Ich glaube, dass es unter vielen Solopreneuren ein Missverständnis gibt, wenn es um ihr Marketing geht.
Es geht nicht darum, dass Solopreneure sich selbst vermarkten.
Es geht darum, dass sie ihr Angebot vermarkten.
Aber das persönlich.
Es ist eine große Herausforderung, eine Zielgruppe erreichen und bedienen zu wollen, die man selber nicht versteht. Weil man Werte-Welten voneinander getrennt ist.
Wie die eingefleischte Bäuerin, die versucht, zivilisationsverwöhnte Städter für “Urlaub auf dem Bauernhof” zu gewinnen.
Diese Menschen leben in zwei verschiedenen Welten – selbst wenn sie die gleiche Sprache sprechen.
Durch ein Buch von Garrett Gunderson ist mir bewusst geworden, wie enorm wichtig der Kontrast in der Didaktik ist.
Manche Dinge kann man nur erkennen und begreifen, indem man erkennt und begreift, was das Gegenteil davon ist. Manche Dinge sieht man erst, wenn sie nicht mehr da sind. Manche Dinge hält man für vollkommen normal, bis sie es plötzlich nicht mehr sind.
Denk ans Autofahren: Wenn du auf 100 km/h beschleunigst, spürst du richtig die Geschwindigkeitszunahme. Aber wenn du ein paar Minuten mit 100 km/h gefahren bist, hast du das Gefühl, dass du förmlich dahinkriechst. Du hast das Gefühl für die Geschwindigkeit verloren – dis du die Geschwindigkeit wieder reduzierst und den Unterschied merkst.
Bis du einen Kontrast hergestellt hast.
Eine weitere Erkenntnis aus dem Falknerei- und Greifvogelzentrum Waldreichs:
Es gibt dort, wie bei vielen Einrichtungen dieser Art, tägliche Flugvorführungen, wo die Zuschauer den Greifvögel und ihren Falkner*innen beim Fliegen zusehen kann.
Ich fand die Flugvorführung dort überraschend interessant. Zumal ich erfahren habe, dass ein Greifvogel, der für die Falknerei gehalten wird, bei jedem Ausflug aufs Neue die freie Entscheidung hat, ob er wieder zu seinem Falkner zurückkehren will oder nicht. Wenn es ihm bei seinem Falkner nicht gut gehen würde, hätte er keinen Grund, zurückzukommen.
Die Frage ist trotzdem, wozu es diese Flugvorführungen eigentlich braucht. Und auch diese Frage wurde auf eine interessante Weise auf eine der Schautafeln beantwortet:
Wir sind heute leider eine Schau- und Spaßgesellschaft, wo man nur durch gute Vorführungen den modernen Menschen erreichen kann.
Medial gibt es ein nie dagewesenes Überangebot, das kaum jemand wahrnimmt.
Und das wiederum erinnert mich ganz stark an das Schauspiel, das jeden Tag bei der Jagd nach Aufmerksamkeit auf Social Media aufgeführt wird.
Nur dass halt die Greifvögel nichts dafür können.
Ignaz Semmelweis hat die Blutvergiftung entdeckt und wie sie übertragen wird.
Er war Arzt in einer Wiener Geburtenstation. Die behandelnden Ärzte sezierten zu Ausbildungszwecken auch Leichen, ohne sich danach die Hände zu desinfizieren. (Ihre Hände haben sie sehr wohl gewaschen, aber das reichte nicht.) Dadurch wurden Keime übertragen, welche über die Schleimhäute bzw. die Gebärmutter ins Blut der Frauen gelangten und tödliches “Kindbettfieber” auslösten.
Seine Entdeckung war bahnbrechend. Sie hat Millionen Menschen das Leben gerettet und die moderne Chirurgie im 20. Jahrhundert erst möglich gemacht.
Er war aber kein lupenreiner Held. Er war lange zu passiv. Er war viel zu lange schweigsam. Er hat viel zu lange nichts zu seinen Erkenntnissen publiziert. In der Zeit sind viel zu viele Frauen gestorben. Er hätte viel mehr tun können, um seine Entdeckung zu verbreiten.
Wie so viele Lifestyle Entrepreneure auch hat er viel zu lange geglaubt, dass seine Arbeit für sich spricht und sich Vernunft und Qualität von selbst durchsetzen werden.
Ein teurer Aberglaube.
Es sieht für mich zumindest nicht so aus, als wäre es recht ernst gemeint:
Wenn es darum geht, möglichst interessant für deine Zielgruppe zu sein, hast du viel Konkurrenz.
