Stell dir mal vor, was alles möglich wäre, wenn du keine Angst hättest!
Fantastisch!
F
Problemsprache vs. Sehnsuchtssprache (3)
P
Wenn wir über die Probleme und Sehnsüchte unserer Kund*innen sprechen, und das in ihren eigenen Worten, dann denken und handeln wir empathisch.
Seth Godin nennt das practical empathy:
To make a difference, we need the practical empathy to realize that the other person doesn’t know what you know, doesn’t believe what you believe and might not want what you want. We have to move from where we are and momentarily understand where they are.
Seth Godin
Es geht nicht darum, was wir denken. Es geht nicht darum, was wir (mit unserem Expertenwissen) für das Problem halten. Es geht nicht mal darum, dass wir eine Lösung haben, die unseren Kund*innen hilft.
Zuerst mal geht es darum, dass wir unseren Kund*innen aus ehrlichem Herzen sagen können: “Ich verstehe dich. Ich verstehe deinen Kummer, und ich kenne deine Träume. Ich sehe dich, und ich nehme dich ernst.”
Metaverse
M
Ich bin zu jung, um mich nicht mehr für das Metaverse zu interessieren.
Problemsprache vs. Sehnsuchtssprache (2)
P
Unsere Kund*innen verstehen uns besser, wenn wir es schaffen, uns in ihren Worten auszudrücken.
Wenn du in der Problemsprache über die Sorgen deiner Kund*innen sprichst, dann sprich exakt in ihren Worten. Beschreibe den Schmerz genau so, wie sie ihn beschreiben.
Wenn du in der Sehnsuchtssprache über die Träume deiner Kund*innen sprichst, dann sprich exakt in ihren Worten. Beschreibe ihre Wünsche genau so, wie sie sie beschreiben.
Du brauchst hier überhaupt nicht kreativ sein. Du musst nur genau zuhören (und dir Notizen machen).
Problemsprache vs. Sehnsuchtssprache (1)
P
Es gibt zwei “Sprachen”, mit denen wir zu unseren Kund*innen sprechen können:
Problemsprache: Wir sprechen das an, was im Leben unserer Kund*innen gerade nicht passt. Den Schmerz, die Scham, die Fehler. In aller Klarheit und Deutlichkeit. Wir nennen beim Namen, was schief läuft und erzeugen dadurch den Wunsch, es in Zukunft besser zu machen (“weg von”-Motivation).
Sehnsuchtssprache: Wir malen unseren Kund*innen aus, was sein könnte. Wir beschreiben in bunten Farben ihre Träume, Wünsche und Sehnsüchte. Wir sagen ihnen, dass es nicht so sein muss, wie es gerade ist, sondern dass ein besseres Leben möglich ist: mehr Erfolg, mehr Freiheit, mehr Zufriedenheit (“hin zu”-Motivation).
Es ist wichtig, dass wir beide Sprachen fließend beherrschen. Denn jede Sprache hat seine Zeit und seine Zuhörer*innen.
Rolling Stones
R
Ein Ticket für das Rolling-Stones-Konzert am 15. Juli in Wien kostet zwischen 130 und 675 Euro.
Warum können die Rolling Stones solche Preise verlangen?
Weil sie sechzig Jahre daran gearbeitet haben, ein Monopol zu werden. Keine andere Band ist wie die Rolling Stones. Wer die Rolling Stones sehen will, muss eben diese Preise bezahlen – oder es sein lassen.
Niemand wird über Nacht zum Monopolisten. Aber harte, konsequente Arbeit an “seinem Ding” über Jahrzehnte zahlt sich irgendwann aus.
Positive Überraschung
P
Heute ist eine Lehrveranstaltung viel besser gelaufen als gedacht.
Schwer zu sagen, woran es lag. Wahrscheinlich auch egal.
Solche positiven Überraschungen sind da, um genossen zu werden – und nicht zum Zu-Tode-Analysieren.
Ein paar Schritte voraus
E
Um “Lehrer*in” (Trainer*in, Berater*in, Coach, Facilitator, …) zu sein, musst du zuerst Expertenwissen haben. Du musst etwas haben, worin du mehr weißt als andere.
Dann musst du wissen, wie du mit deinem Wissen anderen helfen kannst, ein Problem zu lösen oder ein Ziel schneller zu erreichen. Kurz: Du musst etwas zu sagen haben!
Du musst aber nicht jetzt schon alles wissen. Du musst in deinem Thema nicht schon „ausgelernt” haben. Du musst nur mehr wissen als deine Schüler*innen, damit du ihnen auch was weitergeben kannst. Aber du kannst dir dein Thema nach und nach aneignen, den Wissen Schritt für Schritt erweitern – als lebenslange*r Student*in deines Themas.
Das Gefährliche ist die Hemmung, etwas nicht zu tun, weil man noch nicht alles weiß. Hab keine Sorge, dass du nicht gut genug ausgebildet oder vorbereitet wärst. Kompetenz wird nicht erworben, sondern zugeschrieben – und das zumeist bereitwillig und ohne viel zu hinterfragen.
Vor-vollziehbar
V
Es ist wunderbar, wenn deine Kund*innen (oder Studierenden) sagen: “Ah, das ist nachvollziehbar. Das habe ich verstanden.”
Der Punkt ist aber, dass das, was du sagen willst, vor-vollziehbar sein muss. Bedeutet: Es muss von vorn herein klar sein, dass das, was du zu sagen hast, relevant sein wird. Dass du damit bei deinem Gegenüber etwas auslösen wirst. Dass du damit einen Schmerzpunkt treffen wirst.
