Monika Birkner: Erfolgreich als SOLO Unternehmer (2013) 📙

Meine Notizen

Selbständigkeit als spiritueller Weg

“Von manchen Solo-Unternehmern wird die Selbstständigkeit sogar als spiritueller Weg erlebt. Denn sie ist darauf angelegt, sich nicht nur mit den eigenen Vorlieben und Abneigungen zu befassen, sondern den Blick auf andere zu richten: Kunden, Partner, Mitarbeiter, vielleicht die Gesellschaft insgesamt.” (S. 13)

Die Kunden wollen MICH!

“Möglicherweise ist das, was Sie kraft Ihrer Persönlichkeit an andere weitergeben […] sogar wichtiger als Ihre Leistungsangebote. Möglicherweise suchen Kunden Sie gerade deswegen auf, selbst wenn vordergründig Ihre Produkte oder Dienstleistungen gekauft werden. Eine Kundin drückte es kürzlich so aus: “Die Kunden wollen MICH, nicht meine Leistungen.” (S. 15)

Der Schmerz, sich nicht getraut zu haben

“In der Tat tut es weh, wenn ein Vortrag schief läuft oder wenn ein Projekt nicht den erwarteten Erfolg hat. Doch das ist nichts im Vergleich zu dem Schmerz, sich nicht getraut zu haben, etwas als wichtig erkanntes zu tun.” (S. 31)

“Dieser Schmerz ist auf Dauer viel schlimmer als der Schmerz über den verpatzten Vortrag. Es ist der Schmerz, am eigentlichen Leben vorbei gelebt zu haben, sein Potenzial nicht verwirklicht zu haben. Man hat die Talente vergraben, statt sie zu vermehren. Man hat die Aufgabe, die Berufung, den Lebenszweck nicht angenommen, hat sich verweigert. Dieser Schmerz ist im Grunde nicht zu ertragen. Wir sind auf Wachstum angelegt, nicht auf Sicherheit. Wachstum heißt, uns zu entfalten, unser Potenzial zu entwickeln und damit etwas Sinnvolles zu bewirken. Unsere Wachstumsimpulse zu unterdrücken zugunsten falsch verstandener Sicherheit, kann bedeuten, unseren gesamten Lebenszweck zu verfehlen.” (S. 32)

Der anständige Kaufmann

= Ein Unternehmer, der im Geschäftsleben “klassische Anstandsregeln wie Pünktlichkeit, gute Zahlungsmoral, Verlässlichkeit, Höflichkeit, Kundenorientierung und Großzügigkeit für unerlässlich” hält. (Giso Weyand, S. 101)

Unentschuldbare Marketing-Fehler nach Giso Weyand (S. 102):

• Langweilig sein
• Sich nicht trauen, für etwas zu stehen und das klar zu vertreten
• In der Komfortzone bleiben, statt Dinge anzupacken und mal was auszuprobieren

W.E.R.T-Konzept

= Wie für einen Kunden Wert entstehen kann

• Wirkung: Die Ergebnisse, die der Kunde durch das Produkt oder die Leistung bekommt.
• Erlebnisse: die Experience bei der Zusammenarbeit
• Relationship/Beziehung: die Beziehungsarbeit zum Kunden
• Transformation: Die Verwandlung, die der Kunde durch die Geschäftsbeziehung erfährt. (Ist nicht in jeder Kundenbeziehung passend.)

Geschäftsmodell-Safari

“Herkömmliche Geschäftsmodelle gleichen einer Safari. Da wie dort dem Wild, wird hier dem Einzelauftrag nachgejagt. Wenn die Beute errungen ist, reicht sie für eine gewisse Zeit, geht vielleicht sogar über die Verarbeitungskapazität hinaus. Dann fängt das Ganze wieder bei null an.” (S. 132)

“Die meisten Solo-Unternehmer verhalten sich wie Sammler und Jäger. Ihr Geschäft ist wechselhaft. Was hereinkommt wird verzehrt. Dann geht es wieder auf die Jagd.” (S. 133)

Marketing = Entwicklung der Kundenbeziehung

• MB möchte statt von “Marketing” lieber von “Entwicklung der Kundenbeziehung” sprechen.
• Sie sieht das als eine zentrale unternehmerische Aufgabe.
• “Die Perspektive ist immer langfristig.” (S. 147)
• Das bedeutet u.a. auch: “Ihre Rolle als Unternehmer besteht unter anderem darin, dem Kunden zu helfen, Klarheit zu gewinnen, was er will und welche Möglichkeiten es gibt, das zu erreichen, mithilfe Ihrer Produkte oder auch auf anderem Wege. Mit anderen Worten: Sie helfen dem Kunden, eine bewusste und informierte Entscheidung zu treffen, statt spontan, aus einer Laune heraus oder aufgrund unzureichender Informationsbasis.” (S. 147)

“Ja” ist eine schwierige Entscheidung. (S. 154)

• Dessen muss man sich bewusst sein. Ein “Ja” setzt viel Vertrauen voraus.
• Deswegen ist es wichtig, dem Kunden “über die Schwelle” zu helfen.

