Das Naheliegende ist nicht immer das Richtige.
Beispiel: Der Stundensatz als Basis deines Pricing scheint logisch. Als Angestellte:r hast du Gehalt für Zeit bekommen, also überträgst du dieses Modell auch in die Selbständigkeit.
Aber: Selbständigkeit folgt anderen Gesetzen.
Was naheliegend erscheint, kann dein Business gefährden.
Unlängst war ich in der Michaelina Wautier-Ausstellung im KHM. Und dabei ist mir folgender Gedanke gekommen:
Man kann eine Ausstellung konsumieren, oder man kann sie genießen. Man kann durch die Räume zischen, oder man kann sich wirklich auf ein Bild einlassen.
Aber: Sich einlassen braucht Zeit. Genau wie ein stimmiges Solo-Business.
Du kannst Kund:innen abarbeiten, oder du kannst mit ihnen arbeiten. Du kannst Projekte durchziehen, oder du kannst sie verwirklichen. Du kannst Entscheidungen fällen, oder du kannst sie reifen lassen.
Das Problem: Wir haben uns an ein hohes Tempo gewöhnt. Newsletter überfliegen statt lesen. Social Media durchscrollen statt interagieren. Content mit KI raushauen statt überlegen: Was ist wirklich nützlich?
Die wirklichen wichtigen Dinge brauchen Zeit und Hingabe, um gut zu werden – im Business wie in der Kunst..
Marketing hilft nicht, wenn du nicht besser bist.
Positionierung hilft nicht, wenn du nicht besser bist.
Sichtbarkeit hilft nicht, wenn du nicht besser bist.
“Besser sein” bedeutet: Wer dich bucht, bekommt ein besseres Ergebnis als woanders. Das ist der einzige Wettbewerbsvorteil, der wirklich Substanz hat. Alles andere – deine Story, deine Brand etc. – ist Dekoration. Nett, aber nicht entscheidend.
Die Frage ist also nicht: “Wie positioniere ich mich?”, sondern die entscheidende Frage lautet: “Wo bin ich tatsächlich besser als andere?”
Und wenn die Antwort “nichts” lautet: Dann arbeite daran. Nicht an deinem Marketing.
Am Anfang einer Gründung steht oft die Frage: “Wie verdiene ich Geld?”
Aber das ist die falsche Frage.
Die richtige Frage lautet: “Wofür würde jemand mir Geld geben?” Nicht irgendwem. Dir. Für welche Fähigkeit, welche Leistung, welches Ergebnis würde jemand ausgerechnet dich bezahlen?
Gewinn zu machen ist kein Ziel. Gewinn ist der Nachweis, dass du Wert geschaffen hast. Ein Feedback-Signal: Jemand anderem war deine Leistung wichtig genug, um dafür zu bezahlen.
Wer Geld verdienen will, denkt in Marketing, Sichtbarkeit, Positionierung. Wer Wert schaffen will, denkt in Können, Verbesserung, Ergebnis.
Der Unterschied? Der eine fragt: “Wie überzeuge ich jemanden?” Der andere fragt: “Wie werde ich so gut, dass die Überzeugungsarbeit überflüssig wird?”
Gewinn ist wichtig, keine Frage. Aber er kommt nur, wenn er verdient ist.
In der Gründungsberatung geht es selten um Wahrheiten im wissenschaftlichen Sinn. Meinen Gründer:innen ist oft am besten geholfen mit einer plausiblen, schlüssigen Story, mit der sie etwas anfangen können. Eine Geschichte, die tragfähig genug ist, um die ersten Schritte zu gehen – und flexibel genug, um sie unterwegs anzupassen.
Dieser Prozess wird Sensemaking genannt: Eine Gründung muss nicht perfekt sein, aber sie muss Sinn ergeben. Für meine Gründer:innen, für ihre ersten Kund:innen, für ihre jeweils ganz eigene Situation.
Wenn ein Gründungsberatungsgespräch “Sinn macht”, dann haben wir ganz viel erreicht.
Wenn jemand zu dir kommt, dessen Business gerade am Absaufen ist – verzweifelt, überfordert, im Krisenmodus – dann ist das der denkbar schlechteste Moment für Ratschläge. Die Person kann deinen Input nicht aufnehmen. Sie ertrinkt gerade.
Was sie braucht: Raum zum Atmen. Den Kalender entleeren. Die Inbox auf null setzen. Abstand von Social Media. Einen kompletten Reset.
