Vorbilder im Verkaufen

Es lohnt, sich unter seinen Vorbildern als Lifestyle Entrepreneur auch einige zu suchen, die Meister*innen im Verkaufen sind.

Unternehmer, die gut und viel verkaufen, verdienen unseren Respekt. Viel zu oft werten wir sie jedoch ab, nach dem Motto: Dem geht es ja nur um das Geld.

Um das Geld sollte es uns aber auch gehen. Nicht nur um das Geld, versteht sich. Aber auch. Deshalb finde ich es eine gute Idee, sich von Meister-Verkäufer*innen etwas abzuschauen.

Weil: Ohne Umsatz kein Business. Ohne Moos nix los.

Unruhe

Es ist ganz normal, dass Gründer*innen zu verschiedenen Phasen Ihres Gründungsprozesses nervös werden. Dass sie unruhig werden, weil vermeintlich zu wenig weitergeht. Dass sie zu grübeln beginnen, was alles passieren könnte, wenn…

So normal diese Unruhe ist, so wenig hilfreich ist sie auch. Die Dinge entwickeln sich nicht deswegen nicht schneller, besser oder erfolgreicher.

Deswegen rate ich in solchen Fällen gerne: Entspannen Sie sich, soweit Sie können – und bleiben Sie trotzdem dran!

Selbstverantwortung

Meine Aufgabe als Berater ist es, zuzuhören, mitzudenken und jene Inputs zu geben, die mir nützlich erscheinen.

Meine Kund*innen jedoch sind es, die die Verantwortung tragen für die Fragen, für den Fokus, für das Ziel der Beratung – und auch für die Vorbereitung auf das Gespräch.

Ich kann nur liefern, was eingefordert wird.

Kaffee trinken gehen

„Meine Aufgabe in den nächsten Wochen wird es sein, mit den richtigen Leuten einen Kaffee trinken zu gehen“, sagte unlängst ein Gründer zu mir.

Und es stimmt: Mindestens so wichtig wie gute Arbeit zu leisten ist es, Beziehungen zu pflegen, damit diese gute Arbeit auch wirksam werden kann.

Kaffee trinken zu gehen ist eine Chef-Aufgabe.

Von Gott gegeben

Jesus sagt: Niemand kann zu mir kommen, wenn es ihm nicht vom Vater gegeben ist. (Joh 6,65)

Jesus weiß, dass es Menschen gibt, die nie oder nur schwer Zugang zu ihm finden werden.

Jesus weiß, dass er niemandem helfen kann, der nicht bereit ist dazu – selbst wenn dieser Jemand die Hilfe von Jesus dringend brauchen könnte.

Jesus weiß, dass er nicht die ganze Welt auf einmal retten kann.

Warum sollte es uns Lifestyle Entrepreneuren, uns Edupreneuren, uns Beratern und Lehrern anders gehen als Jesus?

Handwerk

Jeder Beruf, jede Aufgabe setzt Wissen und Können voraus. Im Deutschen nennt man das Handwerk, auf Englisch heißt das (mit einer etwas anderen, noch treffenderen Bedeutung) craft.

Wir müssen unser Handwerk exzellent beherrschen, wenn wir unseren Kund*innen wirklich helfen wollen. Wer sein Handwerk nicht beherrscht, ist ein Pfuscher.

Eine Trainerin muss wissen, wie sie Wissen zugänglich macht. Ein Berater muss nicht nur beraten, sondern auch zuhören können. Eine Kindergärtnerin muss nicht nur Kinder mögen, sondern auch wissen, wie man altersgerecht mit ihnen umgeht.

Selbstverständlich, oder? Nein, keineswegs.

Es wimmelt nur so von Pfuschern. Und das schadet leider auch den wirklichen Könnern.

Lernsprung

Nur, weil du dich im Fitness-Studio verausgabst, heißt das nicht, dass fitter geworden bist.

Nur, weil du Bewegung machst, heißt das nicht, dass du weißt, wie du deinen Körper richtig verwendest.

Der Unterschied ist ein Lernprozess: Der Weg vom „irgendwelche Dinge irgendwie tun“ hin zu „die Dinge richtig tun“ und „die richtigen Dinge tun“.

Dieser Unterschied ist ein Quantensprung im Lernen.

Ein gewaltiger Lernsprung.

Dankbarkeit (2)

Eigentlich müssten wir am dankbarsten sein für jene Kunden, Projekte oder Aufträge, die besonders herausfordernd sind. Die anstrengend sind. Die mühsam sind. Weil wir dabei am meisten lernen können. Wir wachsen tatsächlich mit der Aufgabe.

Aber das ist nicht immer leicht. Weil mühsame Kunden bleiben auch dann mühsam, wenn wir viel von ihnen lernen können.

Gerade dann.

