schmatzberger.com - #Marketing

Gepitcht, aber nicht verstanden

19. Dezember 2023

G

Und noch ein drittes Learning vom Forum “Erfolgreiche Unternehmensgründung” an der FH St. Pölten:

Wer sich nicht verständlich machen kann, bekommt kein Geld.

Das gilt für den Startup-Founder, bei dem ich auch nach zehn Minuten Präsentation nicht verstanden habe, was sein Startup eigentlich macht (und ich habe mich wirklich bemüht, es zu verstehen!). Er wird sich schwer tun, Investoren für seine Geschäftsidee zu finden – auch wenn sie noch so genial ist.

Und das gilt genauso für uns Solopreneure: Wir haben zwar keine Business Angels, aber unser Investoren sind unsere Kunden. Und deshalb gilt für uns das gleiche: Wenn unsere Kunden nicht verstehen, was wir tun und womit wir ihnen helfen können, werden sie uns kein Geld geben.

Auch, wenn sie uns eigentlich brauchen würden wie einen Bissen Brot.

Die wirkliche Customer Journey

14. Dezember 2023

D

Die Customer Journey ist nicht so geradlinig, wie sie der prototypische sales funnel darstellt.

Manchmal schon, aber meistens ist die „Findungsphase“ ziemlich chaotisch.

Wie meistens halt im echten Leben.

Unsicherheit

13. Dezember 2023

U

Das Gefühl, das die Entwicklung deines neuen Podcasts oder den Launch deines Newsletters begleitet. Das Gefühl, wenn du dir wieder mal überlegst, ob dein neues Angebot wirklich eine gute Idee ist. Das Gefühl, wenn du lieber in den Untiefen des Internet abtauchst, statt den Text für die neue Website zu erstellen.

Dieses Gefühl, das du da erlebst und das dir Schmerzen bereitet, ist wahrscheinlich einfach Unsicherheit.

Un-Sicherheit. Weil das Ergebnis nicht sicher ist, nicht sicher sein kann. Niemand kann die Zukunft voraussagen.

Es kann daher nicht darum gehen, die Unsicherheit wegzukriegen. Das Ziel muss sein: Handlungsfähig bleiben trotz Unsicherheit.

Oder, anders formuliert: Unsicherheit spüren, aushalten – und trotzdem weitermachen.

Wir müssen reden!

10. Dezember 2023

W

Im deutschsprachigen Raum haben wir oft folgenden Zugang: Ich als Experte (Hochschullehrer, Wissenschaftler etc.) schreibe komplizierte Bücher, Artikel Vorträge etc., und es ist die Aufgabe meiner Leser/Hörer/Studierenden, sich in meine Bücher/Artikel/Vorträge “einzuarbeiten” und sich meine Konzepte zu “erschließen”.

Im englischsprachigen Raum gibt es folgenden Zugang: Es ist meine Aufgabe als Experten, dass ich mich so verständlich mache, dass meine Leser/Hörer/Studierenden mich möglichst gut verstehen. Ich muss mein Bestes geben, dass möglichst viele Menschen mir “folgen” können.

Zwei ganz verschiedene Zugänge. Der eine fördert den Diskurs, der andere eher nicht.

Dabei hätten wir Expert*innen und und unsere Schüler*innen sehr viel zu besprechen!

Exponentiell mehr Arbeit

9. Dezember 2023

E

Einer der größten Unterschiede zwischen “nebenbei selbständig” (neben einer Anstellung) und “voll selbständig” ist, dass in der vollen Selbständigkeit sehr viel mehr Marketing notwendig ist.

Ist ja logisch. Man braucht in der vollen Selbständigkeit mehr Umsatz und damit mehr Kunden, als wenn man daneben noch einen Angestelltenjob hat.

Das Verflixte daran: Der Marketing-Aufwand steigt in der vollen Selbständigkeit nicht proportional, er steigt exponentiell.

Kunden zu verstehen lohnt sich

6. Dezember 2023

K

Je besser du die Bedürfnisse deiner Zielkunden verstanden hast, desto erfolgreicher werden deine Angebote sein. Oder, anders gesagt: Desto mehr Umsatz wirst du machen.

Das bedeutet: Es zahlt sich aus, ernsthaft und immer wieder darüber nachzudenken, was deine Zielkunden wirklich bewegt und welches Nutzenversprechen sie wirklich vom Ofen hervorholt.

Echt hart

1. Dezember 2023

E

Du hast dein Bestes gegeben. Du hast dich um den neuen Kunden wirklich bemüht. Er war interessiert und du warst so knapp dran. Und trotzdem hast du eine Absage bekommen.

Du hast dein Bestes gegeben. Aber es war anscheinend nicht gut genug.

Das tut echt weh.

Leih-Schi

29. November 2023

L

Die Lehrerin meines Sohnes (7) organisiert einen Schi-Tag für die 2. Klasse.

