???? Nicole Schneider-Grain: Die 5 Phasen eines erfolgreichen Erstgesprächs

Mit Menschenkenntnis erfolgreich verkaufen | Vertriebsmagie Podcast #30, 16. Mai 2023

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Meine Notizen

1. Vorbereitung

  • „Ein gutes Erstgespräch beginnt schon bei der guten Vorbereitung.“
  • Geh nicht “blind” in ein Erstgespräch. Bereite dich mindestens 5 Minuten darauf vor. Besser: Timer mit 10 Minuten.
  • Intuition ist schön und gut, aber sie funktioniert am besten, wenn sie einen verlässlichen “Rahmen” hat.
    • „Wenn du mit ‚Schaun wir mal, dann seh ma schon‘ ins Gespräch gehst, dann wird auch ‚Schaun wir mal, dann seh ma schon‘ raus kommen“
  • Schau dir die Social Media deines Gegenüber an: Was ist das für ein Mensch? Was interessiert ihn? Ist er introvertiert/extravertiert?
  • Vergegenwärtige dir nach der S.C.O.R.E. Methode, was sich bei deinem Gegenüber durch dein Angebot alles verändern kann.
  • Bring dich energetisch in eine gute Stimmung.
  • Unterschätze diesen Punkt nicht, denn: “Wir Menschen kaufen immer von Menschen, von denen wir uns verstanden, gesehen und gehört fühlen.”

2. Einstieg ins Gespräch

  • “Jeder mag es anders”: Smalltalk vs. direkt zum Punkt.

3. Bedarfsanalyse

  • Erkennen, was dein Kunde braucht, wo es hakt, was seine individuelle Herausforderung ist.
  • Bedürfnisse verstehen = Verbindung schaffen
  • Geeignete Fragen (Ideen):
    • Wie ist es dazu gekommen, dass wir heute sprechen?
    • Was gibt es aktuell für Themen?
    • Was ist für dich besonders wichtig?
    • Was möchtest du zukünftig damit erreichen?
    • Wie soll sich das anfühlen?
  • = Sie verwendet die S.C.O.R.E. Methode als Fragetechnik.

4. Dein Angebot

  • “Kennst du die Probleme deines Kunden, kannst du auch sinnvolle Lösungsansätze präsentieren.”
  • Baue Nutzenbrücken…
    • … hin zum Zustand, den sich dein Kunde wünscht (= Wunschzustands-Brücke). Das führt zu…; Und das sichert…; Das sorgt für…
      • Besonders nützlich für rote und gelbe Magierhüte.
    • … weg von ihren aktuellen Problemen (= Problembeseitigungs-Brücke) Das spart…; Das schützt…; Das beseitigt; Dann brauchst du nie mehr…
      • Besonders nützlich für grüne und blaue Magierhüte.
  • “Unklarheiten wertschätzend beseitigen.”

5. Der Abschluss

  • “In der Regel kommt es erst zu einem Erstgespräch, wenn schon deutliches Interesse da ist.”
  • ⇒ Wenn ein Kunde im Erstgespräch schon Kaufsignale sendet, “dann mach den Abschluss unbedingt gleich!” (v.a. rote und gelbe Magierhüte)
    • „Okay, wann starten wir?“
  • Ansonsten: Verbindlicher Verbleib: „Wann hören wir uns wieder?“