Tag#Marketing

Eine der entscheidendsten Überlegungen in deinem Solo-Business: Was verkaufst du eigentlich – und was kauft dein Kunde?

Stell dir vor, eine Fluglinie würde so werben: “Economy Class: Sitzgröße DIN A4, Beinfreiheit 12 cm, 3 Erdnüsse.”

Das macht keine Airline. Die werben mit: “Bangkok ab 699 €”

Sie verkaufen nicht die Erdnüsse. Sie verkaufen Bangkok.

Wir Solopreneure reden meistens über unsere Erdnüsse. Über Features, Methoden, Zertifikate. Über das, was wir tun.

Aber der Kunde kauft Bangkok. Er kauft, wo er nachher sein wird. Die Transformation. Das Ergebnis. Die Methode ist ihm wurscht. Das Ziel zählt.

Wenn du Menschen von A nach B bringst, dann fokussiere auf B. Alles andere sind nur Erdnüsse.

[Danke Matthias Barth für diesen Gedanken.]

Seth Godin schreibt in seinem gescheiten Buch Tribes:

“Tribes grow when people recruit other people. […] The tribe doesn’t do it for you, of course. They do it for each other.” (S. 110)

Wenn du von anderen weiterempfohlen wirst, tun sie das nicht (in erster Linie) deswegen, um dir einen Gefallen zu tun. Sie tun es, weil der Empfänger der Empfehlung etwas davon hat — und der Empfehlungsgeber hat auch etwas davon, wenn er eine wirklich leiwande Empfehlung geben kann. Aber nur dann.

Eine Empfehlung braucht einen echt guten Grund – nicht für dich, sondern für deine Kund:innen.

Ein intuitiver Zugang von Gründer:innen, v.a. wenn sie neu in einer Branche sind: Ich habe auf dem Markt (noch) keinen Namen, also mache ich es billiger. Viel billiger. Für einen Bruchteil des Geldes. Sodass mein Angebot quasi ein no-brainer ist.

Ich bin skeptisch, ob das bei Wissensprodukten wie z.B. einem Online-Kurs funktioniert. Weil: Wissensprodukte sind Vertrauensgüter. Und bei Vertrauensgütern geht es zuerst um Vertrauen und erst dann um den Preis.

Oder umgekehrt ausgedrückt: Ein sehr niedriger (zu niedriger?) Preis kostet Vertrauen. Und dann wird es passieren, dass die Verkäufe nicht stattfinden, weil der Preis so niedrig ist (so paradox das auch klingen mag).

Ein konkretes Angebot ist extrem wichtig, damit man sieht, was bei dir überhaupt möglich ist.

Es macht einen Riesenunterschied, ob man ein weiches Ei angeboten bekommt oder ob man danach fragen muss.

Sobald du Unsicherheit in deinen Angeboten hast, überträgt sich diese Unsicherheit auf deine Kunden.

Beispiel: Du bietest auf deiner Website drei sehr ähnlich aussehende Angebote zu unterschiedlichen Preisen an, weil du dir nicht ganz sicher im Angebots-Design und/oder im Pricing bist.

Deine Kunden jedenfalls können den Unterschied zwischen den drei Angeboten nicht erkennen. Und das ist ein Problem.

Denn sie werden jetzt nicht hergehen und sich bei dir melden, damit du ihnen den Unterschied in aller Ruhe erklären kannst.

Sie werden sich denken: Okay, ich kenn mich nicht aus… Dann lieber nicht.

Klarheit erleichtert Entscheidungen. Und diese Klarheit beginnt immer bei dir – und nicht bei deinen Kunden.

Wenn dein Geschäftsmodell nicht wasserdicht ist, kann auch gutes Marketing die Löcher nicht flicken. 

Zumindest nicht bei einem Solo-Business. Dazu reichen die Ressourcen nicht.

Wenn man endlos Marketing-Budget hat, dann kann man auch schlechte Produkte verkaufen (siehe: Coca Cola).

Ich glaube: Dass wir uns schwer tun beim Promoten und Verkaufen, ist (zu einem großen Teil) eine Folge unserer eigenen Unklarheit:

• Mangelnde Klarheit über das WHY, die Mission deines Business.

• Mangelnde Klarheit über die Zielgruppe und deren Bedürfnisse.

• Mangelnde Klarheit über die Produkte und wie sie zusammenhängen (sich ergänzen; Produkt-Strategie).

• Mangelnde Klarheit, was wie viel kosten muss, wie viel Umsatz du brauchst (Kalkulation).

Aus dieser Unklarheit heraus zu handeln, ist sehr schwer. Denn: Was sagst du einem potenziellen Kunden über dich und deine Angebote, wenn du diese Dinge selber nicht bombensicher weißt?

Wie sollen wir so unsere potenziellen Kunden “führen”?

Anders formuliert: In dem Moment, wo wir die notwendige (überlebenswichtige!) innere Klarheit haben, wird das Promoten und Verkaufen auch leichter.

Wohlgemerkt: Leichter. Nicht leicht. Es ist immer noch Arbeit, die uns oft unangenehm ist, vor der wir zurückscheuen (Stichwort: Angst vor Zurückweisung).

Aber ohne diese Klarheit ist die Aufgabe fast unbewältigbar.

Das ist ein total hinderlicher Glaubenssatz für unser Marketing, den wir als Solopreneure dringend ablegen oder umdeuten müssen.

Es ist wichtig, dass andere Menschen wissen, was ich für tolle Ergebnisse für meine Kunden erreicht habe. Nicht, weil ich so toll bin, sondern weil es für meine Kunden toll ist.

Es ist wichtig, dass andere Menschen hören, was ich supergut kann. Nicht, weil ich ein Wunderwuzzi bin, sondern damit sie nicht bei Leuten kaufen, die nicht so viel von ihrem Handwerk verstehen.

Es ist wichtig, dass ich mir selbst bewusst bin, wo meine Stärken liegen und ich viel besser bin als Andere. Nicht, damit ich mir darauf was einbilde, sondern damit ich weiß, wo ich am meisten Wert für andere Menschen schaffen kann.

[Danke Stefanie Kneisz für diesen Gedanken.]