Sie hat sich auch darum gekümmert, dass jene Schüler*innen, die Leih-Schi und -Schuhe brauchen, welche ausborgen können. Super Sache, eigentlich.

Aber dann war sie etwas ungeschickt. Im Info-Blatt an die Eltern hat sie nämlich folgendes geschrieben:

Die Kosten für den Schitag betragen € 60,– inklusive Verleihmaterial. Eigenes Schimaterial (Schi, Schischuhe, Stöcke, Helm) kann gerne mitgenommen werden, die Kosten werden dadurch NICHT verringert.”

Das hat bei einigen Eltern zu Empörung geführt, weil sie für Leih-Schi zahlen, die sie gar nicht brauchen.

Ich denke, eine etwas andere Formulierung hätte diesen Wirbel vermieden:

Die Kosten für den Schitag betragen € 60,–. Darin enthalten sind Busfahrt, Tagesschipass, Schilehrer und Mittagessen. Wir konnten auch erreichen, dass jene Kinder, die kein eigenes Schimaterial haben, sich GRATIS Schi, Schischuhe, Stöcke und Helm ausleihen können.

Mal ganz abgesehen davon, dass es mich immer wieder erstaunt, worüber sich Eltern schulpflichtiger Kinder alles aufregen können.

Za wos brauch i des?

21. November 2023

Z

Das ist die ultimative Frage, die unsere Kunden (für sich und sehr schnell!) beantworten können müssen.

Wenn sie das nicht können, dann:

ist unser Angebot nicht nützlich ODER
haben wir unser Angebot schlecht erklärt ODER
beides.

Unangenehme Fragen

17. November 2023

U

Würdest du deine eigenen Produkte kaufen?

Könntest du deinen Freunden guten Gewissens deine eigenen Angebote empfehlen?

Würde es dir taugen, dir selbst auf LinkedIn zu folgen?

[Danke Julian Heck für diese Gedanken.]

Der Wert liegt im Erlebten

12. November 2023

D

Dan Sullivan sagt: Der Wert für unsere Kund*innen entsteht nur und ausschließlich und exklusiv in der user experience!

Anders formuliert: In jedem Moment, bei jeder Gelegenheit, wo meine (potenziellen) Kund*innen mich und meine Produkte erleben, habe ich die Chance, an dieser Stelle Wert für den Kund*innen zu erzeugen.

Nochmal anders formuliert: Wert entsteht, wenn meine Kund*innen bei möglichst vielen Gelegenheiten in der Interaktion mit mir so laut wie möglich „wow“ sagen. Die Summe der Wows ist der gefühlte Gesamtwert meiner Angebote für meine Kund*innen.

Daher: Mein Denken und Tun sollte sich darauf konzentrieren, die customer experience immer weiter zu optimieren, um den Wert meiner Angebote immer weiter zu erhöhen.

Real artists ship

11. November 2023

R

Das ist ein Konzept von Seth Godin.

Alle Menschen haben Angst davor, sich in die Auslage zu stellen und zu sagen: Schau her, das habe ich gemacht. Was sagst du dazu? Willst du es kaufen?

Das heißt: Andere Menschen haben genau das gleiche Problem wie du. Das ist kein Defizit von dir persönlich. Sogar Seth Godin selbst hat dieses Problem.

Nur: Es ist deine Verantwortung, dieses Problem zu lösen. Das Problem ist also nicht, dass du das Problem hast, sondern dass du es nicht löst!

Nimm dir Zeit zum Verkaufen

18. Oktober 2023

N

Wenn du dir schon so viel Zeit nimmst für deine Social-Media-Posts. Wenn du dir schon so viel Mühe gibst bei deinem Podcast. Wenn du schon bei jedem Webinar eine Stunde lang wirklich guten Content hergibst.

Dann nimm dir auch die Zeit, über diese Plattformen zu verkaufen.

Sprich über dein Angebot. Sprich darüber, wie man mit dir zusammenarbeiten kann. Mach dein Angebot attraktiv und schmackhaft.

Es gibt nur zwei Gründe, warum du darauf verzichten kannst:

Du hast eh schon mehr als genügend Kund*innen bzw. Aufträge.
Du willst gar kein Business haben, sondern ein Hobby.

Aber ansonsten gilt: Verkaufen ist im Lieferumfang eines Lifestyle Business einfach dabei.

Also nimm dir auch die Zeit dafür, verdammtnochmal.

Angebot gestohlen

14. Oktober 2023

A

Angenommen, du kommst drauf, dass ein Mitbewerber von dir plötzlich etwas ganz Ähnliches anbietet wie du.

Wahrscheinlich wirst du dich ärgern. Du sagst dir zwar: Eigentlich ist es ja ein Kompliment, dass meine Angebote anscheinen so gut sind, dass sie es wert sind, kopiert zu werden. Aber wahrscheinlich überwiegt die Sorge, dass dir der Mitbewerber jetzt Kund*innen und Umsatz abgraben wird.