Oder, kurz gesagt: Dass es sich lohnen wird, dir zuzuhören.
Herausgefordert vs. routiniert
H
Einerseits sollen wir uns bei unserem Angebot auf das konzentrieren, was wir gut können. Worin wir Erfahrung haben. Wobei uns so schnell keiner was vor- oder nachmachen kann.
Andererseits tut es immer wieder gut, etwas Neues zu probieren. Was dazuzulernen. Eine neue Herausforderung anzunehmen.
Ständige Herausforderung führt zu Burn-out, ständige Routine führt zu Bore-out.
Das Optimum liegt irgendwo in der Mitte.
Manche suchen billig
M
Es gibt Kund*innen, die suchen die billigste Lösung, egal ob sie gut ist oder nicht.
Und es gibt Kund*innen, die suchen die beste Lösung, egal ob sie billig ist oder nicht.
Wähle weise.
Ein Affront
E
Es ist eine ungeheuere Provokation, wenn jemand nicht versteht, dass es für mein Problem sicher keine einfachen Lösungen geben kann.
Dass meine Situation ganz besonders ist und mit der Situation anderer Menschen niemals zu vergleichen ist.
Dass mein Fall ganz speziell ist und dass ich dafür auch ganz spezielles Mitleid verdient habe.
Eine Frechheit, wenn jemand behauptet, dass es jedem so geht wie mir.
Funkstille
F
Folgendes habe ich am mir beobachtet:
Ich bin meistens gerne bereit zu warten. Aber was ich nicht mag, ist im Unklaren gelassen zu werden.
Es ist okay für mich, wenn ich nicht sofort dran komme. Aber mich möchte wissen, wann ich dran komme.
Es ist (meistens) okay für mich, auf einen verspäteten Zug zu warten. Aber ich möchte wissen, wann er kommt.
Es ist okay für mich, wenn ein Buch nicht sofort lieferbar ist. Aber ich möchte wissen, wann ich damit rechnen kann.
Ich denke, das trifft auch auf die meisten unserer Kund*innen zu: Es muss ich alles sofort gehen. Aber sie möchten wissen, wann sie mit uns rechnen können.
Das Schlimmste ist, sie im Unklaren zu lassen und sie einfach im Stillen warten zu lassen.
Dann schmilzt deren Geduld nämlich wie Eis in der Sonne.
Noch eine Weiterbildung
N
Ist nicht die Lösung.
Noch eine Weiterbildung ist kein Produkt. Noch eine Weiterbildung erhöht nicht deine Attraktivität am Markt. Noch eine Weiterbildung verhilft dir nicht zu mehr Umsatz.
Wenn du dir überlegst, ob noch eine Weiterbildung gerade sinnvoll für dich wäre, dann geh im Zweifelsfall davon aus, dass sie das nicht ist.
Es ist alles schon da. Du brauchst es nur zu tun.
Alleinsein
A
Ich erlebe in meiner Gründungsberatung immer wieder Menschen, die darunter leiden, dass sie Solopreneure sind.
Sie leiden unter der Einsamkeit. Sie leiden darunter, dass sie nicht mit anderen Menschen in den Austausch kommen. Sie leiden unter der Stille und der Leere des Home Office.
Die Corona-Pandemie hat dieses Gefühl des Alleinseins sicher verstärkt, aber auch ohne Lockdown und Co. gibt es Menschen, denen das viele Alleinsein zuhause einfach nicht gut tut.
In- und auswendig
I
Eine Kollegin von mir in der Gründungsberatung macht sich gerade selbständig.
Und sie sagt: “Ich habe schon auch Schiss. Genau wie unsere Kunden.”
Selbst, wenn man den Prozess des Selbständigwerdens in- und auswendig kennt, bleibt doch der Respekt vor dem Selbständigmachen.
Kompliment
K
Ein Kunde in der Gründungsberatung meinte unlängst zu mir, dass er sich von mir gefordert und gleichzeitig unterstützt fühlt.
Was für ein wunderbares Kompliment.
“Über mich”-Seite
&
Worum geht es auf deiner “Über mich”-Seite?
Um dich?
Oder darum, was für deine Besucher drin ist in deiner Geschichte?
Lieblingsfehler-Karte
L
Folgendes lohnt den Versuch:
Nimm dir eine Karteikarte. Halte sie immer griffbereit. Notiere darauf die Fehler, die du immer wieder machst. Nicht einmal, nicht zweimal, sondern laufend. Immer und immer wieder. Deine Lieblingsfehler eben.
Und dann, wenn eine Handvoll Lieblingsfehler auf dieser Karte stehen, dann zähle eins und eins zusammen. Schau, ob du Muster erkennst. Versuch zu ergründen, wie diese Fehler zusammenhängen.
In welchen Situationen bist du besonders fehleranfällig? In welchen Gemütslagen? Zu welchen Tages- und Jahreszeiten? Bei welchen Personen, in welchen Umgebungen?
Und vielleicht erkennst du dann auch Möglichkeiten, um deinen Lieblingsfehlern endlich ciao zu sagen – einem nach dem anderen.
Hoffnungen
H
Wenn Menschen deine Produkte oder Dienstleistungen kaufen, dann sind damit Hoffnungen verbunden.
Die Hoffnung, dass sich ihr Leben dadurch verbessert. Die Hoffnung, dass sie dadurch erfolgreicher werden. Die Hoffnung, dass sie weniger traurig oder einsam werden.
Kennst du die Hoffnungen deiner Kund:innen?
Und: Wie gut kannst du diese Hoffnungen erfüllen?