🎙 Frank Probst: Rock Your Start – Der Podcast fĂŒr GrĂŒnder und Startups

Meine Notizen zu allen 31 Folgen, die bis Oktober 2020 ausgestrahlt wurden.

#30: Wie trifft die Corona Krise das Startup Duschkraft (26. Mai 2020)

  • Auch Unternehmer können im Hamsterrad sein: Im Hamsterrad des „von Umsatz zu Umsatz leben“. Dieses Hamsterrad entsteht dann, wenn es keine (zu geringe) RĂŒcklagen gibt (= die „finanzielle Reichweite“ ist zu kurz). Diese Unternehmen trifft auch die Corona-Krise existenziell. 
    • FP sagt, gesunde Unternehmen haben eine finanzielle Reichweite von sechs Monaten. 
  • Junge Unternehmen haben zwei Grundprobleme: No money, no cash. 

#26: Pricing. Mit Kathrin HĂ€rle (25. Oktober 2019)

  • Warum kaufen wir?
    1. Geld sparen, mehr Geld verdienen
    2. Zeit sparen, Bequemlichkeit
    3. KomplexitÀt reduzieren; Dinge einfacher machen
    4. TatsÀchliches Problem lösen
    5. Unserer IdentitÀt Ausdruck verleihen

1. – 3.: Preis lĂ€sst sich ausrechnen: Preis = ca. 30% – 50% der Ersparnis/ des Umsatzpotenzials.
4. – 5.: Kann man „nicht glasklar runterrechnen“ => Zahlungsbereitschaft hĂ€ngt ab von…

  • Wie groß ist das Problem?
  • Kann es der Kunde anderweitig gĂŒnstiger lösen?
  • Wie viel Emotion ist dabei?
  • Wie viel Status ist damit verknĂŒpft?

„Viele GrĂŒnder kommen mit einem Schmerz.“

  • „Schmerz vermeiden“ ist einfach ein sehr starker Motivator fĂŒr die UnternehmensgrĂŒndung.
  • vgl. „Business Pain“-Konzept

Preise bei GrĂŒndungsberatern

  • GrĂŒndungsberater sind in den TagessĂ€tzen/Stundenlohn vergleichbar – besonders in geförderten Programmen.
  • „Einziger wirklicher Ausweg“: Geeignetes Preismodell entwickeln. z.B. Ergebnisse statt Stunden; Basispreis plus ErfolgsprĂ€mie
  • Förderprogramme haben diese Stunden-Logik und „framen“ damit das Angebot.

Hochpreis-Strategie

  • Funktioniert nur, wenn man tatsĂ€chlich ein großes Problem löst. Mit einem Wischi-Waschi-Problem „wird das nix“.
  • Wenn ein Markt schon besetzt ist (in Coaching/Beratung sehr hĂ€ufig), dann eine Unternische grĂŒnden.
  • Produkt muss diesen hohen Preis auch tatsĂ€chlich (schon) wert sein. Das ist (auch) eine Entwicklung! Außer man löst von Beginn an schon zuverlĂ€ssig einen großen Schmerz.
  • „Was hast du bis jetzt schon gemacht, dass du mich jetzt hier coachen willst?“

„Preis ist ein QualitĂ€tsindikator.“

  • Man sendet mit dem Preis auch ein Signal aus – und zieht Kunden an, die man eigentlich gar nicht haben will.
  • „Geld ist auch ein Motivator, um Dinge umzusetzen.“ => Teure Coachings sind erfolgreicher. „Das find ich aber unglaublich schwierig, den Kunden rĂŒberzubringen.“

„Ankerpreise“ = „Was kostet denn eigentlich so…?“

  • Manche Kunden haben gar keinen Ankerpreis. Die können gar nicht einschĂ€tzen, was z.B. ein Coaching so kosten kann.

Ja, auf die Preise der Konkurrenz schauen, aber sich davon „nicht verrĂŒckt machen lassen.“

  • Es ist bei der Preisgestaltung auch viel FingerspitzengefĂŒhl und Erfahrung dabei.
  • Seine Zielgruppe immer besser kennenlernen. Verschiedene Preisangebote machen, statt „alle in einen Preis zu pressen“.

„Die Tendenz zur Mitte” haben ganz, ganz viele Menschen. Deswegen wird oft das mittlere von drei Angeboten gewĂ€hlt.
Menschen wollen gerade auch Coaches erst mal ausprobieren mit einem niedrigpreisigen Produkt, statt einfach so ein Produkt um ein paar tausend Euro zu kaufen.
Verschiedene Kunden habe unterschiedliche BedĂŒrfnisse, was den Leistungsumfang betrifft.

  • Vgl. auch die GrĂŒnder im UGP: Manche brauchen ganz wenig, manche brauchen sehr viel.
  • Verschiedene Produkte können daher auch verschiedene KundenbedĂŒrfnisse abdecken.

Kostenloses ErstgesprÀch: Folgende Variante ist möglich: Nur dann kostenlos, wenn tatsÀchlich GeschÀftsbeziehung zustande kommt.

  • Allerdings: ErstgesprĂ€ch ist auch wichtig fĂŒr den Coach um herauszufinden, ob er ĂŒberhaupt helfen kann – und will.