Erst wenn jemand wieder Luft bekommt, kannst du über Tipps und Taktiken reden. Vorher ist alles nur (noch mehr) Lärm.
Ich finde, die USP (unique selling proposition) ist bei einem Ein-Personen-Unternehmen ein völlig überschätztes Konzept.
Es wäre ein unglaublich hoher Anspruch, als einer von tausenden Unternehmensberater:innen, Fotograf:innen oder Psychotherapeut:innen eine echte USP zu haben – also wirklich unique zu sein..
Es gibt nichts Neues unter der Sonne, heißt es schon in der Bibel. Viele Gründer:innen quälen sich damit, ein Alleinstellungsmerkmal zu finden, und kommen drauf: Alles wurde schon irgendwann mal gedacht, gemacht, angeboten.
Dabei ist es eigentlich ganz einfach: Deine USP als Solopreneur sind deine Kontakte. Punkt. Insbesondere die Resonanz-Beziehungen, die du im Laufe deines Lebens (in deiner Ausbildung, als Angestellte:r, im privaten Umfeld) hergestellt hast und noch herstellen wirst.
Diese Resonanzbeziehungen sind dein wahres Asset. Die kann dir niemand wegnehmen.
Es sind die anderen Menschen, die dich einzigartig machen – nicht du selbst.
Ein Gedanke von vorgestern beim Aufwachen:
Im besten Fall wäre mein Leben eine Sammlung lebens-werter Dinge.
Unlängst ist mir aufgefallen: Die Frage “Brauchst du das wirklich?” ist komplett sinnlos geworden. Nicht weil die Leute keine ehrliche Antwort geben würden, sondern weil die Frage selbst das Thema verfehlt.
Wir kaufen nicht mehr, um etwas zu haben. Wir kaufen, weil das Kaufen selbst zur Tätigkeit geworden ist. Zur Freizeitbeschäftigung. Manche gehen wandern, andere scrollen durch Online-Shops. Beides strukturiert den Tag, beide geben einem das Gefühl, etwas zu tun. Der Unterschied: Nach dem Wandern hast du müde Beine, nach dem Shopping hast du Pakete.
Das ist keine moralische Anklage gegen Konsument:innen. Es ist eine strukturelle Beobachtung: Wenn die Wirtschaft darauf angewiesen ist, dass wir ständig mehr kaufen (nicht weil wir mehr brauchen, sondern weil sonst das System kollabiert), dann wird aus dem Einkaufen zwangsläufig eine Dauerbeschäftigung. Die Frage ist nicht mehr “Was fehlt mir?”, sondern “Was mache ich jetzt gerade?” – und eine mögliche Antwort lautet: Schauen, was es Neues gibt.
Baudrillard hat das Logik des Überflusses genannt, aber das klingt zu akademisch für das, was tatsächlich passiert. Es ist simpler: Wir füllen Zeit mit Kaufakten, weil die Zeit gefüllt werden muss und das System dafür perfekte Infrastruktur bereitstellt. Jederzeit verfügbar, endlos optimiert, immer mit dem Versprechen: Das hier könnte interessant sein.
Kein Wunder, dass “Brauchst du das?” nicht mehr funktioniert. Die Antwort war noch nie “Ja”. Die Antwort war immer schon: “Darum geht’s nicht.”
Scott Adams nannte sich selbst einmal einen “world-class simplifier”. Jemand, der Komplexität herunterbrechen kann. Genau das sei das Geheimnis seiner Dilbert-Comics gewesen.
Dieses Talent, meinte er, ziehe sich durch alle seine Berufe und Projekte. Es ist seine zentrale Fähigkeit.
Die meisten Menschen definieren sich über ihre Domäne. “Ich bin Installateur.” “Ich bin Beraterin.” “Ich bin Designer.” Aber die wirkliche Frage wäre: Was ist das Talent, das sich durch alles zieht, was du tust? Das, was deine Arbeit gut macht, egal in welchem Kontext?
Vielleicht bist du jemand, der Struktur in Chaos bringt. Oder jemand, der Vertrauen aufbaut. Oder jemand, der Dinge zu Ende bringt, die andere liegen lassen.
Ich bin Gründungsberater, Lehrbeauftragter an Hochschulen und schreibe diesen Daily Blog. Das klingt nach drei verschiedenen “Jobs”. Aber das Talent dahinter ist dasselbe: Konzepte und Ideen so runterzubrechen, dass sie spannend sind und jemand ohne Vorwissen sie versteht und nutzen kann.
