📙 Robert B. Cialdini: Die Psychologie der Überzeugung (2013)

Meine Notizen von vor einigen Jahren, als ich das Buch (immerhin) bis Seite 187 gelesen hatte. Ich meine mich zu erinnern, dass mich das Buch damals aber wirklich fasziniert hat.

Kapitel 1: Kontrastprinzip

Wer wenig Ahnung vom Produkt hat, orientiert sich am Grundprinzip „teuer = gut”.

  • Besonders wichtig bei Leuten, die QualitĂ€t suchen.
  • „Etwas Billigeres können wir uns nicht leisten.”
  • Japan: „Nichts ist teurer als das, was man umsonst bekommt.“

Wir leben in einer komplexen Welt. => Wir brauchen Faustregeln, Shortcuts.

  • = „Urteilsheuristiken”, z.B. auch „Experte = richtig“
  • Bei starker persönlicher Wichtigkeit funktioniert Automatismus nicht, da werden Argumente geprĂŒft

Sehr wirkungsvoll auch: Zuerst teuer anpreisen und dann einen Rabatt geben

  • DrĂŒckt hochpreisige QualitĂ€t aus und gibt dem Kunden das GefĂŒhl, ein SchnĂ€ppchen gemacht zu haben = Freude
  • Funktioniert auch bei temporĂ€ren Aktionen auf Amazon ebooks und Online-Kurse ganz gut.
  • Man verdient gut an Kunden, die auf ein SchnĂ€ppchen aus sind.

Zuerst das Teure verkaufen, dann erscheinen die gĂŒnstigen Add-ons wie ein SchnĂ€ppchen (Kontrastprinzip)

  • Wer 7.500 Euro fĂŒr eine LSB-Ausbildung ausgibt, der gibt auch noch 400 Euro fĂŒr die AbschlussprĂŒfung aus.
  • Wer 8.500 Euro fĂŒr eine LSB-Ausbildung ausgibt, der gibt vielleicht auch noch 4.000 Euro aus fĂŒr einen Master-Abschluss.

Kapitel 2: ReziprozitÀt

ReziprozitĂ€t = das Grundprinzip von „Business Karma”

  • ZurĂŒckgeben, was man bekommen hat. Sich fĂŒr Geschenke revanchieren.

GefĂŒhl des Verpflichtet-Seins ist weit verbreitet in der menschlichen Kultur, in allen Gesellschaften.

  • Wenn Seth Godin mir jeden Tag einen Blogartikel sendet und mich immer wieder inspiriert
 dann fĂŒhle ich mich in seiner Schuld. NatĂŒrlich kaufe ich dann sein neuestes Buch — auch wenn ich es nicht gleich lese. Vielleicht werde ich es auch nie lesen, aber das ist hier möglicherweise gar nicht so entscheidend.

ReziprozitÀtssystem ist Grundlage des Menschseins (Richard Leakey).

GefĂŒhl der Verpflichtung lĂ€sst mit der Zeit nach.

Menschen sind eher bereit, jemandem einen Gefallen zu tun, den man gut leiden kann.

  • FALSCH!
  • ReziprozitĂ€t kommt aus innerer Verpflichtung

Beispiele

  • Kleines Geschenk von Spendenorganisation
  • Blumen vor der Spanischen Treppe in Rom
  • Weihnachtsgeschenke von Firmen (vgl. Hausverwaltung)

Geschenke wirken IMMER! Niemand kann sich ReziprozitÀts-Regel entziehen, auch nicht Experten, Wissenschaftler, Politiker.

Gratisproben wirken genauso.

Achtung: Ablehnung, Geschenke anzunehmen, um nicht in diese Spirale zu geraten.

  • Das ist, denke ich, auch bei mir stark ausgeprĂ€gt.

Eine kleine erste GefĂ€lligkeit zieht oft eine verhĂ€ltnismĂ€ĂŸig grĂ¶ĂŸere Gegenleistung nach sich.

Bei einem anderen in der Schuld zu stehen, empfinden die meisten von uns als unangenehm.

In Dauerbeziehungen ist ReziprozitĂ€t weder notwendig noch erwĂŒnscht. Hier gilt: Geholfen wird, wenn es notwendig ist.

Kleine Dinge haben oft eine große Wirkung.

Man fĂŒhlt sich verpflichtet, auf ein ZugestĂ€ndnis mit einem eigenen ZugestĂ€ndnis zu reagieren.

  • Das ist wichtig in Verhandlungen mit Kunden, ĂŒber den Preis/Gehalt, ĂŒber die nĂ€chsten Schritte…

Ablehnung einer Bitte, dafĂŒr ErfĂŒllung einer zweiten, kleineren Bitte.