Wenn man sich unter Wert verkauft, kann das an vier Punkten liegen:

  1. Mindset: Man ist nicht ĂŒberzeugt, dass die eigene Leistung den verlangten Preis tatsĂ€chlich wert ist.
  2. Klare Wertargumentation: Man muss fĂŒr sich klar haben, warum die Leistung diesen Preis wert ist. Sowohl emotional als auch rational muss man ganz klar argumentieren können.
  3. und 4. wurde dann nicht mehr besprochen…

Katrin HĂ€rle hat ein ein Pricing-Tool auf ihrer Website, wo man grundsĂ€tzlich die Zahlungsbereitschaft seiner Zielgruppe einschĂ€tzen kann: https://kathrin-haerle.com/preis-range-kalkulator/

Website: https://kathrin-haerle.com/


#20: Der nicht ganz typische Weg zum erfolgreichen Unternehmer (27. Juni 2019)

  • Als SelbstĂ€ndiger muss man sich oft die Frage gefallen lassen, ob man denn von seinem Business leben kann. Sebastian Messerschmidt stellt dann provokant die Gegenfrage: „Kannst du denn von deinem Job leben?“
  • Angebot: Vitaminpillen (Nice to haves) vs. Schmerzpillen (echte Problemlöser)
    • Mit Vitaminpillen wirst du‘s immer schwer haben bei dieser Konkurrenz. 
    • Und: Es gibt schon alles. Die innovative Idee, die du da hast: Wahrscheinlich hatte die schon jemand vor dir. Google mal. 

#19: Wichtige Impulse zum Umsetzten von mehr LiquiditÀt, besseren Strukturen und Teamaufbau (12. Juni 2019)

  • „Die Königsdisziplin ist die Umsatzplanung.“ Da wird von den meisten GrĂŒnder*innen „zu gut gerechnet“. 
  • Gute Berater haben immer mit dem Unwesen von schlechten Beratern zu kĂ€mpfen – deswegen haben viele Angst vor Beratern (z.B. Kunden haben Angst, ĂŒberversichert zu werden und gehen auch nicht zu einem guten Versicherungsberater).

#18: Wie denken SelbstÀndige? (31. Mai 2019)

  • Wir alle haben als Unternehmer unsere eigenen UmstĂ€nde, die das Potenzial haben, unser Unternehmen scheitern zu lassen. Jeder hat andere, aber keiner hat weniger als der andere. Jeder hat sein Kreuz zu tragen. 
  • Erfolgreiche Unternehmer sind also nicht die, die irgendwie besonders begĂŒnstigt wĂ€ren, die weniger Herausforderungen als andere hĂ€tten – sondern die, die auf ihre jeweiligen Herausforderungen rechtzeitig und engagiert reagieren. 
  • => Keiner hat eine Ausrede. Jeder hat sein Kreuz zu tragen. Die Frage ist: Nimmst du es an, und wie gehst du damit um?

#16: Dein Unternehmen massiv voranbringen… und zwar nachhaltig! (28. Mai 2019)

  • „Nicht die Angel ins Weltmeer hauen.“
  • = Den Teich kleiner machen = Zielgruppe genauer definieren; dann steigt die Wahrscheinlichkeit, dass ein Fisch anbeißt. 

#15: Die große Umsatzjagd (28. Mai 2019)

  • Die Umsatz-Falle: Fokussierung auf „mehr Umsatz!” kann auch negative Folgen haben!
  • Mehr Umsatz bedeutet mehr AuftrĂ€ge, d.h. mehr Arbeit. Dadurch kann es zu Ressourcen-Engpass kommen: Die AuftrĂ€ge mĂŒssen ja auch abgearbeitet werden.
  • Das kann im Bereich Beratung/Coaching bedeuten, dass die BeratungsqualitĂ€t leidet. 
  • Daher: Bevor man versucht, mehr Umsatz zu generieren, mĂŒssen die internen Systeme und AblĂ€ufe darauf ausgerichtet sein, diesen zusĂ€tzlichen Umsatz (sprich: die zusĂ€tzliche Arbeit) auch zu bewĂ€ltigen.
  • Und: Mehr Umsatz ist nicht das Allheilmittel. Es kann auch sein, dass es bei weniger internen Kosten gar nicht notwendig ist, mehr Umsatz zu generieren und trotzdem mehr Profit ĂŒbrig bleibt.

#13: Schnell grĂŒnden gleich schnell pleite (28. Mai 2019)

  • „Bitte langsam grĂŒnden!“ – und ĂŒberlegt. 
  • Wer langsam startet, einen Schritt bedacht vor den anderen setzt (und keinen auslĂ€sst), der wird in the long run die schnellen GrĂŒnder ĂŒberholen. 

#4: Chaos bei der GrĂŒndung – Der typische GrĂŒndungsfehler (28. Mai 2019)

  • Viele GrĂŒnder grĂŒnden ohne Konzept und Plan!
  • Sei es dir wert und investiere in ein gutes, am besten sehr gutes Konzept!

#1: Dieser große GrĂŒndungsfehler lĂ€sst GrĂŒnder nachts schlecht schlafen (28. Mai 2019)

  • Mangelnde LiquiditĂ€t in der GrĂŒndungsphase
    • Wird durch das AMS-Geld im UGP abgefedert 
  • Kapitalbedarf in den ersten Jahren wird hĂ€ufig unterschĂ€tzt
    • Man tendiert dazu, den Umsatz zu positiv zu kalkulieren
    • Kosten werden nicht berĂŒcksichtigt bzw. wird nicht berĂŒcksichtigt, dass manche Kosten auf einen Schlag anfallen und nicht monatlich (z.B. VersicherungsprĂ€mie)
    • Zahlungszeitpunkte der Branche werden nicht berĂŒcksichtigt – z.B. Beratungsprojekte: monatelange Vorleistung, dann Rechnung, dann noch Zahlungsziel des Kunden; starke AusschlĂ€ge
    • Privatentnahmen vernĂŒnftig planen: Werden hĂ€ufig zu gering geschĂ€tzt!