Also willst du dich abgrenzen. Du willst dich (noch) deutlicher unterscheiden.

Der erste Impuls ist oft: Das Angebot erweitern. Das Angebot verändern. Die Unterschiede im Angebot noch deutlicher herauszuarbeiten.

Das kann schon sinnvoll sein, aber wahrscheinlich ist es Zeitverschwendung.

Denn die wirkliche Unterscheidung zu deinen Mitbewerbern passiert nicht auf der Ebene der Angebote. Angebote sind austauschbar. Der wahre Unterschied entsteht aus der Ebene der Beziehungen, die du zu deinen bestehenden und zukünftigen Kund*innen aufgebaut hast.

Dein Angebot kann dir jemand klauen, aber nicht das wahre Vermögen deines Unternehmen: die persönlichen Beziehungen, die Aufmerksamkeit und das Vertrauen.

Also investiere deine Zeit lieber darin.

Von anderen abschauen

11. Oktober 2023

V

Von Josh Kaufman kenne ich das Konzept The hidden benefit of competition.

Es geht dabei darum, dass man seine Mitbewerber am Markt als einzigartige Lernressource sehen soll. Wer sich seine Mitbewerber aufmerksam anschaut, kann sich von ihnen abschauen, was gut funktioniert und was nicht. Wer seine Mitbewerber genau beobachtet, kann feststellen, welche Fehler sie gemacht haben und kann es sich ersparen, diese Fehler ebenfalls zu machen.

Oder, wie unlängst in meinem Fall: Die Websites der Mitbewerber können eine unerschöpfliche Quelle der Inspiration sein. Der Aufbau. Das Design. Die Inhalte. Die Calls to Action. Im Prinzip brauche ich für meine eigene Website nur ein “Best Of” der Websites erstellen, die mir selber auch gefallen.

Dabei geht es nicht darum, anderen die Ideen zu klauen. Es geht darum, sich von der guten Arbeit anderer inspirieren zu lassen und dann sein eigenes einzigartiges Ding daraus zu machen.

So, wie es alle Künstler seit jeher machen.

Marketing, ganz einfach

7. Oktober 2023

M

Unlängst habe ich im Admira-Stadion ein schönes Beispiel für effektives Marketing beobachtet:

Ein kleiner lokaler Bierbrauer hat beim Eingang Flyer für seine Biere ausgeteilt.

Er hat überlegt, wo seine Zielgruppe zusammenkommt.
Er hat ein effektives und gleichzeitig preiswertes Werbemittel gewählt.
Er hat sich selbst hingestellt (d.h. er hat die wichtige unternehmerische Aufgabe des Marketing nicht delegiert) und ist mit potenziellen Kund*innen in eine (kurze) Interaktion gegangen.
Dabei hat er freundlich gelächelt.

Alles richtig gemacht. Marketing kann ja so einfach sein.

Zögerliche Werbung

6. Oktober 2023

Z

Wir Solopreneure sind oft sehr zögerlich und vorsichtig, wenn es darum geht, anderen von unseren Angeboten zu erzählen.

Wir warten recht lange zu. Wir haben Angst davor, jemanden mit unserer Werbung vor den Kopf zu stoßen. Wir wollen keinen Fehler machen, der uns dann auf den Kopf fallen könnte. Und natürlich haben wir Angst vor der Ablehnung und der Stille, wenn auf unsere Botschaft nichts zurückkommt.

Besser wäre natürlich, den Kopf ein bisschen auszuschalten und einfach zu machen. Was soll schon Schlimmes passieren in Wirklichkeit?

In 99 % der Fälle: Gar nichts. Und für das eine Prozent wird uns sicher eine gute Lösung einfallen, wenn’s dann jemals soweit ist.

Hochpreis-Strategie

5. September 2023

H

Hochpreis-Strategie? Von mir aus.

Aber vergiss nicht: Kein Kunde der Welt möchte sich veräppelt fühlen!

Eine Hochpreis-Strategie braucht viel, viel Nachdenken, einen extrem hohen Wert und ein sehr, sehr gutes Konzept.

Fata Morgana

4. September 2023

F

Egal, wie es auf Social Media aussieht:

Das Business läuft bei niemandem so glatt, wie es vielleicht aussieht.

Marketing verlernen

2. September 2023

M

Wenn Gründer*innen mit dem Marketing für ihre Angebote starten wollen, ist häufig der erste Schritt, dass sie zuerst mal alles vergessen, was sie über Marketing zu wissen glauben.

Weil das, was sie bisher als Marketing kennengelernt haben, ist meistens wenig hilfreich für die eigene Inszenierung und Vermittlung ihrer eigenen Angebote.

Dafür haben Gründer*innen die einzigartige Chance, mit unvoreingenommenem Blick auf der grünen Wiese den einfachsten Marketingplan der Welt zu entwickeln.

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