Nicole Schneider-Grain: Die 5 Phasen eines erfolgreichen ErstgesprĂ€chs 🎙

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Mit Menschenkenntnis erfolgreich verkaufen | Vertriebsmagie Podcast #30, 16. Mai 2023

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Meine Notizen

1. Vorbereitung

  • „Ein gutes ErstgesprĂ€ch beginnt schon bei der guten Vorbereitung.“
  • Geh nicht “blind” in ein ErstgesprĂ€ch. Bereite dich mindestens 5 Minuten darauf vor. Besser: Timer mit 10 Minuten.
  • Intuition ist schön und gut, aber sie funktioniert am besten, wenn sie einen verlĂ€sslichen “Rahmen” hat.
    • „Wenn du mit ‚Schaun wir mal, dann seh ma schon‘ ins GesprĂ€ch gehst, dann wird auch ‚Schaun wir mal, dann seh ma schon‘ raus kommen“
  • Schau dir die Social Media deines GegenĂŒber an: Was ist das fĂŒr ein Mensch? Was interessiert ihn? Ist er introvertiert/extravertiert?
  • VergegenwĂ€rtige dir nach der S.C.O.R.E. Methode, was sich bei deinem GegenĂŒber durch dein Angebot alles verĂ€ndern kann.
  • Bring dich energetisch in eine gute Stimmung.
  • UnterschĂ€tze diesen Punkt nicht, denn: “Wir Menschen kaufen immer von Menschen, von denen wir uns verstanden, gesehen und gehört fĂŒhlen.”

2. Einstieg ins GesprÀch

  • “Jeder mag es anders”: Smalltalk vs. direkt zum Punkt.

3. Bedarfsanalyse

  • Erkennen, was dein Kunde braucht, wo es hakt, was seine individuelle Herausforderung ist.
  • BedĂŒrfnisse verstehen = Verbindung schaffen
  • Geeignete Fragen (Ideen):
    • Wie ist es dazu gekommen, dass wir heute sprechen?
    • Was gibt es aktuell fĂŒr Themen?
    • Was ist fĂŒr dich besonders wichtig?
    • Was möchtest du zukĂŒnftig damit erreichen?
    • Wie soll sich das anfĂŒhlen?
  • = Sie verwendet die S.C.O.R.E. Methode als Fragetechnik.

4. Dein Angebot

  • “Kennst du die Probleme deines Kunden, kannst du auch sinnvolle LösungsansĂ€tze prĂ€sentieren.”
  • Baue NutzenbrĂŒcken

    • 
 hin zum Zustand, den sich dein Kunde wĂŒnscht (= Wunschzustands-BrĂŒcke). Das fĂŒhrt zu
; Und das sichert
; Das sorgt fĂŒr

      • Besonders nĂŒtzlich fĂŒr rote und gelbe MagierhĂŒte.
    • 
 weg von ihren aktuellen Problemen (= Problembeseitigungs-BrĂŒcke) Das spart
; Das schĂŒtzt
; Das beseitigt; Dann brauchst du nie mehr

      • Besonders nĂŒtzlich fĂŒr grĂŒne und blaue MagierhĂŒte.
  • “Unklarheiten wertschĂ€tzend beseitigen.”

5. Der Abschluss

  • “In der Regel kommt es erst zu einem ErstgesprĂ€ch, wenn schon deutliches Interesse da ist.”
  • ⇒ Wenn ein Kunde im ErstgesprĂ€ch schon Kaufsignale sendet, “dann mach den Abschluss unbedingt gleich!” (v.a. rote und gelbe MagierhĂŒte)
    • „Okay, wann starten wir?“
  • Ansonsten: Verbindlicher Verbleib: „Wann hören wir uns wieder?“

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