Eine alte Marketing-Weisheit lautet: Der Köder muss dem Fisch schmecken, nicht dem Angler.
Was für ein Blödsinn!
In unseren digitalen, hochkompetitiven und “lauten” Märkten gilt: Der Köder muss so gut sein, dass ihn der Angler auch selbst essen würde!
Es gibt in deinem Business grundsätzlich drei Dinge zu tun:
Meine Beobachtung: Wenn du das Gefühl hast, du trittst auf der Stelle, dann hör auf, dir dein Hirn zu zermartern oder gschaftig zu sein .
Kümmere dich zuerst um die Entscheidungen, die (längst) getroffen werden wollen.
Das sagst du, so lange du glaubst, dass eh niemals irgendwer bei dir Werbung schalten würde.
Es ist leicht, sowas zu versprechen, wenn du eh nicht glaubst, dass jemals irgendjemand danach fragt.
Aber wenn dann plötzlich doch eine Werbe-Anfrage reinkommt…
Was machst du dann?
Es ist ja schön und gut, wenn du beim Laufen vorausschauend unterwegs bist. Wenn du rechtzeitig schaust, dass du ausweichst, wenn dir wer entgegen kommt.
Aber mitunter kann es dir passieren, dass der Entgegenkommende seine Richtung ändert. Dann nützt dir alle Vorausschau nichts, denn dann bist du plötzlich trotzdem auf Konfrontationskurs.
Geoff Burch sagt: Wenn ein Solo-Business nicht rund läuft, dann ist der häufigste Grund: zu wenig Arbeit.
Gemeint ist: Zu wenig bezahlte Arbeit. Zu wenig Aufträge. Zu geringe Auslastung. Zu wenige Kunden.
Seine Lösung: Ask people to buy something.
Das fällt in die Kategorie “boring advice“, macht seinen Gedanken aber nicht weniger richtig.
Es ist unsere Kern-Aufgabe als Unternehmer:innen, für gute Angebote am Markt zu sorgen.
Das ist unsere Rolle in der Marktwirtschaft. Dafür sind wir da, dafür werden wir gebraucht.
Alles andere (Marketing, Finanzen, Kundenbetreuung) sind nachgelagerte (unterstützende) Tätigkeiten.
Alles beginnt (und fällt) mit unseren Produkten.
Träume sind wichtig
Und du brauchst jemanden, der deine Träume ernst nimmt
[Danke für diesen Gedanken Barbara Sher, die heute 90 Jahre alt geworden wäre.]
Bestimmte Dinge werden bei dir gratis sein, für andere Dinge wird man bezahlen müssen, wenn man sie von dir haben will.
Es genügt, wenn du glasklar hast, was was ist.
Don’t be afraid of giving something away for free – as long as you’ve got something else to sell.
Man kennt’s von Familienfeiern: Es gibt den Erwachsenentisch, und es gibt den Kindertisch.
Am Erwachsenentisch sitzen die Erwachsenen, da werden die ernsten Gespräche geführt, und da geht es gesittet zu.
Am Kindertisch ist es laut, chaotisch, aber auch lustig. Am Kindertisch kann alles Mögliche passieren, jedenfalls ist es da selten langweilig.
Welcher Tisch ist dir denn lieber?
[PS: Nur, weil Menschen Ü20 zusammensitzen, heißt das noch lange nicht, dass das ein Erwachsenentisch sein muss.]
Meine Hypothese: Die meisten Solopreneure beschäftigen sich erst mit ihren Zahlen (ihrer Liquidität, ihrem Gewinn, ihrer Kalkulation), wenn sie das Gefühl haben, es läuft nicht rund.
Das ist wie beim Arzt: Die meisten gehen erst hin, wenn sich der Schmerz nicht mehr ignorieren lässt.
Natürlich ist das nicht gescheit. Natürlich wäre es besser, sie hätten ein Controlling-System mit einfachen Kennzahlen, die ihnen rechtzeitig zeigen würden, wenn etwas in die falsche Richtung läuft.