Dankbarkeit

Dankbarkeit ist keine Kategorie im Geschäftsleben, davon bin ich überzeugt.

Dankbarkeit ist eine der wichtigsten Kategorien im Leben, davon bi ich überzeugt.

Es liegt an uns Lifestyle Entrepreneuren, diesen Widerspruch aufzulösen.

Wertschätzung

Wertschätzung ist ein absoluter Wert. Entweder man ist wertschätzend, oder man ist nicht wertschätzend.

Man kann nicht selektiv wertschätzend sein, also in manchen Situationen schon und in manchen Situationen nicht. Oder zu manchen Menschen wertschätzend, zu anderen nicht. Oder wertschätzend im Berufsleben, aber nicht im Privatleben.

Das ist wie schwanger sein: Man kann nicht ein bisschen schwanger sein. Entweder, man ist schwanger, oder man ist es nicht. Genauso ist es mit der Wertschätzung.

Wertschätzung, die selektiv ist, ist keine Wertschätzung. Das ist Sympathie. Oder Vorliebe. Oder Kalkül.

Aber niemals Wertschätzung.

Niemand will ein Verlierer sein

Am Wochenende war mein fünfjähriger Sohn bei seinem ersten Fußballspiel. Ich habe ihm erklärt, zu welcher Mannschaft wir helfen und wer unser Gegner ist. Ich habe auch versucht zu erklären, dass wir unseren Gegner nich hassen, aber dass wir trotzdem wollen, dass unsere Mannschaft gewinnt.

Lange stand es null zu null, bis zehn Minuten vor Schluss der Gegner in Führung ging. Mein Sohn meinte daraufhin zu mir, dass er ab jetzt lieber zum Gegner halten möchte, nicht mehr zu unserer Mannschaft. Er wollte nicht zu den Verlieren gehören.

Ich habe ihm erklärt, dass das so nicht geht. Dass man zu seiner Mannschaft auch dann halten muss, wenn sie verliert. Weil beim nächsten Mal gewinnen sie ja vielleicht wieder.

Was bei einem Kind vielleicht drollig wirkt, begegnet uns auch im Business: Niemand will ein Verlierer sein, und niemand will zu den Verlierern gehören. Da werden skrupellos die Seiten gewechselt. Da werden munter Prinzipien über Bord geworfen.

Treue auch in Momenten der Niederlage ist leider keine Kategorie im Business.

Visionen

Alle Visionen, die du für dein Lifestyle Business hast, sind okay. Keine Vision ist an sich besser als die andere. Keine Vision ist automatisch erfolgsversprechender. Keine Vision ist zu unrealistisch, um sie nicht wahr machen zu können.

Einziges Kriterium aus betriebswirtschaftlicher Sicht: Dein Cash Flow muss dir erlauben, deine Visionen zu verfolgen.

Solange der Cash Flow passt, also solange, bildlich gesprochen, der Blutkreislauf deines Lifestyle Business in Schwung ist, darfst du träumen so viel du willst.

Die Großen (2)

Warum sollte das, was bei Nintendo oder Nike oder Nissan funktioniert, nicht auch bei dir funktionieren?

Ernst gemeinte Frage.

Was kannst du als „kleiner“ Lifestyle Entrepreneur von den Großen in deiner Branche lernen? Und was nicht?

Strategie

Lifestyle Entrepreneuren mangelt es praktisch nie an Ideen. Woran es hapert, ist die Strategie.

Eine Strategie ist der Weg, wie aus einer Idee ein Umsatz-bringendes Business wird. Eine Strategie zu haben bedeutet, sich bewusst für einen Weg zu entscheiden und, ganz wichtig, über längere Zeit dabei zu bleiben – auch (und gerade dann), wenn man nicht weiß, ob dieser Weg Erfolg bringen wird.

Eine Strategie zu haben bedeutet zu fokussieren. Fokus wiederum bedeutet, zu ganz vielen (auch guten) Ideen nein zu sagen und sich auf Weniges zu konzentrieren.

Eine Strategie wird auch nicht leichtfertig geändert. Besonders nicht in Situationen, wo Angst und Stress das Kommando übernehmen. Strategien dürfen nur zu festgelegten Zeitpunkten adaptiert werden – in Ruhe, mit Besonnenheit, mit guten Gründen.

Die unternehmerische Aufgabe, eine Strategie zu entwickeln, kommt deswegen ein bisschen unsexy daher. Strategiearbeit ist anstrengend, weil es den Mut zur Entscheidung und den Willen zum Nachdenken braucht. Und weil man trotzdem nie mit Sicherheit sagen kann, ob eine Strategie funktionieren wird.

Aber gerade wir Lifestyle Entrepreneure brauchen Strategien wie einen Bissen Brot. Denn ohne Strategie wird unser Lifestyle Business nicht gelingen, kann nicht gelingen. Zu groß sind die Ablenkungen, zu vielfach unsere Möglichkeiten. Ohne Strategie ist „Ende nie“.

