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Björn Tantau sagt: Die “lauten” Follower auf Social Media sind meist nicht die Leute, die bei dir kaufen.

Deine Fans, die alles liken, die kaufen meistens nichts. Die tun vielleicht deinem Ego gut, weil sie dich leiwand finden, aber Umsatz machst du mit ihnen nicht.

Deine Kunden sind die “Stillen”. Die schauen sich an, was du machst, aber sie haben gar kein Interesse daran, irgendwas zu liken oder zu kommentieren. Sie wollen, dass du ihnen bei ihrem Problem hilfst — nicht, dass sie von dir entertaint werden.

“Kaufbereite Menschen sind oft still — aber aufmerksam!” Sie interessieren sich aber nicht für deinen Like-Zähler, sondern für deinen Tonfall, für deine Haltung und für deinen einzigartigen Point of View.

Solo-Expert:innen-Businesses scheitern meist nicht daran, dass ihre Lösung schlecht wäre. Sie scheitern daran, dass ihre Kund:innen ihr Problem in der Marketing-Message nicht wiedererkennen.

Du sagst: “Wir helfen dir, online sichtbar zu werden.” Deine Kund:in beschäftigt aber: “Ich verliere ständig Aufträge an die Konkurrenz.” Du sagst: “Change Management für dein Team.” Sie fürchtet: “Meine Leute stehen kurz davor zu kündigen.” Du redest über Konzepte. Sie erleben konkrete Probleme.

Deine Kund:innen haben viel um die Ohren. Sie wollen nicht rätseln, ob du ihnen helfen kannst. Sie wollen ihr Problem in deinen Worten wiedererkennen – sofort, ohne Umweg, ohne eigene Übersetzungsleistung.

Wenn das nicht passiert, wird alles schwerer. Erstgespräche ziehen sich, weil sie nicht verstehen, warum sie dich brauchen. Empfehlungen bleiben aus, weil niemand weiß, wann er jemanden zu dir schicken soll. Networking wird zäh, weil dein “Ich helfe”-Satz mehr über dich sagt als über sie.

Ein Problem in der Sprache deiner Kund:innen auszudrücken ist kein Marketing-Trick, keine Manipulation. Es ist das sprachliche Fundament deines Business. Ohne das bleibt alles Folgende Glückssache.

[Danke Michelle Mazur für diesen Gedanken.]

Für ganz viele Probleme gibt es einen Haufen Erklärungen, aber keine Lösung. 

Ein Problem zu erklären, also zu erklären, wo es herkommt und warum es so ist und nicht anders… Das ist noch keine Lösung.

Deine Kund:innen haben nicht viel davon, wenn sie durch dich ihr Problem verstanden haben, sich aber immer noch fragen: Und was mache ich jetzt dagegen?

Wenn deine Kund:innen ein Problem haben, dann suchen sie bei dir ziemlich sicher nach einer Lösung, nicht (nur) nach Erklärungen.

Eine der entscheidendsten Überlegungen in deinem Solo-Business: Was verkaufst du eigentlich – und was kauft dein Kunde?

Stell dir vor, eine Fluglinie würde so werben: “Economy Class: Sitzgröße DIN A4, Beinfreiheit 12 cm, 3 Erdnüsse.”

Das macht keine Airline. Die werben mit: “Bangkok ab 699 €”

Sie verkaufen nicht die Erdnüsse. Sie verkaufen Bangkok.

Wir Solopreneure reden meistens über unsere Erdnüsse. Über Features, Methoden, Zertifikate. Über das, was wir tun.

Aber der Kunde kauft Bangkok. Er kauft, wo er nachher sein wird. Die Transformation. Das Ergebnis. Die Methode ist ihm wurscht. Das Ziel zählt.

Wenn du Menschen von A nach B bringst, dann fokussiere auf B. Alles andere sind nur Erdnüsse.

[Danke Matthias Barth für diesen Gedanken.]

Seth Godin schreibt in seinem gescheiten Buch Tribes:

“Tribes grow when people recruit other people. […] The tribe doesn’t do it for you, of course. They do it for each other.” (S. 110)

Wenn du von anderen weiterempfohlen wirst, tun sie das nicht (in erster Linie) deswegen, um dir einen Gefallen zu tun. Sie tun es, weil der Empfänger der Empfehlung etwas davon hat — und der Empfehlungsgeber hat auch etwas davon, wenn er eine wirklich leiwande Empfehlung geben kann. Aber nur dann.

Eine Empfehlung braucht einen echt guten Grund – nicht für dich, sondern für deine Kund:innen.

Ein intuitiver Zugang von Gründer:innen, v.a. wenn sie neu in einer Branche sind: Ich habe auf dem Markt (noch) keinen Namen, also mache ich es billiger. Viel billiger. Für einen Bruchteil des Geldes. Sodass mein Angebot quasi ein no-brainer ist.

Ich bin skeptisch, ob das bei Wissensprodukten wie z.B. einem Online-Kurs funktioniert. Weil: Wissensprodukte sind Vertrauensgüter. Und bei Vertrauensgütern geht es zuerst um Vertrauen und erst dann um den Preis.

Oder umgekehrt ausgedrückt: Ein sehr niedriger (zu niedriger?) Preis kostet Vertrauen. Und dann wird es passieren, dass die Verkäufe nicht stattfinden, weil der Preis so niedrig ist (so paradox das auch klingen mag).

Ein konkretes Angebot ist extrem wichtig, damit man sieht, was bei dir überhaupt möglich ist.

Es macht einen Riesenunterschied, ob man ein weiches Ei angeboten bekommt oder ob man danach fragen muss.

Sobald du Unsicherheit in deinen Angeboten hast, überträgt sich diese Unsicherheit auf deine Kunden.

Beispiel: Du bietest auf deiner Website drei sehr ähnlich aussehende Angebote zu unterschiedlichen Preisen an, weil du dir nicht ganz sicher im Angebots-Design und/oder im Pricing bist.

Deine Kunden jedenfalls können den Unterschied zwischen den drei Angeboten nicht erkennen. Und das ist ein Problem.

Denn sie werden jetzt nicht hergehen und sich bei dir melden, damit du ihnen den Unterschied in aller Ruhe erklären kannst.

Sie werden sich denken: Okay, ich kenn mich nicht aus… Dann lieber nicht.

Klarheit erleichtert Entscheidungen. Und diese Klarheit beginnt immer bei dir – und nicht bei deinen Kunden.