Wenn es darum geht, möglichst interessiert an deiner Zielgruppe zu sein, hast du praktisch keine Konkurrenz.
[Danke Dan Sullivan für diesen Gedanken.]
Die ersten Wochen, Monate, ja Jahre nach der Gründung können hart sein.
Das liegt daran, dass ein Business eine gewisse Anlaufphase braucht, bis es so weit ist, dass es regelmäßig genügend Umsatz und Cash Flow liefert, um für den Lifestyle Entrepreneur auch finanziell lukrativ zu sein.
Der Weg zu so einem “reifen” Business wird oft als sehr anstrengend und mühsam empfunden. Es sind die Mühen der Ebene, die es zu bewältigen gilt: Der Reiz des Neuen, der Zauber des Anfangs ist verflogen, jetzt gilt es, konsequent dranzubleiben und den Plan zu verfolgen. Fokussiert und ohne Ablenkungen.
Das bedeutet für die meisten Lifestyle Entrepreneure: Für mehr Aufträge zu sorgen. Es ist selten so, dass ein neues Business gar keine Aufträge hat. Aber sehr häufig sind es nicht genug. Was bedeutet, dass in dieser Phase die wichtigste Aufgabe die Kund*innengewinnung ist. Aufträge, Aufträge, Aufträge, darum geht es in dieser Phase.
Das ist nicht sexy, aber es ist auch nicht kompliziert. Es erfordert nur, dranzubleiben. Und genau das ist der Knackpunkt, wo viele Gründer*innen dann auch aufgeben: Weil sie die Mühen der Ebene nicht auf sich nehmen können oder möchten, sondern lieber was Neues starten. Das bringt zwar auch kein Geld, aber es fühlt sich leichter an.
Durchhalten. Weitermachen. Dranbleiben. Mehr braucht es nicht. Und trotzdem (oder deswegen) ist es nicht leicht.
Leute, die an deinen Angeboten nicht interessiert sind, die brauchst du nicht zu missionieren.
Ja, bemüh dich, den Wert deiner Angebote zu verbessern. Ja, bemüh dich, die Vermittlung dieses Wertes immer besser hinzubekommen. Und ja, rede immer und immer und immer wieder über deine Angebote und den Wert für deine Kund*innen.
Aber wenn dir jemand (noch) nicht zuhören mag, dann halte dich nicht mit ihm auf. Kümmere dich um die Menschen, die dir ihre Aufmerksamkeit freiwillig schenken.
Alles andere wäre vergebene Liebesmüh.
Viele Lifestyle Entrepreneure scheuen sich davor, Marketing zu machen, weil es so teuer ist. Dabei sollte Marketing nicht nur was kosten, sondern auch was bringen. Marketing ist also, richtig gemacht und richtig verstanden, eine Investition.
Victoria Reiter hat dazu unlängst eine hilfreiche Faustregel geteilt: Das Marketing-Budget sollte maximal 30 Prozent des Umsatzes ausmachen.
Anders gesagt: Mit 30 Euro Investition ins Marketing solltest du eigentlich 100 Euro Umsatz machen.
Das wäre der Anspruch an deine Marketing-Aktivitäten. Nicht über Nacht, nicht in einen Monat, aber in einen realistisch absehbaren Zeitraum.
Unlängst hat sich Philipp Maderthaner in einer Podcast-Folge mit der Frage beschäftigt, ob man als Unternehmer bzw. Unternehmen auf Social Media sein muss.
Einen Aspekt seiner Antwort fand ich besonders interessant. Er meinte, dass man sich bei der Frage, ob Social Media oder nicht, um eine professionelle Auseinandersetzung bemühen sollte. Ja, er hat sogar gesagt, er erwartet von einem Unternehmer, dass er sich professionell mit dieser Frage auseinandersetzt.
Was bedeutet in diesem Zusammenhang professionell? Es bedeutet, dass wir uns nicht von unserer privaten Meinung leiten lassen oder von unseren persönlichen Vorlieben ausgehen. Es ist völlig unerheblich, ob wir privat Facebook, Twitter, Insta etc. mögen oder nicht. Eine professionelle Haltung sieht sich z.B.. Facebook völlig umemotional an und fragt: Wie kann Facebook mir helfen, mein Unternehmen zum Erfolg zu bringen?
Gerade wir Solopreneure tappen häufig in die Falle, dass wir unsere privaten Meinungen unreflektiert in unser Business übertragen. Aber da sollten wir wirklich aufpassen, weil wir uns dadurch mitunter Chancen vergeben.