Wir brauchen eine Strategie also nicht deswegen, weil im BWL-Lehrbuch steht, dass Unternehmen nun mal eine Strategie haben. Oder weil der Gründungsberater sagt, wir brauchen eine.

Wir brauchen eine Strategie für unser eigenes Seelenheil. Ohne Strategie werden wir narrisch.

Selbst und ständig

„Als Selbständiger arbeitet man selbst und ständig.“

Was für ein Blödsinn. Ich hasse diesen Spruch.

Ich habe gerade zwei Wochen Urlaub hinter mir. Am Stück.

Kein Problem. Alles nur Einteilungssache.

Die Großen

Es ist eine gute Idee, sich an den Größten und Besten und Erfolgreichsten einer Branche zu orientieren. Welchen Sinn hätte es denn, sich die Mittelmäßigkeit als Messlatte zu nehmen?

Es ist eine schlechte Idee, sich an den Größten und Besten und Erfolgreichsten einer Branche zu orientieren. Welchen Sinn hätte es denn, sich mit Unternehmen zu messen, die fünf oder zehn Schritte weiter sind auf ihrem Unternehmensweg als man selbst?

Es ist alles nicht so einfach…

Unbezahlte Arbeit

Es kommt bei uns Lifestyle Entrepreneuren immer wieder mal vor, dass wir in Vorleistung gehen und im Endeffekt nichts dabei raus kommt. Dass wir für unsere investierte Zeit und Mühe keinen „Return“ bekommen und wir auf unbezahlter Arbeit sitzen bleiben. Dieses Gefühl von ausgenutzt werden führt zu Frust, Demotivation und Selbstzweifel.

Ich glaube, dass „außer Spesen nichts gewesen“ Teil des unternehmerischen Risikos ist, und es lässt sich nicht gänzlich verhindern, dass sich nicht jede Arbeitsstunde auch eins zu eins in Umsatz übersetzen lässt.

Ungewollt unbezahlt zu arbeiten, lässt sich jedoch minimieren. Wir können daran arbeiten, nicht ausgenutzt zu werden.

Beginnen tut das mit der Erlaubnis, sich nicht länger ausnutzen lassen zu wollen.

Geld ist uns wurscht

Grundsätzlich ist es für Lifestyle Entrepreneure eine gute Idee, sich Kooperationspartner*innen zu suchen und nicht alles allein machen zu wollen oder zu müssen. Dabei ist es ganz wichtig, sich Partner*innen zu suchen, die gut zu einem selbst passen.

Ein Gründer meinte unlängst über seinen Kooperationspartner: „Uns ist beiden das Geld wurscht.“

Ja, es ist ein gutes Zeichen, wenn die Werte übereinstimmen, gerade was Geld betrifft. In dem Fall bin ich mir aber nicht sicher, ob diese Kooperation auch erfolgreich wird.

Faktenangst

Haben auch Lifestyle Entrepreneure. Lieber nicht so genau hinsehen. Lieber nicht so genau nachfragen. Wer weiß, was da ans Licht kommen würde.

I wüüs garned wissn, zumindest ned so genau, würde Kurt Ostbahn sagen.

Wie Jansens Melkmaschine

Dirk Stermann berichtet von einem Autor, der seit Jahren an einem Buch schreibt. Jedes mal, wenn er nach seinem Buch gefragt wird, antwortet er: „Alles bestens. Es läuft wie Jansens Melkmaschine.“

Bis er seinem Freund einmal beichtet, wie es tatsächlich läuft:

Gar nicht. Jansens Melkmaschine ist noch nie gelaufen. Er melkt mit der Hand. Aber ihm ist es peinlich, das zuzugeben.

Dirk Stermann: Sechs Österreicher unter den ersten fünf. S. 91

Wenn man ein bisschen hinter die Fassade sieht, läuft auch das eine oder andere Lifestyle Business wie Jansens Melkmaschine.

Aber es ist halt peinlich, das zuzugeben.

Unternehmerische Leistung

Ich bin gerade im Waldviertel im Urlaub. Was mir dabei auffällt, viel deutlicher als früher: Die vielen großen und kleinen Unternehmerinnen und Unternehmer, die etwas schaffen, die etwas wagen und etwas investieren.

Sie tun das mit viel Herzblut und auf eigenes Risiko.

Sie wählen bewusst den schwierigeren Weg. Aber ihr Lohn sind zufriedene Gäste, die immer wieder kommen.

Wenn es fertig ist

Wir Lifestyle Entrepreneure sind schnell begeistert von einer neuen Idee. Aber wir denken sie oft nicht zu Ende.

„Was soll das werden, wenn es fertig ist?“ ist eine sehr hilfreiche Frage.