Und du? Was ist dein Meta-Talent?
Du hast eine brillante Idee. Wirklich gut durchdacht. Vielleicht sogar innovativ. Und sie liegt jetzt da, in deinem Kopf, in deinen Notizen, in deinem Konzeptpapier.
Und nichts passiert.
Weil eine Idee sich nicht von selbst aktiviert. Sie braucht Vermittelbarkeit. Sie muss in eine Form gegossen werden, die andere Menschen “greifen” können. Solange deine Idee nur in ihrer vollen Komplexität existiert – mit allen Nuancen, allen Vorbehalten, allen Abhängigkeiten – bleibt sie umverfügbar.
Das Problem ist nicht die Idee. Das Problem ist die fehlende Übersetzung, die fehlende Zugänglichkeit. Du musst sie so weit reduzieren, dass jemand anderes sie versteht, ohne dein komplettes Vorwissen zu haben. Damit jemand sagen kann: “Ach, das ist wie X, nur für Y.” Erst dann wird aus deinem Gedanken eine Idee, die Wirkung entfalten kann.
Die Idee allein hat keine Power. Die Kraft liegt in der Form, die du ihr gibst.
Wenn Tad Hargrave gefragt wird, wie er es geschafft hat, sich sein Business aufzubauen, ist seine ehrliche Antwort: “Other things suffered.”
Ich denke, damit ist alles gesagt.
Außer vielleicht noch: “And the less we ask for help, the more we suffer.”
Die meisten Gründer:innen haben eine einigermaßen klare Vorstellung davon, wen sie als Kund:in gewinnen wollen. Welche Branche, welche Größe, welches Problem.
Aber frag mal nach den Kriterien, nach denen sie potenzielle Kund:innen ablehnen. Da kommt meistens sowas wie: “Naja, wenn’s Bauchgefühl nicht passt.” Oder: “Wenn die Chemie nicht stimmt.”
Das ist interessant. Denn das Disqualifizieren ist mindestens genauso wichtig wie das Qualifizieren von Kund:innen. Vielleicht sogar noch wichtiger. Ein Kunde, der nicht passt, kostet dich Energie, Zeit und Nerven – oft mehr, als er einbringt.
Trotzdem arbeiten die wenigsten mit expliziten Ausschlusskriterien. Sie sagen Ja, wenn’s sich gut anfühlt. Und merken erst Wochen später, dass es ein Fehler war.
In der klassischen Verkaufslogik geht’s ums Gewinnen, nicht ums Ablehnen. Aber als Solopreneur bist du keine Verkaufsmaschine. Du hast begrenzte Kapazität. Und die füllst du am besten mit den richtigen Menschen.
Die meisten Angestellten wissen, was sie verdienen. Aber nicht, was ihr Job kostet.
Der Kaffee am Weg, das Mittagessen in der Kantine, die Fahrtzeit, die Anzüge, die Wohnung in Büronähe. Manche Jobs verlangen noch mehr: die richtige Tasche, die stylische Frisur, ein Auto, das passt.
Würde man das zusammenrechnen, dann würde auch sichtbar, wie wenig eigentlich vom Gehalt übrig bleibt.
Einige der erfolgreichsten Solopreneur:innen arbeiten vom Küchentisch aus. Oder vom Sofa. Oder vom Kaffeehaus um die Ecke.
Aber mache Gründer:innen schämen sich dafür.
Sie meinen, das wäre nicht professionell. Nicht seriös. Nicht “echtes, ernstzunehmendes Business”. Also mieten sie ein Büro oder einen Coworking-Space oder richten sich das Homeoffice aufwendig her.
Aber: Die Wahrscheinlichkeit ist ziemlich groß, dass deinen Kund:innen komplett wurscht ist, wo du arbeitest. Wenn du nicht gerade ein Ladengeschäft oder eine Praxis hast, dann werden deine Kunden deinen Arbeitsplatz nie zu Gesicht bekommen. Deine Kund:inne sind an deinen Ergebnissen interessiert, nicht an deinem Bürosessel.
Der Küchentisch ist keine Notlösung, sondern eine einfache, günstige und meistens auch produktive Lösung für dich als Solopreneur:in – am Anfang, und später auch noch.
Die meisten Solopreneur:innen zählen nie zusammen, was ihr Business tatsächlich kostet. Der Coworking-Space, die Tools, die Networking-Events, die Website-Überarbeitung. Sie wissen ungefähr, was reinkommt. Aber was rausgeht? Da wird’s vage.
