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Die “Vertrauensrezession” – also die Tatsache, dass Menschen skeptischer kaufen und länger überlegen – führt gerade zu interessanten Phänomenen am Coaching- und Beratungsmarkt.

Viele Menschen haben in den letzten Jahren schlechte Erfahrungen gemacht mit Online-Kursen und -Programmen. Das führt dazu, dass diese Menschen vorsichtiger geworden sind. Sie kaufen nicht mehr irgendwas, sondern nur noch das, was wirklich funktioniert.

Das bedeutet: Ein durchdachtes Angebot schlägt zehn halbgare Schnellschüsse. “Weniger, aber besser” könnte der Weg sein, um auf dem Markt langfristig bestehen zu können. Also auf Qualität zu setzen, nicht auf Volumen.

Das ist aber keine leichte Aufgabe – gerade für jene halbgaren “Kolleg:innen” da draußen, die noch versuchen, mit Lautstärke zu kompensieren, was ihnen an Substanz fehlt.

Du stellst ein Angebot auf die Website und wartest auf die Anmeldungen. Du sagst ein paar Leuten Bescheid und hoffst auf Weiterempfehlungen. Du suchst nach jemandem mit 20.000 Followern, der den Link zu deinem Angebot an seine Liste schicken soll – und erwartest dir davon ein Dutzend Kunden.

Aber so funktioniert es nicht.

Bei uns Solopreneuren ist die Erwartungshaltung oft viel zu hoch. Wir überschätzen systematisch, was einzelne Maßnahmen bringen.

Die Realität ist nüchterner: Je mehr du investierst, desto mehr bekommst du. Aber nicht sofort, sondern mit der Zeit. Es gibt keine Abkürzungen. Nur aktiven, kontinuierlichen Einsatz. Geduldiges Aufbauen. Wieder und wieder präsent sein.

Das ist für viele Solo-Selbständige ernüchternd. Es kann aber auch befreiend sein. Denn wenn du die Erwartungen runterschraubst, kannst du endlich anfangen, kontinuierlich und strukturiert zu arbeiten – statt auf den großen Durchbruch zu warten.

Bryan von Visual Thinkery arbeitete jahrelang erfolgreich, konnte aber nicht erklären, was er eigentlich macht. “Visual Thinker” sagte er. “Cartoonist” auch mal. Beides fühlte sich nicht richtig an. Bis ein Kunde das Wort “Sensemaking” in den Raum warf.

Auf einmal ging ihm ein Licht auf. Plötzlich ergab alles einen Sinn.

Vielen Solopreneuren geht es wie Bryan. Sie starten mit einer Idee, experimentieren, passt an, findest heraus, was funktioniert und was nicht. Die Arbeit läuft. Die Kund:innen sind zufrieden. Aber die Frage “Was machst du eigentlich?” bringt sie ins Schwitzen.

Und das ist vollkommen in Ordnung.

Die Bezeichnung ist das Letzte, was du brauchst – nicht das Erste. Solopreneurship ist ein organischer Prozess, bei dem die Arbeit definiert, wer du als Solopreneur bist. Manche finden ihr Label nach drei Monaten. Andere nach drei Jahren. Bryan brauchte “many moons”. Das bedeutet jedoch nicht, dass die Arbeit in der Zwischenzeit weniger wertvoll war.

Mach deine Arbeit. Das Schild kannst du später anbringen.

Ich glaube, E-Mail-Marketing funktioniert, wenn es sich anfühlt wie Post von jemandem, der dich kennt. Nicht wie Corporate Communication.

Wer Dialog will, muss dialogfähig sein. Das bedeutet: Eine Absender-Adresse, auf die man antworten kann. Eine Sprache, die nach Mensch klingt.

Alles andere ist kein Dialog. Das ist Spam mit besserer Verpackung.

Katharina Lewald sagt: Die Schnellen kommen weiter. Nicht die Gründlichen, nicht die Fleißigen. Die Schnellen.

Warum? Weil jedes Angebot, das du rausbringst, eigentlich ein Experiment ist. Du testest eine Hypothese am Markt. Der Markt gibt dir eine Antwort, denn Märkte sind Gespräche. Während andere noch in ihrem stillen Kämmerlein konzipieren, hat der Schnelle schon vier Hypothesen getestet, Antworten bekommen, Umsatz gemacht und weißt, was funktioniert.

Das stille Kämmerlein ist kein Labor. Das stille Kämmerlein ist ein Wartezimmer.

Der Markt ist dein Labor.

Die meisten Gründer:innen haben eine einigermaßen klare Vorstellung davon, wen sie als Kund:in gewinnen wollen. Welche Branche, welche Größe, welches Problem.

