Es ist total herablassend, wenn wir von irgendeinem unserer potenziellen Kund*innen annehmen, dass er/sie sich unser hochpreisiges Angebot wohl nicht leisten können wird und wir es ihm/ihr deswegen gar nicht anbieten.
Warum glauben wir, dass wir uns erlauben können, diese Entscheidung für sie zu treffen?
Warum nehmen wir unser Gegenüber nicht einfach für voll, nennen unseren Preis und überlassen es dann ihm/ihr, ob er/sie sich das Angebot leisten möchte oder nicht?
Das ist für alle so.
Ich glaube, 99% aller Lifestyle Entrepreneure würden lieber produzieren als promoten. Die meisten haben eine Scheu davor, über sich selbst und ihre Angebote zu sprechen. Deswegen werden auf Partys Cocktails serviert.
Auch Van Morrison freut sich wahrscheinlich nicht darauf, zum tausendsten Mal Moondance zu spielen. Die Frage ist: Macht er es trotzdem?
Machst du es trotzdem?
Spannender Gedanke von Stephan Park:
Wie wäre es, wenn wir menschliche Wärme ins Zentrum all unserer Handlungen und all unserer Entscheidungen als Unternehmer*innen stellen würden?
Wie wäre es, wenn in unserem Business menschliche Wärme der rote Faden von allem wäre — im Content, in den Verkaufsgesprächen, in der Arbeit und in der Betreuung unserer Kunden?
Unlängst ist mir an einer Hausmauer das Banner eines Immobilienmaklers aufgefallen, auf dem stand: Erfolgreich verkauft!
Dem Sprachwissenschaftler in mir hat das zu denken gegeben, denn:
Wie so oft im Leben sind auch hier die Fragen mitunter spannender als die möglichen Antworten.
Erhellend, was Holger Fröhlich in brand eins über Influencer schreibt:
Wer ihnen folgt, wird per Knopfdruck Teil der Gemeinschaft (Zugehörigkeit) und erhält Liebesbekundungen (Anerkennung), da Influencer nicht müde werden zu betonen, wie großartig jeder und jede ihrer Jünger ist. Auch wenn es in Ausnahmefällen erst gemeint sein mag, wirtschaftlich förderlich ist es allemal. Als Follower muss man sich nicht um die Liebe des Idols bemühen, man verdient sie sich allein durch Folgen. Privat kann man ein Ekel bleiben, die sozialen Annehmlichkeiten gibt’s gratis. Aber eben nicht kostenlos. Schließlich sind Influencer keine Altruisten, sondern Geschäftsleute. Sie kriegen Geld dafür, likeable zu sein.
Holger Fröhlich: Nein, ich will nicht schlauer werden.
brand eins 04/2023, S. 56
Was, Influencer meinen es am Ende gar nicht (alle) ernst mit uns?
Eigentlich müsste es mir klar sein, und trotzdem hat mich überrascht, was ich unlängst in brand eins gelesen habe:
Das Möbelhaus duzt uns ja nicht, weil das so eine liebenswürdige Wallander-Schrulle ist, sondern weil es damit mehr Sperrholz verkauft.
Holger Fröhlich: Nein, ich will nicht schlauer werden.
brand eins 04/2023, S. 56
Manchmal denke ich mir: Du bist unglaublich naiv!
Du bist Unternehmer, kein Influencer.
Deswegen brauchst du auch nicht ständig auf Social Media sein.
Isabella Ošaben empfiehlt folgende Daumenregel für Social Media Content:
60% zu deiner Zielgruppe sprechen.
20% über deine Arbeit sprechen.
20% über dich sprechen.
Wer auf Social Media erfolgreich sein will (soll heißen: wer dort Aufmerksamkeit bekommen möchte), muss bereit sein, deren Spiel zu spielen.
Bei diesem Spiel braucht man nicht nur guten Content, den sich ein paar Leute anschauen. Es braucht viel, viel mehr. Man muss sich mit den Eigenheiten der Plattform auseinandersetzen, muss viel über dessen Vorlieben und Abneigungen lernen und seinen Content konsequent darauf abstimmen.
Was bedeutet: Das Spiel zu spielen ist viel, viel Arbeit.
Expert*innen, die aus ihrer Profession ein Business machen möchten, haben ein besonderes Problem:
Das, worüber Expert*innen reden wollen und das, worüber ihre Kunden reden wollen, ist nicht immer das gleiche.
Wenn du kein Social-Media-Marketing machen willst, dann ist das völlig in Ordnung.
Aber dann musst du etwas Anderes machen, weil sichtbar werden musst du auf jeden Fall!
[Danke Katharina Lewald für den Gedanken.]
Oft tun wir Lifestyle Entrepreneure uns schwer, die richtigen Worte für unsere Angebote zu finden. Wie sollen wir am besten beschreiben, was wir zu bieten haben und womit wir helfen können?
Es gibt viele Wege, sich auszudrücken, aber eine Grundregel scheint mir immer zu gelten: Je ehrlicher du bist, desto schöner werden deine Worte sein.
[Danke Nick Offerman für diesen Gedanken.]
Das ultimative Versprechen, mit dem man Gründer*innen ködern kann: “Mach dir keine Sorgen: Wir kümmern uns um deine Neukunden! Wir führen dich zum Schotter. Zahl uns einfach 3000 Euro im Monat, und die Sache ist geritzt!”