Und so ein Controlling-System wäre auch gar nicht so schwer aufzusetzen. Das könnte ein Unternehmensberater in einer einzigen Session zusammenstellen.
Aber: So ein Angebot würde, glaube ich, kaum wer in Anspruch nehmen.
Weil: Diejenigen, die erkennen, dass Controlling wichtig ist, haben sowas eh schon. Und diejenigen, die sich mit ihren Zahlen erst beschäftigen, wenn’s gar nicht mehr anders geht, die brauchen kein Controlling, sondern eine Not-Operation.
Marketing hat Ernst-Charakter.
Du musst das Thema Marketing schon ernst nehmen. Die Frage, wie du mit den Menschen in Beziehung treten wirst, für die du da sein willst, ist eine der wichtigsten in deinem Business.
Die ernsthafte Auseinandersetzung mit dieser Frage bist du deinem Business schuldig – und letztendlich auch dir selbst.
Sonst nimmst du deine Verantwortung nicht wahr. Sonst gibst du nicht dein Bestes.
Es gibt sehr viele Menschen da draußen, die leiden. Es sind echte Schmerzen, die sie auf sich nehmen in ihrer Arbeit, in ihrem Business, in ihren Beziehungen, in ihrem Leben.
Diese Schmerzen kannst du wahrnehmen. Und wenn du spürst, dass dir einige dieser Schmerzen nicht wurscht sind, sondern sie dein Herz berühren – dann darfst du dich fragen, ob du die Kompetenz hast und die Kraft aufbringen willst, diese Schmerzen zu lindern,
Aber Achtung: Du kannst nicht alle Schmerzen der Menschen auf eine Schultern nehmen. Das ist auch gar nicht notwendig. Fokussiere auf die, die dich wirklich berühren.
Und dann mach ein Business draus oder auch nicht – auf jeden Fall wirst du Purpose spüren.
Es gibt nichts Besseres, als mit seinen Kunden in ein offenes, absichtsloses Gespräch zu kommen.
Meistens haben die Kunden nämlich was zu sagen, das für uns ziemlich interessant wäre. Aber sie wollen gefragt werden. Sie drängen uns ihre Beobachtungen, ihre guten Tipps oder kleinen Verstimmungen nicht auf.
Wenn wir es schaffen, ihnen offen und ehrlich zuzuhören, ohne gleich alles persönlich zu nehmen, dann hätten wir uns eine reichhaltige Quelle an insights erschlossen.
Aber leider… Wir führen solche Gespräche oft lieber nicht. Weil wir Angst vor der Antwort haben. Weil wir etwas hören könnten, das wir gar nicht hören wollen. Weil dadurch kurzfristig unsere Laune vergällt sein könnte.
Ewig schade um den Schatz an Erkenntnissen, der in solchen Gesprächen liegen würde.
Wenn man Fußgängern zuschaut, die an eine Straßenkreuzung kommen, dann kann man Folgendes beobachten:
Die meisten sehen diese Kreuzung als Hindernis. Etwas, das sie so schnell wie möglich überwinden möchten. Die rote Ampel soll so schnell wie möglich grün werden, damit sie ihren Weg wieder ungestört fortsetzen können.
So geht es uns meistens auch in unserem Leben. Wenn wir an eine Kreuzung gelangen, dann ist unser Impuls, diese so schnell wie möglich zu überwinden. Viel zu selten nehmen wir uns die Zeit, an dieser Kreuzung innezuhalten und länger als notwendig nach links und nach rechts zu schauen. Die Kreuzung also nicht als Hindernis wahrzunehmen, sondern als Einladung und Ausgangspunkt für eine Pause, bevor wir unseren Weg fortsetzen.
Hudel nicht drüber über jede Kreuzung. Lass auch mal eine Ampelphase verstreichen. Gönn dir einen bewussten Blick, wo du da eigentlich gerade stehst.
