Ein wichtiger Reminder von Dan Miller:
Selling creates money, not creating content.
First things first
F
Seth Godin: How To Market Like A Professional 🎙
S
The Tim Ferriss Show #343, 1. November 2018
(mehr …)Bücherflohmarkt
B
Unlängst war ein Bücherflohmarkt in der Volksschule meines Sohnes.
Jedes Kind hatte dabei die Möglichkeit, Bücher, die es nicht mehr brauchte oder wollte, zu verkaufen. Eine Stunde lang dauerte der Spaß, und jedes Kind betreute seinen eigenen kleinen Verkaufsstand. Auch die Eltern waren eingeladen zu kaufen.
Ich finde diese Aktion super. Nicht nur, weil man da echte Schnäppchen bekommt, sondern weil die Kinder spielerisch lernen, mit Verkaufssituationen umzugehen. Mit der Freude, wenn man was verkauft und mit dem Frust, wenn man nichts verkauft. Sie lernen, was bei Kindern und Erwachsenen gut ankommt und was nicht. Sie beginnen, ein Gespür dafür zu entwickeln, wie ein “Markt” funktioniert – im wahrsten Sinn des Wortes.
Man kann sich vorstellen: Es gab dort eine Menge Bücher zu kaufen. Überwältigend viele. Es ist gar nicht so leicht, in dieser Fülle etwas zu finden, paradoxerweise.
Ich habe tatsächlich bei einem Kind was gekauft. Warum bei diesem Kind und nicht bei all den anderen?
- Ich habe das Kind vorher schon gekannt.
- Sie hat mich sehr nett gefragt, ob ich was kaufen möchte.
Verkaufen funktioniert immer und überall gleich, und es ist im Grunde ziemlich simpel.
Kann jedes Kind.
Immer wieder einladen
I
Was machst du, wenn du deinen Arbeitskollegen schon dreimal eingeladen hast, dich mal daheim zu besuchen oder zu einem Abendessen vorbeizukommen – und dein Arbeitskollege ist dieser Einladung bei keinem Mal gefolgt. Immer ist irgendwas dazwischen gekommen, nie hat es gepasst.
Wirst du ihn noch ein viertes Mal einladen? Oder sagst du dir: Jetzt habe ich ihn eh schon dreimal eingeladen, jetzt ist er dran. Er soll sich selber melden, wenn’s ihm irgendwann mal passt. Oder sonst soll er es halt bleiben lassen.
Früher oder später geben wir das Einladen auf. Wir wollen ihm ja nicht auf die Nerven gehen. Und wir sind uns zu schade dafür, immer wieder eine Abfuhr zu bekommen.
Genau hier liegt einer der schwierigsten Herausforderungen, wenn wir uns selbständig machen.
In der Selbständigkeit sind wir nämlich aufgefordert, unsere potenziellen Kund*innen immer und immer und immer wieder einzuladen, mit uns zusammenzuarbeiten. Nicht dreimal, nicht dreißigmal, sondern dreihundertmal.
Wir müssen lernen, die Ablehnungen und dem Nicht-Folgen unserer Einladungen nicht persönlich zu nehmen, sondern darauf zu vertrauen, dass es irgendwann schon passen wird.
Und bis es soweit ist, sprechen wir unsere Einladungen aus. Immer und immer und immer wieder.
Fehlende Klarheit
F
Es ist relativ selten, dass man Menschen trifft, die klar sind in ihrer Kommunikation. Das betrifft natürlich auch Lifestyle Entrepreneure.
Der Regelfall ist Unklarheit. Das sieht man z.B. auf vielen Websites. Oder in Produktbeschreibungen. Oder an den Auftritten in den Social Media.
Warum ist das so?
- Klarheit entsteht nicht einfach so, sondern Klarheit muss man sich erarbeiten. Sie fällt einem nicht zu, sondern der Weg zur Klarheit ist anstrengend.
