar nicht einschätzen, was z.B. ein Coaching so kosten kann.

Ja, auf die Preise der Konkurrenz schauen, aber sich davon „nicht verrückt machen lassen.“

  • Es ist bei der Preisgestaltung auch viel Fingerspitzengefühl und Erfahrung dabei.
  • Seine Zielgruppe immer besser kennenlernen. Verschiedene Preisangebote machen, statt „alle in einen Preis zu pressen“.

„Die Tendenz zur Mitte” haben ganz, ganz viele Menschen. Deswegen wird oft das mittlere von drei Angeboten gewählt.
Menschen wollen gerade auch Coaches erst mal ausprobieren mit einem niedrigpreisigen Produkt, statt einfach so ein Produkt um ein paar tausend Euro zu kaufen.
Verschiedene Kunden habe unterschiedliche Bedürfnisse, was den Leistungsumfang betrifft.

  • Vgl. auch die Gründer im UGP: Manche brauchen ganz wenig, manche brauchen sehr viel.
  • Verschiedene Produkte können daher auch verschiedene Kundenbedürfnisse abdecken.

Kostenloses Erstgespräch: Folgende Variante ist möglich: Nur dann kostenlos, wenn tatsächlich Geschäftsbeziehung zustande kommt.

  • Allerdings: Erstgespräch ist auch wichtig für den Coach um herauszufinden, ob er überhaupt helfen kann – und will.

Wenn man sich unter Wert verkauft, kann das an vier Punkten liegen:

  1. Mindset: Man ist nicht überzeugt, dass die eigene Leistung den verlangten Preis tatsächlich wert ist.
  2. Klare Wertargumentation: Man muss für sich klar haben, warum die Leistung diesen Preis wert ist. Sowohl emotional als auch rational muss man ganz klar argumentieren können.
  3. und 4. wurde dann nicht mehr besprochen…

Katrin Härle hat ein ein Pricing-Tool auf ihrer Website, wo man grundsätzlich die Zahlungsbereitschaft seiner Zielgruppe einschätzen kann: https://kathrin-haerle.com/preis-range-kalkulator/

Website: https://kathrin-haerle.com/


#20: Der nicht ganz typische Weg zum erfolgreichen Unternehmer (27. Juni 2019)

  • Als Selbständiger muss man sich oft die Frage gefallen lassen, ob man denn von seinem Business leben kann. Sebastian Messerschmidt stellt dann provokant die Gegenfrage: „Kannst du denn von deinem Job leben?“
  • Angebot: Vitaminpillen (Nice to haves) vs. Schmerzpillen (echte Problemlöser)
    • Mit Vitaminpillen wirst du‘s immer schwer haben bei dieser Konkurrenz. 
    • Und: Es gibt schon alles. Die innovative Idee, die du da hast: Wahrscheinlich hatte die schon jemand vor dir. Google mal. 

#19: Wichtige Impulse zum Umsetzten von mehr Liquidität, besseren Strukturen und Teamaufbau (12. Juni 2019)

  • „Die Königsdisziplin ist die Umsatzplanung.“ Da wird von den meisten Gründer*innen „zu gut gerechnet“. 
  • Gute Berater haben immer mit dem Unwesen von schlechten Beratern zu kämpfen – deswegen haben viele Angst vor Beratern (z.B. Kunden haben Angst, überversichert zu werden und gehen auch nicht zu einem guten Versicherungsberater).

#18: Wie denken Selbständige? (31. Mai 2019)

  • Wir alle haben als Unternehmer unsere eigenen Umstände, die das Potenzial haben, unser Unternehmen scheitern zu lassen. Jeder hat andere, aber keiner hat weniger als der andere. Jeder hat sein Kreuz zu tragen. 
  • Erfolgreiche Unternehmer sind also nicht die, die irgendwie besonders begünstigt wären, die weniger Herausforderungen als andere hätten – sondern die, die auf ihre jeweiligen Herausforderungen rechtzeitig und engagiert reagieren. 
  • => Keiner hat eine Ausrede. Jeder hat sein Kreuz zu tragen. Die Frage ist: Nimmst du es an, und wie gehst du damit um?

#16: Dein Unternehmen massiv voranbringen… und zwar nachhaltig! (28. Mai 2019)

  • „Nicht die Angel ins Weltmeer hauen.“
  • = Den Teich kleiner machen = Zielgruppe genauer definieren; dann steigt die Wahrscheinlichkeit, dass ein Fisch anbeißt. 

#15: Die große Umsatzjagd (28. Mai 2019)

  • Die Umsatz-Falle: Fokussierung auf „mehr Umsatz!” kann auch negative Folgen haben!
  • Mehr Umsatz bedeutet mehr Aufträge, d.h. mehr Arbeit. Dadurch kann es zu Ressourcen-Engpass kommen: Die Aufträge müssen ja auch abgearbeitet werden.
  • Das kann im Bereich Beratung/Coaching bedeuten, dass die Beratungsqualität leidet. 
  • Daher: Bevor man versucht, mehr Umsatz zu generieren, müssen die internen Systeme und Abläufe darauf ausgerichtet sein, diesen zusätzlichen Umsatz (sprich: die zusätzliche Arbeit) auch zu bewältigen.
  • Und: Mehr Umsatz ist nicht das Allheilmittel. Es kann auch sein, dass es bei weniger internen Kosten gar nicht notwendig ist, mehr Umsatz zu generieren und trotzdem mehr Profit übrig bleibt.

#13: Schnell gründen gleich schnell pleite (28. Mai 2019)

  • „Bitte langsam gründen!“ – und überlegt. 
  • Wer langsam startet, einen Schritt bedacht vor den anderen setzt (und keinen auslässt), der wird in the long run die schnellen Gründer überholen. 

#4: Chaos bei der Gründung – Der typische Gründungsfehler (28. Mai 2019)

  • Viele Gründer gründen ohne Konzept und Plan!
  • Sei es dir wert und investiere in ein gutes, am besten sehr gutes Konzept!

#1: Dieser große Gründungsfehler lässt Gründer nachts schlecht schlafen (28. Mai 2019)

  • Mangelnde Liquidität in der Gründungsphase
    • Wird durch das AMS-Geld im UGP abgefedert 
  • Kapitalbedarf in den ersten Jahren wird häufig unterschätzt
    • Man tendiert dazu, den Umsatz zu positiv zu kalkulieren
    • Kosten werden nicht berücksichtigt bzw. wird nicht berücksichtigt, dass manche Kosten auf einen Schlag anfallen und nicht monatlich (z.B. Versicherungsprämie)
    • Zahlungszeitpunkte der Branche werden nicht berücksichtigt – z.B. Beratungsprojekte: monatelange Vorleistung, dann Rechnung, dann noch Zahlungsziel des Kunden; starke Ausschläge
    • Privatentnahmen vernünftig planen: Werden häufig zu gering geschätzt!