Von Anfang an.

Hilfe annehmen

Wenn wir uns schwer damit tun, Hilfe anzunehmen, dann ist das kein Zeichen von Kompetenz oder Stärke, sondern es zeugt von einem Ego, das uns im Weg steht – im Weg zu unserem eigenen Erfolg.

Hilfe annehmen zu können ist eine wichtige unternehmerische Eigenschaft. Das Ego zurückstellen zu können, sowieso.

Vertrauen

Wir Solopreneure tun uns oft schwer, anderen Menschen zu vertrauen.

Daran sollten wir arbeiten.

Herumdrücken

Wenn wir jemanden an unserer Seite haben, der erkennt, wenn wir uns die Latte zu niedrig legen, ist das unglaublich wertvoll.

Genauso wertvoll ist es, jemanden zu haben, der erkennt, wenn wir uns herumdrücken: um eine Entscheidung, um klare Worte, um eine Festlegung.

Herumdrücken ist leicht zu erkennen – nur nicht für uns selbst.

Niedrige Erwartungen

Wir Lifestyle Entrepreneure legen uns häufig die Latte zu hoch. Wir überfordern uns mit unseren Ansprüchen an unser Business und unseren Erfolg. Wir haben viel höhere Erwartungen an uns selbst als sonst irgendjemand in unserem Umfeld.

Aber manchmal passiert es, dass wir uns die Latte zu niedrig legen. Dass wir uns aus Angst zu kleine Ziele.

Dann ist es Gold wert, jemanden zu haben, der sagt: „Moment mal, da geht doch noch mehr! Da erwarte ich viel, viel mehr von dir!“

Kundenbeschaffung

Ein Gründer formulierte unlängst: „Meine größte Herausforderung ist die Kundenbeschaffung.“

Das stimmt, von der Sache her, natürlich hundertprozentig. Die richtigen Kunden zu finden ist die Herausforderung für die allermeisten Selbständigen, Freelancer und Lifestyle Entrepreneure.

Aber: Die Formulierung passt für mich nicht. Kunden lassen sich nicht „beschaffen“. Wir müssen sie für uns gewinnen. Wir müssen sie von uns überzeugen, weil wir sie besser verstehen als sie sich selbst. Wir müssen uns unseren Kunden mit Kompetenz, Freude und Demut nähern, die ansteckend sind.

Niemand kann uns Kunden beschaffen, aber wir haben es in der Hand, dass sie wie von selbst zu uns kommen.

Pain Point Liste

Wir alle haben Ängste, Sorgen und Nöte. Wir sind alle nur Menschen.

Sich diesen „pain points“ zu stellen, sich diese einzugestehen und alle mal auf Papier zu bringen, ist eine heroische Leistung.

So eine „Pain Point Liste“ kann im ersten Moment demoralisierend wirken. Wie soll man mit so vielen Sorgen nur klar kommen, erst recht als Unternehmer?

Andererseits zeigt die Pain Point Liste auch schwarz auf weiß, wo die wichtigsten Aufgaben liegen. Da, wo der Schmerz am größten ist, gilt es zuerst zu handeln. Risikomanagement bedeutet nichts anderes, als wohl überlegt und planvoll dafür zu sorgen, dass die Pain Points möglichst wenig Schmerzen bereiten.

Und übrigens: Auch unsere Kunden haben Pain Points. Wenn wir dabei helfen können, die Schmerzen unserer Kunden zu lindern, werden sie uns dafür lieben.

Gespannt

Vor dem Start in die Selbständigkeit gespannt zu sein, ist völlig normal und okay.

Nervös zu sein, ist hingegen nicht nützlich. Nervosität führt zu nichts, zu keiner schlauen Erkenntnis und zu keinem produktiven Ergebnis. Nervös zu sein bringt nichts.

Der Unterschied zwischen Spannung und Nervosität ist der gleiche wie zwischen Nachdenken und Grübeln.

Schwache Bindungen

Interessanterweise sind es nicht die besten Freunde, sondern die weitschichtigeren und flüchtigeren Bekannten (weak ties, schwache Bindungen), die in der Selbständigkeit ausgesprochen wichtig sind.

Dein bester Freund wird immer auf deiner Seite sein, aber es wäre reiner Zufall, wenn dein bester Freund auch dein bester Kunde wäre.

Der Studienkollege hingegen, den du seit Jahren nicht mehr gesehen hast und jetzt bei dieser Firma arbeitet… Für genau den könnte dein Angebot interessant sein.

Alles, was du tun musst, ist deine schwachen Bindungen regelmäßig und in klaren Worten darüber zu informieren, was du in deiner Selbständigkeit eigentlich tust und wie du helfen kannst.

Und dann werden sich Möglichkeiten aus Richtungen ergeben, mit denen du nie gerechnet hättest.