🎙 Greg McKeown: The Jobs-to-be-Done Theory with Tony Ulwick

Greg McKeown interviewt Tony Ulwick zum jobs to be done-Konzept. The Greg McKeown Podcast #204 und #206, Juni 2023

Podcast Teil 1

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Podcast Teil 2

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Meine Notizen

  • People are buying products to get a job done. Diesen Job kann man wie einen Prozess sehen. Diesen Prozess kann man in einzelne Schritte (job steps) unterteilen, nämlich:
    1. Planning
    2. Gather all the input
    3. Organise all the input, so you can get the job done
    4. Confirmation: If I did this or that, would that get the job done?
    5. Execution of the job
    6. Monitor the output; make changes
    7. Conclude the job
  • An jedem dieser einzelnen Schritte lässt sich Erfolg definieren und messen.
  • Wenn mein Produkt den Job besser löst als die Produkte meiner Konkurrenz, dann habe ich gewonnen.
    • “Besser” heißt meistens: Schneller, verlässlicher und mit einem great result.
  • Die wichtigste Frage: What job(s) are people trying to get done mit deinem Produkt?
    • Dazu muss man aus seinem eigenen Kopf rauskommen und in die Köpfe der Kunden kommen. Dabei hilft Problemdenken (statt Lösungsdenken).
    • Bei jedem Schritt forschend fragen: What are you trying to achieve? What are you trying to avoid?
    • ⇒ Bei jedem Schritt gibt es ein Mikro-Ergebnis, das es geben muss, damit der job insgesamt erfüllt werden kann.
    • ⇒ Tony Ulwick nennt diese Mikro-Ergebnisse granular outcomes oder needs.
    • ⇒ Dadurch entsteht eine sehr detaillierte Liste von granular needs (75 – 100!), welche die Lösung erfüllen muss und worüber man auch im Marketing reden kann.
    • = “the roadmap to success”: Diese Mikro-Ergebnisse und wie sie gelöst werden, das ergibt insgesamt den Erfolg des ganzen Job-Lösungs-Prozesses.
    • Spannend sind vor allem die Mikro-Ergebnisse, die die Konkurrenten nicht lösen, die unmet needs. Wenn ein Produkt viele dieser unmet needs anspricht, dann ist des deutlich besser als andere Produkte (nicht um 1, 2 %, sondern um 15, 20%). Dann unterscheidet sich dieses Produkt deutlich von den anderen Lösungen am Markt. Dann ist das Produkt ein Unterschied, der einen Unterschied macht.
    • Für diese (top) unmet needs werden dann Lösungen gefunden.
  • Und: Who is the job-executer that you are targeting? Who is trying to get a job done here?
    • Welche Sprache verwenden sie, um ihr Problem in Worte zu fassen? Wie würden die job executers selbst den job beschreiben, den sie erledigen möchten?
    • Welche Bücher lesen die job-executer jetzt schon, um den job zu erledigen? Welche Website sehen sie sich an? Wem folgen sie jetzt schon?
  • Die meisten Lösungen lösen immer nur einen Teil des Problems, nur einen Teil des jobs. Cool wäre, wenn ich einen Lösungsprozess hätte, wo die Kunden ihre Lösung nicht aus verschiedenen Quellen zusammenstoppeln müssen.
  • Job map: Schritt für Schritt anschauen, wie sich das Problem zusammensetzt (nicht die Lösung!).
    • “Stay out of solution space.”
    • Es geht um problem finding, nicht um problem solving.