Aber frag mal nach den Kriterien, nach denen sie potenzielle Kund:innen ablehnen. Da kommt meistens sowas wie: “Naja, wenn’s Bauchgefühl nicht passt.” Oder: “Wenn die Chemie nicht stimmt.”

Das ist interessant. Denn das Disqualifizieren ist mindestens genauso wichtig wie das Qualifizieren von Kund:innen. Vielleicht sogar noch wichtiger. Ein Kunde, der nicht passt, kostet dich Energie, Zeit und Nerven – oft mehr, als er einbringt.

Trotzdem arbeiten die wenigsten mit expliziten Ausschlusskriterien. Sie sagen Ja, wenn’s sich gut anfühlt. Und merken erst Wochen später, dass es ein Fehler war.

In der klassischen Verkaufslogik geht’s ums Gewinnen, nicht ums Ablehnen. Aber als Solopreneur bist du keine Verkaufsmaschine. Du hast begrenzte Kapazität. Und die füllst du am besten mit den richtigen Menschen.

Meine Beobachtung: LinkedIn ist leer.

Ich scrolle durch meinen Feed und sehe kaum Beiträge von Leuten aus meinem Netzwerk. Es gibt offenbar sehr wenige Producer dort. (Oder der Algorithmus versteckt sie vor mir.)

Zweite Beobachtung: Ich sehe fast keinen informativen Content zu Gründung, Selbständigkeit oder Solopreneurship. Nur Corporate-Blabla und Motivationssprüche.

Das bedeutet: Auf LinkedIn ist noch viel Platz.

Während alle auf Instagram und TikTok um Aufmerksamkeit kämpfen, liegt eine der wichtigsten Business-Plattformen praktisch brach. Zumindest für authentischen Unternehmer:innen-Content.

Wer dort als Solopreneur regelmäßig echte Gedanken teilt, hat wenig Konkurrenz. Die Chance, gesehen zu werden, ist wahrscheinlich ziemlich groß.

Aber warum nutzen so wenige diese Gelegenheit?

Sichtbarkeit hat zwei Richtungen.

Die eine kennt man: Sichtbarkeit nach außen. Wie du dich präsentierst, wie du verkaufst, wie andere dich wahrnehmen. Das klassische Marketing-Thema. Daran arbeiten die meisten.

Die andere ist entscheidender: Sichtbarkeit nach innen. Wie gut du dich selbst kennst. Wie klar du siehst, wo du strahlst. Ob du überhaupt weißt, was du zeigen willst.

Denn was nützt die beste Außen-Präsentation, wenn du nicht weißt, wer du eigentlich sein willst?

[Danke Carolin Anne Schiebel für diese Unterscheidung]

Der Installateur kommt, macht seine Arbeit, stellt die Rechnung. Kein Drama. Keine revolutionäre neue Herangehensweise an Sanitärtechnik. Keine LinkedIn-Posts über seine “transformative Customer Journey”. Er hat ein “Boring Business“, wie es Maggie Patterson nennt: vorhersehbare Kund:innen, vorhersehbare Probleme, vorhersehbare Lösungen. Und genau das macht ihn erfolgreich.

Aber uns Solopreneuren wird eingeredet, wir müssten fancy sein. Thought Leader. Disruptor. Game Changer. Jeder Launch eine Revolution, jedes Angebot ein Signature Program.

Die ganze Online-Business-Welt schreit: Sei spektakulär – oder stirb! Und wir glauben das. Brennen aus für die Performance, während der Installateur um 16 Uhr Feierabend macht.

Das wirklich Rebellische heute wäre, ein “langweiliges” Business zu haben. Eines, wo du weißt, was nächsten Monat passiert. Wo deine Kund:innen wiederkommen, weil du solide Arbeit machst – nicht weil du sie mit dem neuesten Funnel-Automatisierungs-Hack geködert hast. 

Predictable ist das neue sexy. Auch wenn’s auf Instagram niemand liken würde.

Björn Tantau sagt: Die “lauten” Follower auf Social Media sind meist nicht die Leute, die bei dir kaufen.

Deine Fans, die alles liken, die kaufen meistens nichts. Die tun vielleicht deinem Ego gut, weil sie dich leiwand finden, aber Umsatz machst du mit ihnen nicht.

Deine Kunden sind die “Stillen”. Die schauen sich an, was du machst, aber sie haben gar kein Interesse daran, irgendwas zu liken oder zu kommentieren. Sie wollen, dass du ihnen bei ihrem Problem hilfst — nicht, dass sie von dir entertaint werden.

“Kaufbereite Menschen sind oft still — aber aufmerksam!” Sie interessieren sich aber nicht für deinen Like-Zähler, sondern für deinen Tonfall, für deine Haltung und für deinen einzigartigen Point of View.