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Michelle Mazur hat unlängst ihren TEDx-Talk veröffentlicht. Die Produktion ist, wie sie selbst zugibt, katastrophal. Schlechtes Licht, schlechter Ton, schlechte Kamera. Sie war, als sie das Video zum ersten Mal gesehen hat, erschüttert. (Ich, zugegebenermaßen, auch.)

Ihr erster Instinkt war: Begraben. Totschweigen. Nie mehr davon reden.

Aber dann hat sie sich erinnert, was sie in dem Vortrag selbst sagt: Ideen können die Welt nicht verändern, wenn niemand sie hört. Und so hat sie ihn dann doch in ihrem Newsletter geteilt. Das muss ganz schön viel Mut gebraucht haben.

Als Solopreneure kennen wir solche Situationen nur zu gut. Das neue Angebot ist nicht fertig genug. Die Website ist noch nicht perfekt genug. Die innere Stimme sagt: “Noch nicht!” Und wir warten. Und warten.

Aber diese Stimme schützt meistens nicht die Qualität — sie schützt unser Ego.

Aber unser Ego ist unserem Erfolg im Business oft im Weg.

Kerstin Müller hat sich Gedanken gemacht, welche Rolle unsere Websites in Zeiten von ChatGPT und Co. spielen werden.

Sie kommt zu folgendem Schluss: Die Zukunft heißt nicht Traffic auf der Website, sondern Inhalte.

Die Klickzahlen sinken, weil KI-Tools wie Google Overviews oder Perplexity die Antwort direkt liefern. Blogartikel, die nur oberflächliches Wissen zusammenfassen, verlieren ihren Traffic. Nicht irgendwann, sondern jetzt.

Auf die Elemente einer Website umgelegt, würde das bedeuten:

Das Spiel, sagt Kerstin Müller, hat sich grundlegend verändert: Die Frage ist nicht mehr nur „Wie ranke ich bei Google?”, sondern „Wie sorge ich dafür, dass die KI mich als Quelle nennt?”

Sichtbarkeit würde, so gesehen, bedeuten: Du musst so schreiben, dass eine KI dich zitiert, nicht nur, dass Google dich findet.

Webseiten werden nicht verschwinden. Im Gegenteil: Wir werden uns in Zukunft noch besser um unsere Websites kümmern müssen.

Wenn ein Angebot mit künstlicher Verknappung vermarktet wird (Stichwort: Countdown), dann ist etwas im Busch. Denn wer ein wirklich starkes, glaubwürdiges Versprechen hat, braucht keinen künstlichen Druck.

Ich finde: Als Solopreneur hast du weder Zeit noch Ressourcen für aufwändige Conversion-Taktiken. Aber du brauchst sie auch nicht.

Dein Vorteil sind Nähe und Beziehung.

Viele Gründer:innen haben Schwierigkeiten dabei, ihren “Markt” zu erkennen.

“Meine Zielgruppe sind KMUs in Niederösterreich.” Klingt klar und präzise. Ist es aber nicht. Denn “KMUs in Niederösterreich” kann man nicht anrufen. Man kann ihnen keine E-Mail schreiben. Man kann sie nicht um ein Gespräch bitten.

Ein echter Markt – gerade für Solopreneure – ist keine abstrakte Kategorie. Der Markt für Solopreneure ist eine ganz konkrete Liste mit Namen. Mit Gesichtern. Mit Menschen, zu denen man Zugang hat, direkt oder über andere Kontakte. Marlene vom letzten Netzwerktreffen. Der Thomas, der mal nachgefragt hat. Die Beraterin, die einen Kommentar unter dem LinkedIn-Post hinterlassen hat.

Der Weg zu deiner Zielgruppe beginnt nicht mit irgendeiner Instagram-Kampagne. Sie beginnt mit: Wer steht auf meiner Liste? Und wen davon spreche ich diese Woche an?

Maria Popova hat einmal etwas Fundamentales über unsere Orientierung im Unbekannten gesagt: Wir tasten blind nach vertrauten Referenzpunkten und basteln uns daraus einen Kompass. Besonders in nebulösen Bereichen wie Kunst oder Philosophie – wo es keinen wahren Norden gibt – greifen wir nach greifbaren Dingen wie “dem Markt”, um uns zu orientieren.

Aber, so Popovas These: Der Markt ist ein miserabler Kompass. Er zeigt nicht nach Norden, sondern immer nur dorthin, wo gestern schon alle hingelaufen sind. “Der Markt will das” – was für ein Aberglaube! Der Markt will gar nichts. Er ist nur die Summe dessen, was bereits gedacht, bereits gemacht, bereits gekauft wurde. Wer sich am Markt orientiert, expandiert nicht seinen Möglichkeitsraum. Er schrumpft ihn auf das bereits Bekannte zusammen.

Popova spricht vom “private locus of the possible” – dem persönlichen Ort des Möglichen, den wir behutsam erweitern sollen. Nicht am Markt orientiert, nicht am Bekannten, sondern an dem, was wir in uns selbst als Potenzial entdecken.

Das ist auch die einzige Art, wie echte Innovation entsteht: Wenn jemand aufhört, nach dem vermeintlichen Nordstern “Markt” zu schielen, und stattdessen ins Dunkle vorangeht.

Die meisten Solopreneure machen sich klein vor dem Markt. Validieren jede Idee, bevor sie überhaupt richtig durchdacht und ausgeleuchtet ist.