  • zB „Wenn Sie meinen, dass das schöne Lexikon fĂŒr Sie nicht das Richtige ist, vielleicht könnten Sie mir sagen, wer in ihrem Bekanntenkreis daran Interesse haben könnte?“
  • ReziprozitĂ€tsregel + Kontrastprinzip
  • „Neuverhandlung nach ZurĂŒckweisung“

Unterschied im „Business Karma” zur bewussten Verwendung der ReziprozitĂ€tsregel („Trick”): Es wird keine Gegenleistung erwartet. Die „Revanche” kommt irgendwann, von anderer Stelle. Einzahlung auf das Karma-Konto, von dem irgendwann eine Abhebung erfolgt — oder auch nicht.

  • Nur, das Problem dabei: GefĂŒhl der Verpflichtung lĂ€sst mit der Zeit nach (siehe oben).
  • Das Guthaben am Karma-Konto schrumpft mit der Zeit von selbst, wenn man nicht immer und immer wieder Einzahlungen macht (z.B. mit einem daily blog wie Seth Godin).
  • Sonst kann es sein, dass wenn der Tag der Abhebung gekommen ist, das Guthaben am Karma-Konto schon zu weit hinunter geschmolzen ist.
  • Daher: Der Ansatz des Business Karma ist gut und sinnvoll und auch nachhaltig. Aber er ist auch viel Arbeit, nur den Guthabensstand ĂŒber die Zeit stabil zu halten.

Begreift man den Gefallen als „Verkaufstrick”, so steht es einem völlig frei, das Verkaufsangebot anzunehmen oder auch nicht. FĂŒr einen Gefallen revanchiert man sich mit einem Gefallen, fĂŒr eine Verkaufsstrategie nicht.

  • vgl. Gratis-Webinare
  • vgl. Gratis-Kugelschreiber der Volkshilfe
  • vgl. Kostproben beim BILLA

Kapitel 3: Commitment und Konsistenz

Haben wir erst einmal die Entscheidung getroffen oder eine Standpunkt eingenommen, begegnen uns intrapsychische und interpersonelle KrĂ€fte, die uns dazu drĂ€ngen, uns in Übereinstimmung mit dieser Festlegung zu verhalten.

Streben nach Konsistenz als zentrales psychologisches Motiv (vgl. Leon Festinger).

Ein hoher Grad an Konsistenz wird normalerweise mit persönlicher und intellektueller StÀrke in Verbindung gebracht und mit Logik, Vernunft, StabilitÀt und Ehrlichkeit gleichgesetzt = in unserer Kultur hoch angesehene Eigenschaften.

  • vgl. Darum empfiehlt Seth Godin einen daily blog.
  • Weil wir dann auch uns selbst diese Eigenschaften zuschreiben – und das fĂŒhrt zu einer positiven Feedback-Spirale.

Konsistentes Verhalten erspart uns viel Denkarbeit, die anstrengend ist — und wir ersparen uns das Erkennen von Dingen, die unangenehm sind. Gewisse beunruhigende Dinge wollen wir einfach nicht wahrhaben.

Commitment erhöht sich, wenn es aufgeschrieben wird.

RĂŒcktritte verringern sich, wenn der Kunde selbst anstatt des Vertreters das Vertragsformular ausfĂŒllt.

Es gibt auch unsinnige Konsistenz, die es zu durchschauen gilt und gegen die man sich wehren kann, soll und darf.

Man neigt dazu, einmal getroffene Entscheidungen (auch falsche) aufrecht zu erhalten. Da heißt es hinschauen und auf Bauch und Herz hören.

  • vgl. Sunk Cost Effect

Kapitel 4: Soziale BewÀhrtheit

Wir orientieren uns daran, was die anderen tun. Wenn es viele Leute tun, dann ist es meist das Richtige.

So funktionieren auch „Bestseller-Listen” -> fĂŒr Nachahmer

Und Rankings. Rankings funktionieren einfach!

[bis S. 181 gekommen (7. Auflage)]

7 Principles of Persuasion

  1. Reciprocity: Always give first. People who receive something from you, are more likely to say ‘yes’ to your requests.
  2. Liking: Before trying to influence someone, identify your similarities and bring them to the surface.
  3. Social Proof: When people are uncertain, they look to their peers for answers.
  4. Authority: People trust what experts say about a matter.
  5. Scarcity: People want more of the things they can have less of.
  6. Consistency: People want to be consistent with what they’ve already said or done in front of you. If you can get them to take a small step in your direction, they will want to be consistent with that in the future.
  7. Unity (Shared Identity – Togetherness): The idea that people share some identity with you can be extremely powerful.