Roman Kmenta: Kundenverlust durch Spezialisierung

Ein Business das läuft Podcast #135, 28. Juli 2020

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JA, durch Spezialisierung verliert man Kunden. Aber man sollte es trotzdem tun!

  • Hoffentlich verlierst du Geschäft, hoffentlich verlierst du Kunden, hoffentlich verlierst du Projekte, wenn du dich spezialisierst!”
  • Wenn es nicht so wäre, dann wäre es keine gute Spezialisierung.

Ziel: „Weniges machen für Wenige, aber das dann richtig, richtig, richtig gut!”

  • Weniger, aber besser.
  • Aber wirklich besser! Du musst wirklich gut sein. Das ist eigentlich eine Selbstverständlichkeit.
  • Besser bedeutet mitunter auch: Das Business ganz neu denken. Die Kundenbedürfnisse viel besser berücksichtigen. Besser inszenieren. Etc.

„Der Standard ist, dass alles dasselbe machen.”

  • Da wäre ganz viel Potenzial für Spezialisierungen – in sehr, sehr vielen Branchen.

Vorteile einer Spezialisierung

  1. „Wenn du dich spezialisierst, wirst du leichter erkennbar.“
    • Leute erinnern sich besser -> Man wird leichter empfohlen
  2. „Dir wird mehr Expertise zugetraut.“
    • Dabei musst du gar nicht besser sein, aber du wirst als Experte wahrgenommen.
    • Damit wirst du als wertvoller wahrgenommen.
  3. „Du schaffst Vertrauen.“
    • Experten wird mehr vertraut.
  4. „Du kannst sehr viel effizienter arbeiten.“
    • Man muss sich nicht immer neu einlesen, einarbeiten, …
    • Man kann schon auf viel Erfahrung und Vorbereitungsarbeit zurückgreifen.
  5. „Wenn du wertvoller bist, kannst du höhere Preise verlangen.“

„Überleg dir: Wo bist du besonders gut? Was macht dir besonders Spaß? Wo gibt’s einen Markt dafür? Und spezialisiere dich auf das, und alles andere lass weg. Weg damit von der Website, weg damit von Flyern, weg damit von was auch immer.”

„Das bedeutet aber auch, dass du das eine oder andere, das an dich herangetragen wird, ablehnen musst, um konsequent zu sein. Ja, musst du.”

  • Man kann den Auftrag ja auch einem Kollegen/einer Kollegin geben, mit dem man sich abgesprochen hat.
  • Der Kollege/die Kollegin empfiehlt dich dafür weiter, wenn es um deine Themen geht.
  • Eventuell kannst du mit dem Kollegen/der Kollegin sogar eine vice-versa-Empfehlungsprovision vereinbaren. Muss aber nicht sein.

„Nein zu sagen, ist natürlich hart.”

  • Gerade dann ist es besonders hart, wenn man aktuell jeden Auftrag brauchen würde wie einen Bissen Brot!
  • „Nein” zu sagen in schlechten Zeiten ist eine Investition in eine erfolgreiche Zukunft!
  • Es ist heilsam und nachhaltig, den Weg der Spezialisierung einzuschlagen.

Ein kleines Schlupfloch: 

  • Nach außen hin sauber spezialisiert: Website, Kundeninformationen, Touchpoints, …
  • „Im Innenverhältnis” auf Kundenwünsche flexibel reagieren: „In Gottes Namen, wenn’s sein soll, wenn dein Herz dran hängt, dann mach es – aber häng’s nicht an die große Glocke!“
  • Aber nur, wenn es nicht viel Aufwand bedeutet und wenn du nicht Gefahr läufst, dass es nicht funktioniert. Sonst lass die Finger davon!