Die Sehnsucht, keine Akquise machen und nicht verkaufen zu müssen, ist so stark, dass man sogar das glaubt, was eigentlich zu gut ist um wahr zu sein.
Wenn der Wunsch der Vater des Gedanken ist, machen Menschen mitunter sehr dumme Sachen.
Am interessantesten sind die Menschen, die sich dein Angebot ernsthaft angeschaut haben, die hin- und herüberlegt haben, die mit dir in Kontakt oder sogar in einem Erstgespräch waren – und am Ende doch nicht gekauft haben.
Sie müsstest du in aller Bescheidenheit fragen: Warum war ich nicht wertvoll genug für dich?
[Danke Uri Levine für diesen Gedanken.]
Networking ist für viele Gründer*innen und Solopreneure ein schwieriges Thema. Man mag’s meist nicht nicht machen, weil sich die gängigen Networking-Formate sehr künstlich anfühlen und im Endeffekt Zeitverschwendung sind.
Eine Gründerin hat mir unlängst erzählt, dass Sie jedoch ihren eigenen Zugang zum Networking gefunden hat. Sie spielt begeistert Tennis, und sie hat sich jetzt für die Hobbyliga angemeldet. Damit wird ihr jede Woche ein*e neue*r Gegner*in zugeteilt, gegen den*die sie spielen darf. Natürlich lernt man sich dabei auch ein bisschen kennen, und hat neben der gemeinsamen Liebe zum Tennis vielleicht auch den einen oder anderen beruflichen Anknüpfungspunkt. Und wenn nicht, macht’s auch nichts, das Tennisspielen ist ja an und für sich schon wertvoll.
Ich denke, dass in dieser kleinen Geschichte das Geheimnis der erfolgreichen Netzwerker*innen auf den Punkt kommt: Sie haben ihren ganz persönlichen, ihren ganz eigenen Zugang zum Networking gefunden, der dafür sorgt, dass Networking für sie nicht eine unnatürliche Zeitverschwendung ist, sondern ihnen sogar Spaß macht.
Meine Erfahrung: Es ist in der Regel nicht einfacher, kleinere (= billigere) Produkte zu verkaufen als große (= teure).
Der Sales-Aufwand für ein 5.000-Euro-Produkt ist nicht fünfmal so hoch wie für ein 1.000-Euro-Produkt. Ich würde sogar sagen, der Aufwand ist annähernd gleich hoch.
Wenn du also denkst, es wäre eine gute Idee, “kleinere” Produkte in dein Portfolio aufzunehmen, weil sich die leichter verkaufen… wahrscheinlich nicht.
Ein spannender Gedanke:
KI wie ChatGPT könnten viele Webseiten und Blogs überflüssig machen. Deren Content wird zwar gebraucht, aber sie werden nicht mehr besucht werden.
Die KI wird alle Antworten geben, und wo die KI ihre Antworten eigentlich her hat, wird die Wenigsten interessieren. Der eigentliche Autor und der ursprüngliche Kontext der Information werden völlig in den Hintergrund geraten – wenn nicht sogar komplett ignoriert.
Das könnte eine erhebliche Bedrohung bedeuten für viele Geschäftsmodelle im Bereich des Content-Marketing, wie wir es heute kennen.
Viele Lifestyle Entrepreneure wollen auf keine Fall salesy wirken. Ja nicht zu marktschreierisch. Ja nicht zu aufdringlich.
Deswegen halten sie sich oft vornehm zurück, wenn es darum geht, über sich zu sprechen. Oder, ganz konkret, auf der Website zu einem kostenlosen Erstgespräch aufzufordern.
Diese vornehme Zurückhaltung hat aber zur Folge, dass sie es ihren potenziellen Kund*innen unnötig schwer machen, sich von ihnen die Hilfe zu holen, die sie ja eigentlich suchen.
Statt den Menschen, die bei uns Hilfe suchen, klar zu sagen, was wir für sie tun und wie sie mit uns arbeiten können, schicken wir sie auf unnötige Umwege, damit wir nur ja nicht zu aufdringlich wirken.
Es ist paradox. Weil wir damit das Gegenteil dessen erreichen, was wir eigentlich wollen.
Ein Produkt ist nicht einfach ein Produkt. Verschiedene Produkte erfüllen verschiedene Funktionen.
Josef Zotter erklärt das wunderbar anhand seiner Schokolade-Kreationen:
Bei uns gibt es ein Sortimentssplitting. Viele Menschen lieben bestimmte Geschmacksrichtungen: Marzipan, Nougat, Milchschokolade. Ein Drittel unseres Sortiments entspricht diesen Geschmäckern. Das sind die Cashcows. Ein Drittel sind Variationen, die vor dem Durchbruch stehen. Wenn ein Kunde zehn Schokoladen kauft, dann nimmt er meist neun etablierte und eine experimentelle Sorte. Wenn er diese gut findet, wächst sie in das Sortiment. Ein Drittel sind schräge Kreationen. Die kauft keiner, aber genau über diese wird geredet. Gute Produkte brauchen gute Geschichten.
Josef Zotter Interview in auto touring, Dezember 2022
Wenn wir mit unserem Lifestyle Business etwas Einzigartiges schaffen wollen, etwas, das nur wir schaffen können…
Warum vergleichen wir uns dann unablässig mit anderen?