Es gibt zwei „Sprachen“, mit denen wir zu unseren Kund*innen sprechen können:
Problemsprache: Wir sprechen das an, was im Leben unserer Kund*innen gerade nicht passt. Den Schmerz, die Scham, die Fehler. In aller Klarheit und Deutlichkeit. Wir nennen beim Namen, was schief läuft und erzeugen dadurch den Wunsch, es in Zukunft besser zu machen („weg von“-Motivation).
Sehnsuchtssprache: Wir malen unseren Kund*innen aus, was sein könnte. Wir beschreiben in bunten Farben ihre Träume, Wünsche und Sehnsüchte. Wir sagen ihnen, dass es nicht so sein muss, wie es gerade ist, sondern dass ein besseres Leben möglich ist: mehr Erfolg, mehr Freiheit, mehr Zufriedenheit („hin zu“-Motivation).
Es ist wichtig, dass wir beide Sprachen fließend beherrschen. Denn jede Sprache hat seine Zeit und seine Zuhörer*innen.