Nicht, weil sie es nicht könnten. Sondern weil diese Rechnung unangenehm wäre.
Sie würde zeigen, dass deutlich weniger übrig bleibt als gedacht. Und dass vieles, wofür sie Geld ausgegeben, ihr Business nicht voranbringt.
Also wird nicht zusammengezählt. Weil man dann nicht damit konfrontiert ist, was man wirklich verdient.
Wer seine Fehler vor Publikum macht, bekommt kostenlose Lehrer.
Das ist keine Metapher. Wenn du etwas falsch machst und andere können zusehen, steigt die Wahrscheinlichkeit exponentiell, dass dir jemand sagt, wie es richtig geht. Du erstellst einen LinkedIn-Post mit einem Denkfehler? Drei Leute werden dich korrigieren. Du baust dein Produkt öffentlich und übersieht etwas Grundlegendes? Die Community zeigt dir den besseren Weg. Du schreibst einen Newsletter mit einer schiefen Analogie? Jemand wird dir präzisere Sprache anbieten.
Das funktioniert nur, wenn du bereit bist, dich zu exponieren. Viele Solopreneure warten jedoch, bis alles sitzt. Bis die Website perfekt ist, das Konzept wasserdicht, die Strategie ausgereift. Nur: In der Zwischenzeit lernen sie nichts.
Öffentliches Scheitern ist also kein Risiko, sondern ein Vorteil gegenüber denen, die erst dann starten, wenn nichts mehr schiefgehen kann.
Was natürlich niemals der Fall sein wird.
Günter Faltin nennt die Arbeit seiner Teekampagne “redlich”. Ein Wort, das man im Business-Kontext selten hört. Zu altmodisch vielleicht, zu wenig sexy. Dabei trifft es etwas Wesentliches.
Faltin definiert Redlichkeit so: Fair zu allen Beteiligten. Du verkaufst, was du versprichst. Du zahlst faire Preise. Du machst keine halben Sachen. Kein Theater, keine aufgeblasenen Claims, keine künstliche Verknappung.
Der “redliche Kaufmann” ist für uns Solopreneure womöglich das bessere Ideal als der “disruptive Entrepreneur”.
Redlichkeit braucht keine Werbelyrik. Sie spricht für sich. Und sie zeigt sich in dem, was du tust – nicht in dem, was du darüber erzählst.
Gestern wurde in den USA Thanksgiving gefeiert.
Auch für mich wieder ein schöner Anlass, besonders dankbar zu sein.
Diesmal bin ich besonders dankbar für das Vertrauen, das in den verschiedensten Formen meine Welt am Laufen hält.
Das Vertrauen meiner Frau und meiner Kinder, das unsere Familie möglich macht. Das Vertrauen meiner Studierenden, das sie in meinen Unterricht setzen und in die Hoffnung, dass das, was ich sie lehre, sie bereichern wird. Das Vertrauen meiner Gründer:innen, die sich mit ihren Gründungsideen an mich wenden, um meinen Rat zu hören.
Das Vertrauen meiner Freunde, im Business und privat. Das Vertrauen, das ich in die Versprechen anderer Menschen setzen kann. Das Vertrauen, dass es die meisten Menschen auf der Welt gut meinen.
Und schließlich das Vertrauen, dass ich von guten Mächten wunderbar geborgen bin.
Meine Beobachtung: LinkedIn ist leer.
Ich scrolle durch meinen Feed und sehe kaum Beiträge von Leuten aus meinem Netzwerk. Es gibt offenbar sehr wenige Producer dort. (Oder der Algorithmus versteckt sie vor mir.)
Zweite Beobachtung: Ich sehe fast keinen informativen Content zu Gründung, Selbständigkeit oder Solopreneurship. Nur Corporate-Blabla und Motivationssprüche.
Das bedeutet: Auf LinkedIn ist noch viel Platz.
Während alle auf Instagram und TikTok um Aufmerksamkeit kämpfen, liegt eine der wichtigsten Business-Plattformen praktisch brach. Zumindest für authentischen Unternehmer:innen-Content.
Wer dort als Solopreneur regelmäßig echte Gedanken teilt, hat wenig Konkurrenz. Die Chance, gesehen zu werden, ist wahrscheinlich ziemlich groß.
Aber warum nutzen so wenige diese Gelegenheit?