Aber warum sollten sie auch jemals ihren eigenen Radius erweitern, wenn der Markt ihnen doch so deutlich sagt, wo’s langgeht?

Spoiler: In die Mittelmäßigkeit.

Wer schon eine Bühne hat, braucht kein Mikrofon mehr zu suchen. Er stellt sich einfach drauf.

Ein Promi startet einen Podcast, eine Influencerin launcht einen Kurs, ein Ex-Politiker schreibt ein Buch. Die Reichweite war vorher schon da — und das neue Produkt profitiert davon. Das Publikum folgt ihnen nicht primär wegen des neuen Angebots, es folgt ihnen, weil es ihnen immer schon gefolgt ist.

Für alle anderen — die, die ohne “geerbte” Aufmerksamkeit starten — bedeutet das: Der Wettbewerb ist nicht fair. Er war es nie. Weil es nicht nur um Inhalte geht, sondern um Beziehungen.

Aber dieses Ungleichgewicht wird gerade verstärkt sichtbar. Denn je mehr geerbte Bühnen belegt werden, desto weniger Platz bleibt für jene, die sich Aufmerksamkeit erst Schritt für Schritt erarbeiten müssen.

Sich Reichweite zu erarbeiten, dauert immer länger. Falls es überhaupt gelingt.

Die Fußballer Stefan Schwab und Richard Windbichler haben einen leiwanden Podcast, Play 2 Grow.

Unlängst haben sie über Social Media gesprochen. Stefan Schwab sagt, dass er Social Media nicht versteht. Er findet, das ist “ein Kasperltheater”. Es hat keine Substanz, es interessiert ihn nicht, weil in den ganzen Kommentaren “keine Wahrheiten” stehen. Er sagt, was auf Social Media über Fußball gesprochen wird, ist “ganz weit weg von Fußball”.

Richard Windbichler hingegen versteht, dass es bei Fußball auch viel um Entertainment geht. Um das Rundherum. Um die Inszenierung. Kann sein, dass er das in seiner Zeit in Amerika gelernt hat.

Schwab und Windbichler sind wie die beiden Stimmen, die auch in mir sprechen, wenn es um Social Media geht. Wenn ich Vorteile und Nachteile von Social Media für mein Solo-Business abwiege.

Spannend, den beiden beim Reden zuzuhören.

Menschen entscheiden sich nicht beim Angebot – sie entscheiden sich beim Zuhören. Wer deine Diagnose nicht teilt, wird deine Therapie nicht wollen. Wer deine Sichtweise nicht übernimmt, wird dein Paket nicht buchen. Punkt.

Für Solopreneure ist das eine wichtige Unterscheidung. Viele präsentieren ihr Angebot, bevor sie ihre Haltung erklärt haben. Sie zeigen das „Was” und „Wie”, bevor das „Warum” klar ist.

Kein Wunder, dass sich das dann nach “Verkaufen” anfühlt – für beide Seiten.

Spannend, dass “Beziehungen pflegen” plötzlich als Marketing-Innovation gilt.

Jahrelang haben uns die Business-Gurus erzählt: Skaliere! Automatisiere! Baue Funnels! Poste Content bis die Finger bluten und hoffe, dass die Algorithmus-Götter gnädig sind. Persönliche Gespräche? Das war die alte Schule. Unsexy. Nicht skalierbar.

Aber was haben wir bekommen? Eine große “Broadcast-Müdigkeit” (Michelle Mazur). Menschen vertrauen dem, was gepostet wird, nicht mehr.

Deshalb ist die “alte Schule” wieder angesagt. Weil alles andere nicht mehr funktioniert. Du musst deine Zielgruppe wieder kennen. Mit ihnen reden. Ihnen zuhören. Beziehungen aufbauen, bevor du etwas verkaufst.

Es ist schon paradox: Was gerade als “innovativer Marketing-Shift” verkauft wird, ist exakt das, was der “redliche Kaufmann” immer schon gemacht hat: Er kennt seine Kund:innen. Er wird weiterempfohlen. Er muss nicht hoffen, dass der LinkedIn-Algorithmus ihn mag.

Vielleicht war die alte Schule nie alt. Vielleicht war nur der Umweg falsch.

Unlängst bin ich über einen Newsletter gestolpert, der ein Muster beschreibt, das ich aus meiner Beratungspraxis sehr gut kenne.

Jemand kauft sich ein Marketing-Programm. Investiert Zeit und Geld. Folgt den Schritten. Baut den Funnel, schreibt die E-Mails, postet den empfohlenen Content.

Und dann: Nichts. Nada. Niente.

Das Problem liegt nämlich woanders. Die meisten Marketing-Programme verkaufen dir nicht eine Strategie für dein Business. Sie verkaufen dir die Replikation dessen, was für deren Business funktioniert hat.

Das Geschäftsmodell der Person, die dir das Programm verkauft, schaut aber wahrscheinlich komplett anders aus als deines. Sie braucht vielleicht hunderte Kund:innen pro Jahr, du brauchst fünf. Oder umgekehrt. Sie verkauft über automatisierte Systeme, du über persönliche Gespräche. Sie hat ein Team, du bist allein.

Du bist nicht gescheitert. Du hast bloß versucht, den Bauplan für ein fremdes Gebäude auf dein Grundstück zu legen.