Private Meinungen und Intuitionen haben ihren Platz, gar keine Frage. Aber sie sollten nicht das einzige Kriterium sein, wenn wir unternehmerische Entscheidungen treffen.
Gestern war ich bei einem Konzert von Bluatschink. Einem Familienkonzert. Was zum Mitmachen, für Kinder und Erwachsene. Solche Sachen stehen immer in dem Verdacht, ein bisschen peinlich weil All-Inclusive-Animationsprogramm-mäßig zu sein, aber das war es nicht. Das Konzert hat uns allen vieren gefallen. Es war kurzweilig, lustig und im besten Sinn unterhaltsam.
Was mir aus meiner Gründungsberater-Brille aufgefallen ist: Toni Knittel, der Mastermind von Bluatschink, ist ein geschickter Marketer. Sehr charmant und gänzlich unaufdringlich, aber gleichzeitig auch sehr konsequent hat er immer wieder dazugesagt, wo Bluatschink demnächst wieder in der Nähe auftreten wird. Welche Musicals von ihnen gerade wo aufgeführt werden. Welche Goodies sie zum Kaufen mitgebracht haben.
Na klar. Wie soll denn das zufriedene Publikum wiederkommen, wenn es nicht weiß, wann es dazu die nächste Gelegenheit gibt? Wie sollen die Mamas und Papas wissen, wie sie ihren begeisterten Kindern eine Freude machen können, wenn sie niemals erfahren, dass es nach dem Konzert auch Bücher und CDs und DVDs zu kaufen gibt?
Derek Sivers hat mal gesagt, dass Marketing die letzte Ausformung eines Kunstwerks ist. Dass das gute Marketing zum Kunstwerk dazugehört, nicht ein Anhängsel ist.
Toni Knittel hat das verstanden.
Drei Gedanken, die ich mir aus dieser Bibel der Sinnsucher mitgenommen habe.
(mehr …)Verkaufen braucht Vertrauen.
Nämlich zu allererst mal unser eigenes Vertrauen in unser eigenes Angebot.
Wer kein bedingungsloses Vertrauen in sein Angebot hat, wird auch nicht fähig sein, es überzeugend zu präsentieren und zu verkaufen.
Als Content Creator steht man vor der Herausforderung, mit seinem Content nützlich zu sein. Etwas zu produzieren, das für das Publikum relevant und im besten Fall actionable ist.
Man kann Nützlichkeit aber auch anders denken. Nützlich kann auch etwas sein, was meinem Publikum Vertrauen zu mir gibt.
Wenn ich eine neue Buchnotiz auf meine Website lade, dann ist es gut möglich, dass diese Notiz von niemandem jemals gelesen wird.
Aber das ist vielleicht gar nicht der Punkt, denn: Mein Publikum weiß nun, dass ich das Buch gelesen habe.
Nicht alles, was unsere Kunden brauchen würden, wollen sie auch (kaufen).
Es ist total herablassend, wenn wir von irgendeinem unserer potenziellen Kund*innen annehmen, dass er/sie sich unser hochpreisiges Angebot wohl nicht leisten können wird und wir es ihm/ihr deswegen gar nicht anbieten.
Warum glauben wir, dass wir uns erlauben können, diese Entscheidung für sie zu treffen?
Warum nehmen wir unser Gegenüber nicht einfach für voll, nennen unseren Preis und überlassen es dann ihm/ihr, ob er/sie sich das Angebot leisten möchte oder nicht?
Das ist für alle so.
Ich glaube, 99% aller Lifestyle Entrepreneure würden lieber produzieren als promoten. Die meisten haben eine Scheu davor, über sich selbst und ihre Angebote zu sprechen. Deswegen werden auf Partys Cocktails serviert.
Auch Van Morrison freut sich wahrscheinlich nicht darauf, zum tausendsten Mal Moondance zu spielen. Die Frage ist: Macht er es trotzdem?
Machst du es trotzdem?
Spannender Gedanke von Stephan Park:
Wie wäre es, wenn wir menschliche Wärme ins Zentrum all unserer Handlungen und all unserer Entscheidungen als Unternehmer*innen stellen würden?
Wie wäre es, wenn in unserem Business menschliche Wärme der rote Faden von allem wäre — im Content, in den Verkaufsgesprächen, in der Arbeit und in der Betreuung unserer Kunden?
Unlängst ist mir an einer Hausmauer das Banner eines Immobilienmaklers aufgefallen, auf dem stand: Erfolgreich verkauft!
Dem Sprachwissenschaftler in mir hat das zu denken gegeben, denn:
Wie so oft im Leben sind auch hier die Fragen mitunter spannender als die möglichen Antworten.