???? Steve Dotto: Transparency and Trust

Grey Matters Podcast #48, 13. Juli 2020

Der Podcast

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Meine Notizen

Steve Dotto launcht seine neue „Grey Matters Community“. Er hat darin sein Wissen und seine Erfahrung aus vielen, vielen Jahren eingebracht. Sein ganzes Herzblut steckt drinnen. Nun geht es darum, dieses Produkt den GenX-ern näher zu bringen, die seiner Ansicht nach davon sehr profitieren würden.

Steve Dotto sagt von sich, er ist ein guter Lehrer, aber ein schlechter Online-Marketer. Aber: „I need to get this right“. Deshalb holt er sich für das Online-Marketing für seine Community Hilfe von externen Coaches.

Aber: Nicht alles, was diese Coaches vorschlagen, passt für Steve Dotto. Einige Techniken und Taktiken hält er für moralisch fragwürdig. Darum geht es in diesem Podcast, und das ist ein spannendes Thema.

Einige konkrete Punkte zum Thema Webinare:

Warmup-Phase

  • Ein Webinar braucht 7-8 Minuten, bis es wirklich los geht. Zum einen deswegen, weil nicht alle pünktlich sind. Zum anderen deswegen, weil in diesen ersten Minuten die Beziehungsebene aufgebaut werden muss. Diese Warm-up-Phase ist wichtig für den späteren Lern- bzw. Verkaufsprozess. Sie sollte aber auch nicht zu lange sein, weil die Zeit der Leute kostbar ist.
  • Er hält gemischte Seminare von warm and cold audiences für keine gute Idee:
    • Warm audiences braucht man sich nicht mehr vorstellen. Denen braucht man sein Mandat nicht mehr erklären. Die langweilen sich bei langen Vorstellungen.
    • Cold audiences brauchen aber genau das. Sie wünschen sich, mehr über den Host zu erfahren und warum er macht, was er macht.

Das Mandat für ein Produkt, für eine Lösung, für ein Hilfsangebot kommt aus dem „common pain„.

  • Ich weiß genau, wie es dir geht. Mir ist es auch so gegangen. Darum habe ich das hier entwickelt. „The challenges you are facing are the challenges I faced.“
  • Es geht darum „to state your case“. Welches Recht hast du, mir zu sagen, was ich tun soll? Warum soll ich dir glauben? Warum soll ich dir vertrauen? Eben: Was ist dein Mandat?
  • So wird Vertrauen geschaffen. Deswegen ist es so wichtig, über diesen „common pain“ zu sprechen. Es braucht diese Beziehung. Es braucht eine tragfähige Beziehungsebene, weil so vieles auf dieser Beziehungsebene läuft.
  • Man muss den Lehrer mögen!

Ausblick

  • Es empfiehlt sich, am Anfang einen Ausblick zu geben, worum es in diesem Webinar gehen wird. Nach dem Motto: Du bist hier richtig, wenn… / Du bist hier falsch, wenn…
  • Damit holt man sich einerseits enrollment der Teilnehmer*innen, die sich hier richtig fühlen. Sie bestätigen nochmals für sich selbst, dass das Webinar wertvoll für sie sein wird.
  • Man erspart andererseits jenen, für die das Webinar gar nicht passt, die sich etwas anderes erwartet haben, wertvolle Zeit. Das ist nur fair. „You don’t want to waste people’s time.“

Verkaufs-Webinare

  • Der springende Punkt bei Verkaufswebinaren ist die value proposition. Man muss seinem Publikum klar machen, dass man etwas Wertvolles anzubieten hat, für das es sich lohnt, Geld auszugeben. Das das Investment um ein Vielfaches wert ist.
  • Das ist nicht leicht! Hier ist „great communication“ notwendig. Das ist eine Kunst, die kann man nicht einfach so aus dem Ärmel schütteln.
  • Hier steht und fällt der Verkaufserfolg. Hier entscheidet sich die Kaufbereitschaft der Teilnehmer*innen. Das ist auch Steve Dotto bewusst. Er sagt, er „has not done exceptionally well“ in diesem Bereich bisher.
  • Preis ist hier ein Thema; auch Einwände, Fragen beantworten, Nutzen nochmal herausarbeiten, auf die eigene Geschichte rückbeziehen, Testimonials
  • Problematisch: Scarcity – nämlich dann, wenn sie nicht objektiv begründet ist (z.B. durch geschlossene Kursgruppen, die ein bestimmtes Kursprogramm zu bestimmten Zeiten durchlaufen; vgl. Akimbo), sondern wo Evergreen-Content ohne synchrone Teile künstlich verknappt wird. Verknappung funktioniert auch in letzterem Fall, aber die Frage ist: Ist das moralisch okay mit Verknappung zu arbeiten, wo in Wahrheit keine Knappheit gegeben ist?

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