- Klarheit braucht Entscheidungen. Wer notwendige Entscheidungen vor sich her schiebt, kann nicht klar sein.
- Klarheit braucht Mut. Nämlich den Mut, diese Klarheit gegen Widerstände zu verteidigen – nicht zuletzt gegen Widerstände aus dem engsten Umfeld.
Wer aber über Klarheit verfügt, besitzt damit eines der wertvollsten assets, die man im Business überhaupt nur haben kann.
Denn: Klarheit ist wahnsinnig attraktiv!
Drama im Kopf
D
Marketing-Aktivitäten fühlen sich für viele Solopreneure anstrengend an. Aber nicht, weil die Arbeit an sich so mühsam wäre.
Anstrengend macht Marketing das Drama, das wir uns im Kopf zu unserem Marketing dazu-phantasieren. Die Reaktionen, die wir damit auslösen könnten. Die Reaktionen, die vollkommen ausbleiben könnten. Die Kritik und die Ablehnung, die wir uns einhandeln könnten.
Versuche, beim Marketing das eingebildete Drama wegzulassen oder zumindest für eine Zeit auf die Seite zu stellen.
Es wird dir leichter fallen.
Langweiliges LinkedIn
L
Ich finde, LinkedIn ist eine sehr langweilige Plattform.
Ich habe mir vorgenommen, das zu ändern und es ab jetzt mit meinem eigenen LinkedIn-Auftritt besser zu machen. Nach dem Motto: Alles, nur nicht langweilig.
Denn: Es braucht eigentlich gar nicht sooo viel, um ein bisschen weniger langweilig zu sein als der Durchschnitt. Ein bisschen Schmäh würde reichen.
Und Schmäh I can.
Preis-Bevormundung
P
Relativ oft erlebe ich es, dass besonders Gründer*innen, die sehr emphatisch und beziehungsorientiert sind, ziemlich strugglen bei der Preisfindung.
Ein Gedanke, der sie besonders beschäftigt: Was, wenn ich zu teuer bin und damit die Kunden, die meine Hilfe am meisten brauchen würden, sich meine Angebote dann nicht mehr leisten können?
Grundsätzlich ist es ja löblich, sich solche Gedanken zu machen und zu hinterfragen, wie sich die Preisstrategie auf die Zielgruppe auswirkt. So weit, so gut.
Das Problem beginnt hier: In dem Moment, wo wir annehmen, dass sich ein bestimmter Kunde unser Angebot nicht leisten kann, dann nehmen wir diesem Kunden seine Selbstbestimmung. Wir sind es, die diesem Kunden unterstellen: Ui, das wirst du dir wahrscheinlich nicht leisten können!
Wer sind wir denn, dass wir besser wissen als unsere Kunden, was sie sich leisten wollen und was nicht?
Biete dein Angebot zum regulären Preis an und überlass deinem Kunden die Entscheidung, ob ihnen dieses Angebot den Preis wert ist oder nicht.
Aber lass die Entscheidungsmacht dort, wo sie hingehört.
Das Angebot auch verkaufen
D
Du hast ein Angebot auf deiner Website stehen. Endlich, denn du hast eh wochenlang daran herumgedoktert. Die Texte optimiert, passende Bilder gesucht und wieder ausgetauscht, dir tausend Gedanken gemacht über den richtigen Preis.
Und dann kommt er tatsächlich, der langersehnte Moment, wo ein potenzieller Kunde dir eine Nachricht schreibt und Interessen an einer Zusammenarbeit mit dir ausdrückt.
Und was tust du? Du verkaufst nicht dein Angebot auf der Website, sondern du bastelst an einer Sonderlösung. Weil dieser Kunde so ein spezieller Kunde ist. Weil du ihn mit dem Standard-Preis nicht verschrecken willst. Weil du ihm einen Rabatt geben willst, um den er gar nicht gefragt hat.
Was ist da los? Warum stehst du nicht zu seinem Angebot, in das so viele Gedanken und so viel Herzblut geflossen sind?