Aber Vorsicht: Du könntest dabei etwas lernen!
[Danke Elisabeth Engel für diesen Gedanken.]
Wovon ich fest überzeugt bin:
Marketing ist eine komplette Zeitverschwendung, wenn dir die innere Klarheit fehlt, was du mit deinem Business eigentlich erreichen willst.
Es ist wunderschön, mit einem Gründer zu sprechen, der voller Energie für sein Gründungsprojekt ist. Bei dem die Euphorie hör- und spürbar ist. Der nachts wach liegt, weil der über seine Idee nachdenkt – und das aber nicht als Last, sondern als pure Freude empfindet.
Als Gründungsberater stehe ich in so einem Fall vor einer Herausforderung: Einerseits will ich den Gründer in seinem Enthusiasmus auf keinen Fall bremsen. Diese Anfangsenergie ist enorm wichtig, um die große Lernaufgabe, die eine Gründung mit sich bringt, zu bewältigen.
Andererseits beobachte ich oft, dass in dieser Euphorie die Strategiearbeit zu kurz kommt. Der Gründer ist schon mit ganz konkreten Umsetzungsfragen beschäftigt, hat aber das Geschäftsmodell des neuen Business noch nicht (fertig) durchdacht.
Das ist, als würde sich ein Häuslbauer schon Gedanken über den Wohnzimmerteppich machen, wenn noch nicht mal der Rohbau des Kellers steht.
Also sehe ich es als meine Aufgabe als Gründungsberater zu sagen: Moment mal! Ganz mit der Ruhe! Lass uns mal über ganz grundsätzliche Dinge nachdenken. Lass uns die Idee mal in Ruhe anschauen, von allen Seiten beleuchten und gemeinsam überlegen, wie wir die Idee in eine passende Form bringen können.
Das mag zwar ein bisschen unsexy daherkommen und eine Spaßbremse sein, aber mit der Erfahrung aus 250+ Gründungsprojekten weiß ich:
Nur so macht eine Gründungsidee langfristig Spaß.
Unser gesamtes Geldsystem ist auf Vertrauen aufgebaut.
Wenn man das Vertrauen aus dem System rauszieht, bleibt nicht mehr viel übrig.
[Danke Helmo Pape für diesen Gedanken.]
Wenn ein Rennfahrer bei einem Rennen mitfährt, dann wird er sich denken: Ich will heute gewinnen! Selbst, wenn er in der letzten Startreihe steht.
Ich glaube, keiner der Fahrer tritt an, um einfach nur dabei zu sein. Um eine ruhige Kugel zu schieben. Um halbwegs unbeschadet durchs Rennen zu kommen.
Auch, wenn nur einer der Sieger sein kann, haben trotzdem alle den Anspruch: Ich fahre, um zu gewinnen.
Jeder will gewinnen. Bis das Rennen vorbei ist.
Und genau mit diesem Anspruch sollten wir auch an unser Solo-Business herangehen: Mitspielen, um zu gewinnen.
Jede wichtige Arbeit might not work. Seth Godin meint sogar: Je bedeutender die Aufgabe, desto mehr kann schief gehen.
Die wirklich wertvollen Tätigkeiten (im Business, im Leben) sind die, denen ein gewisses Risiko innewohnt, dass sie (total) schief gehen können..
Für die sichere Bank hast du wenig Lohn zu erwarten.
Dir fällt etwas auf.
Dann redest du mit einer Freundin darüber. Der ist das auch schon aufgefallen.
Es dauert wahrscheinlich nicht lange, und ihr beide seid euch einig, “dass das einfach so ist“.
Die Welt ist komplex, und es ist ziemlich schwer zu entscheiden, was man glauben soll und was nicht. Eine gute Heuristik ist: Je mehr Menschen es glauben, desto wahrscheinlicher ist es richtig. Das stimmt tatsächlich in den meisten Fällen.
Aber nicht immer.
Das sollten wir nicht vergessen.