Full-Service als Geschäftsmodell (S. 163f)

• Andere Bezeichnungen: “Rundum-Sorglos-Paket”, “alles aus einer Hand”
• Full-Service ist besonders interessant, wenn man Kunden hat, welche die Leistung nur selten oder überhaupt nur einmal nachfragen (z.B. Hochzeiten, aber auch Gründung).
• Vorteil für den Kunden: Der Kunde erhält alles, was er braucht, ohne sich um alles einzeln kümmern zu müssen.
• Vorteil für den Anbieter: Umsatz pro Kunden lässt sich erhöhen, ev. auch, ohne selbst mehr Leistung zu erbringen (z.B. durch Vermittlungsprovisionen).
• Grundfragen: “Wie kann ich dem Kunden in seiner Situation möglichst umfassend dienen? Wie kann ich ihn am besten unterstützen?” (S. 164)
• Rolle des Solopreneurs könnte sich wandeln: Erbringer von Leistungen → Koordinator von Fremdleistungen (Das muss man wollen!)
• Beispiel in der Gründer-Szene: Die Umsetzerei

Die äußeren Umstände sind Schuld! (S. 189f)

Wenn das Business nicht wie gewünscht läuft, sind schnell Erklärungen bei der Hand wie:

• Meine Kunden haben kein Geld.
• Meine Kunden sind nicht bereit, für Leistungen, wie ich sie anbiete, Geld auszugeben.
• Meine Kunden schauen nur auf den Preis. Qualität ist für sie zweirangig.

Aber: “Äußere Umstände verantwortlich zu machen bedeutet, sich aus der eigenen Verantwortung herauszustehlen. Kurzfristig mag es verlockend sein, langfristig untergräbt es jedoch Selbstvertrauen und Selbstwertgefühl.” (S. 189f)

“Der Markt ist nie durchgängig schlecht.” (S. 190)

“Den Markt, die Kunden oder andere äußere Umstände verantwortlich zu machen, ist ein schleichendes Gift.” (S. 190)

Was finanziell weniger Erfolgreiche (nicht) tun:

• Sie lassen sich sehr stark von ihren Ängsten, Zweifeln und Widerständen bremsen.
• Sie haben eine geringere Entscheidungs- und Handlungsgeschwindigkeit.
• “Als Faustregel lässt sich sagen, dass diejenigen, die sehr erfolgreich sind, wesentlich schneller [auf MBs E-Mails] reagieren als diejenigen, von denen ich weiß, dass sie weniger erfolgreich sind.” (S. 193)

Wie Sie Ihre Kund:innen unterstützen können, Ihre Leistung wertzuschätzen (S. 198ff)

1. Ergebnisse subjektiv einschätzen lassen, z.B. auf einer Skala von eins bis zehn.
2. An den Ausgangszustand erinnern: “Der alte Zustand ist schnell vergessen und der neue Zustand schnell normal geworden.” (S. 199)
3. An die W.E.R.T.-Elemente erinnern: Nicht nur die Ergebnisse herausstreichen, sondern auch die Erlebnisse, Beziehungen und die Transformation.
4. Den Kunden um Weitergabe seiner Eindrücke bitten: um eine Referenz bitten. “Damit ist Ihnen für weitere Akquisemaßnahmen geholfen, und für den Kunden kann es besonders dann, wenn er sehr zufrieden ist, ein wichtiges Ventil sein.” (S. 200)

Social-Media-Strategien (S. 208)

• Gefunden werden
• Aktive Suche und Ansprache
• Aufbau von Beziehungen
• Wertvoller Content
• Umfassende Gesamtstrategie, welche “die ganze Klaviatur der Möglichkeiten nützt”.

Interessensgruppe statt Zielgruppe

“Mittlerweile existiert der Marketing-Begriff von Zielgruppe für mich immer weniger. Es kristallisiert sich immer mehr eine Interessensgruppe heraus. Das sind Leute, die Interesse an mir als Person oder an meinen Themen haben.” (Stéphane Etrillard, S. 249)

Denk das ganze in der Theory U:

• Zielgruppe hat Ziele → E1
• Interessensgruppe hat Interesse → E2
• Resonanzgruppe geht in Resonanz → E3