Was braucht es (noch), damit du dein Angebot auch “stehen” kannst?
Invisible Marketing
I
Man lernt ja nicht aus. Unlängst habe ich ein Konzept kennengelernt, wo ich mir gedacht habe, gibt’s ja gar nicht: invisible marketing.
Bisher dachte ich, dass Marketing gerade das Gegenteil von invisible ist: Auf sich aufmerksam machen, interessierte Menschen zu seinen Angeboten führen und zeigen, was man drauf hat.
Die Idee von invisible marketing ist, kurz gesagt, dass man Marketing macht, ohne dass es der potenzielle Kunde merkt. Es ist eine subtile Form des Marketing, wo die Marketing- bzw. Werbe-Botschaften “versteckt” und dadurch vermeintlich sympathischer daher kommen.
Ich kann mir gut vorstellen, dass invisible marketing als Konzept besonders für jene Menschen interessant ist, die sich mit der Vorstellung von Selbstvermarktung generell schwer tun oder überhaupt meinen, Marketing und Verkauf wären Teufelszeug.
Ich bin mir aber nicht sicher, ob ein neuer Begriff uns Solopreneuren tatsächlich dabei hilft, die Herausforderung Marketing für uns zu lösen. Vor allem dann nicht, wenn Konzepte wie invisible marketing zu dem (falschen) Eindruck führen, dass wir auch ohne Marketing (also quasi “unsichtbar”) erfolgreich sein können.
Denn Marketing ist es, und Marketing bleibt es – egal, welches Modewort wir davor stellen.
Seth Godin: Permission Marketing (1999) 📙
S
Ein visionäres Buch im Jahr 1999. Und die Grundaussagen sind heute gültiger denn je.
(mehr …)Presseaussendung
P
Eine spannende Fragen habe ich letztens mit meinem Freund und Profi-Texter Martin Schmidt besprochen:
Für wen schreibt man eigentlich eine Presseaussendung?
Ist es wirklich (nur) für die Journalisten im Presse-Verteiler, die Futter für ihre Artikel bekommen sollen?
Oder ist es nicht auch zu einem guten Teil für die internen Stakeholder? Für die Chefs, die Abteilungsleiter und die Projektmanager, denen es weniger um akkurate Information als um Status und Selbstdarstellung geht?
Meistens ist es beides. Das macht die Arbeit nicht gerade leichter.
Brunch-Aktion
B
Mein Lieblings-Fußballverein Admira Wacker hat sich unlängst etwas einfallen lassen für seine Fans:
Wer zum Match am Sonntagvormittag kommt und einen Spritzer kauft, bekommt ein Brezel gratis dazu.
Abgesehen davon, dass mit knapp zehn Grad plus nicht gerade ein Spritzer-Wetter war: Schon klar… Da hat man einen neuen Sponsor, einen Winzer-Verbund, und man will dessen Produkte promoten.
Und dennoch sage ich: Nein, das war keine gute Idee. Das Timing passt nicht. Die Botschaft fühlt sich falsch an. Die Zielgruppe ist ziemlich eingeschränkt.
Da wäre mehr gegangen, wenn man wirklich eine leiwande Brunch-Aktion hätte machen wollen.
Je später der Abend
J
… desto besser das Networking.
Bei Events, wo es sich echt für dich “lohnt”, Menschen wirklich kennenzulernen, da bleib bis zum Schluss.
Am Ende, wenn nur mehr wenige Leute da sind und die Stimmung gelöst ist, wird die größte Networking-Ernte eingefahren.
Daher: Wenn du dir schon die Arbeit des Networkings machst, dann bleib auch bis zum Schluss. Gib nicht auf halber Strecke w.o. und vergib dir damit nicht den größten Lohn.
Unterhalten vs. instruieren
U
Authentisch. Unperfekt. Mit Schmäh. Es könnte jederzeit was Überraschendes passieren. -> So funktionieren Videos, die unterhalten sollen.
Straight. Ein bisschen steril. Berechenbar. Ohne Ecken und Kanten. -> So funktionieren Videos, die instruieren sollen.
Ja, die wirklich tollen Lernvideos instruieren und unterhalten. Aber für den Anfang reicht es wahrscheinlich, zu entscheiden, was dir wichtiger ist und dich dann an die jeweiligen Spielregeln zu halten.
Mehr Produkte!
M
Es ist mir in der Hochschullehre aufgefallen, aber es gilt auch für ganz viele Solopreneure:
Wir versuchen, ein Marketing-Problem mit mehr Produkten, Content oder Angeboten zu lösen.
Wenn das Problem in deinem Marketing liegt, wird ein neues Produkt dieses Problem nicht lösen.
Wetten?
Social Media auslagern?
S
Das Killer-Argument laut Philipp Maderthaner, warum du dein Social-Media-Marketing nicht an eine Agentur auslagern solltest:
Die Qualität und die Quantität an Content, die du für ein Social-Media-Marketing mit Wumms benötigst, wirst du dir bei einer Agentur schlicht nicht leisten können!
Selbst mit einem Budget von 5.000 Euro im Monat (was für ein EPU eh schon ein Wahnsinn wäre!) kommt man bei einer Agentur nicht weit. Das bringt dir bei einer kleinen Agentur 5-10 Stunden der Woche. Das reicht nicht, um tatsächlich einen Impact zu erzielen.
Daher gilt die Faustregel: Wenn du dich auf das Social-Media-Spiel einlässt, dann nimm dir viel Zeit und mach es selber.
Spendensammlung
S
Wenn jemand an meine Wohnungstür klopft, den ich nicht kenne und der mich um Geld bittet…
… dann gebe ich dieser Person kein Geld. Niemals. Egal, was der “gute Zweck” wäre. Aus Prinzip nicht.
Ich denke, da bin ich wie viele. Und trotzdem scheint diese Taktik zu funktionieren, sonst würde sie nicht gemacht werden.
Und daraus darf ich wieder lernen: Nur, weil ich so denke, denkt nicht jeder Mensch da draußen so. Es reicht, wenn genügend Menschen da draußen die Wohnungstür aufmachen und einen Geldschein einwerfen – und sei es nur, dass sie ihre Ruhe oder ihr schlechtes Gewissen beruhigt haben.
Egal: Wenn’s funktioniert, dann funktioniert es. Es muss keinen Schönheitspreis gewinnen.
Die Website
D
Die Website ist für viele Gründer*innen deswegen so ein Monster-Projekt, weil sie gnadenlos alle Schwachstellen der Gründungsidee aufdeckt.
Der Versuch, Website-Texte zu schreiben, bringt alle Fragen ans Tageslicht, die bisher nicht beantwortet sind. Der Versuch, seine Angebote auf der Website zu präsentieren, bringt alle noch nicht getroffenen Entscheidungen ans Tageslicht. Und die fehlende Klarheit, welche die Besucher einer Website spüren, entspricht der fehlenden Klarheit desjenigen, der die Website online gestellt hat.
Deswegen rate ich allen Gründer*innen, ihre Website erst dann anzugehen, wenn sie mit ihrem Gründungsprojekt schon sehr weit sind.
Weil selbst dann ist die Website-Erstellung noch herausfordernd genug.
Marketing-Mittwoch
M
Cooler Tipp von Corinna Hintenberger:
Sie macht mit einer Kollegin jeden Mittwoch einen “Marketing-Mittwoch”. Sie trifft sich mit ihr online, und sie arbeiten, jede für sich, zwei Stunden lang an ihren Marketing-Themen: Social-Media-Posts, Blogartikel usw.
Corinna Hintenberger hat nämlich festgestellt, was alle Solopreneure irgendwann merken: Marketing- und Sichtbarkeits-Zeit gehört eingeplant. Das geht nicht nebenbei!
Was einen Termin hat, wird erledigt.
Alles andere… eher nicht.