Werbung will nicht verkaufen.
Werbung will interessieren, neugierig machen, ansprechen, bewegen.
Werbung will Veränderung bewirken.
Was Werbung will
W
Ein bisschen mutig
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Was Werbe-Fachmann Mariusz Jan Demner immer wieder beobachtet:
„Sehr viele Unternehmen, sehr viele Marketingleute wollen zwar mutige Dinge und herausragende, aber in Wirklichkeit… Kaum sind sie ein bisschen herausragender als die Mitbewerber – was du meistens bist, indem du auffällst, und du fällst nicht mit Gemütlichkeit und Einschlafen auf – dann scheuen sie wieder ein bisschen zurück.“
Auch wir Lifestyle Entrepreneure haben allzu oft Angst vor unserer eigenen Courage.
Das Gewohnte
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Die meisten Menschen wollen nichts Neues ausprobieren. Sie wollen das Gewohnte, das Bekannte, das Vertraute.
Sie wollen, dass ihr Lieblingsessen so schmeckt, wie es immer schmeckt. Sie wollen, dass ihr Lieblingslied so klingt, wie es immer klingt. Sie wollen keine Neuinterpretationen, keine Variationen, keine Veränderungen.
Daran sollten wir Lifestyle Entrepreneure immer denken, wenn wir versuchen, etwas Neues auf den Markt zu bringen. Denn: Die meisten Menschen wollen beim Alten bleiben – selbst wenn unsere Innovation viel besser wäre als das, was sie gewohnt sind.
Aus Wissen Handlungsanleitungen destillieren
A
Nur ganz wenige Menschen wollen deinen Blog-Artikel oder dein Buch lesen. Oder deinen Podcast hören. Oder dein Video anschauen.
Die meisten wollen nur wissen: Sag mir, was ich konkret tun soll.
Wissen zu konkreten Handlungsanweisungen zu verdichten, das ist die wirkliche Arbeit von Lehrer*innen und wirklich guten Content Creatoren. Das macht kaum wer.
Kaum wer sagt klipp und klar, was zu tun wäre. Die meisten eiern herum. Dabei würden so viele Menschen genau diese Handlungsanleitungen besonders nützlich finden.
geschenkt ist noch zu teuer
g
Es ist längst nicht mehr so, dass die Leute da draußen dankbar alles nehmen, was sie gratis von dir bekommen könnten.
Der Engpassfaktor ist heute vielfach nicht Geld, sondern Zeit. Das stimmt insbesondere für Info-Produkte wie Blogs, Podcasts, Newsletter, Kurse, Webinare und so weiter.
Viele wollen deine kostenlosen Produkte nicht mal geschenkt. Nicht, weil die Qualität schlecht wäre, sondern weil die Leute keine Zeit haben, deine Angebote zu konsumieren.
Und weil du ihnen nicht klar genug machen konntest, was sie davon hätten, wenn sie sich die Zeit nähmen.
Warum deinen Newsletter niemand liest
W
- Niemand kennt dich.
- Man kennt dich, aber keiner weiß, dass es deinen Newsletter gibt.
Gegen beides kannst du was machen. Mit Engagement, und mit Geld.
Positionierung (2)
P
Die richtige Positionierung am Markt zu finden, ist für viele Gründer*innen eine große Herausforderung.
Dabei ist es ganz einfach.
Ein Gründer hat es unlängst so auf den Punkt gebracht:
“Positionierung heißt, dass ich endlich weiß, was ich will.”
Verstellen
V
Manchmal glauben wir, dass wir uns verstellen oder Teile unserer Persönlichkeit verstecken müssen, um bei unseren potenziellen Kund*innen besser anzukommen. Um bestimmte Vorurteile nicht zu bedienen, um bestimmte Angriffsflächen nicht zu bieten.
Aber das ist ein Vorhaben, mit dem wir nie fertig würden. Wie viel von uns können wir denn verstecken, ohne dass wir aalglatt werden? Denn: Wer will denn überhaupt mit Menschen zu tun haben, die gar keine Ecken und Kanten haben?
Und: Was sind das denn für Menschen, die uns wegen bestimmter Merkmale oder Eigenschaften ablehnen? Wollen wir so jemanden denn überhaupt als Kunden haben?
Wer nicht mag, wer wir sind, möge weiterziehen. Es gibt bestimmt auch für ihn ein passendes Angebot da draußen.
Aber uns bis zur Unkenntlichkeit zu verstellen, ist keine Lösung. Für niemanden, schon gar nicht für uns selbst.
Wahrhaftigkeit
W
Die Menschen haben es satt, oberflächliche, aalglatte Werbetexte zu hören und zu lesen.
Die Menschen haben es satt, für dumm verkauft zu werden.
Die Menschen haben es satt, systematisch belogen zu werden.
Die Menschen sehnen sich nach Ehrlichkeit, nach echtem Interesse und nach echten Begegnungen mit wahrhaftigen Menschen.
Kann dein Lifestyle Business das bieten?
Das größte Problem
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Ein spannender Gedanke von Silvia Breier:
“Was ist aus der Sicht eines Klienten eine Beratung wert? Ist es der Betrag, den die Stunden in Summe kosten? Oder ist es das Ergebnis, das im Idealfall eine Verbesserung seiner Situation ist? Wenn Sie Ihr größtes Problem gelöst bekämen, was wäre Ihnen das wert?”
Silvia Breier: Geld Macht Gefühle (2017), S. 121
Was es mir wert wäre, wenn ich mein größtes Problem gelöst bekäme? Dafür müsste ich zuerst mal wissen, was mein größtes Problem ist.
Vielleicht ist ja genau das mein größtes Problem…
Leise Kunden
L
Wir lieben sie: Jene Kunden, mit denen es einfach Spaß macht zu arbeiten. Die unkompliziert sind, die keinen Stress machen, die immer gut drauf sind und die pünktlich zahlen.
Und dann sind da jene Kunden, die ganz viel unserer Aufmerksamkeit brauchen. Die laut sind, bei denen immer alles dringend ist und die auch spätabends oder am Wochenende eine Antwort erwarten.
Nun die Königsfrage: Mit welchen Kunden verbringst du mehr Zeit, mit den leisen oder den lauten? Mit wem telefonierst du öfter? Wem schreibst du öfter ein eMail? Mit wem triffst du dich öfter?
Sollten es die lauten Kunden sein, läuft in deinem Business etwas gewaltig schief.
Es könnte nämlich sein, dass sich mit der Zeit die Lieblingskunden heimlich, still und leise von dir verabschieden – und zwar ohne, dass du es merkst. Weil du dir nie die Mühe gemacht hast, mit ihnen in Kontakt zu bleiben, auch wenn es gerade nicht brennt.
Weil du dir nicht die Zeit genommen hast, ihnen rechtzeitig jene Aufmerksamkeit und Dankbarkeit zu zeigen, die sie eigentlich verdient hätten.
Das Fiaker-Prinzip
D
Die Fiaker in Wien bestreiten es heftig, aber es geht folgendes Gerücht:
Die Fiaker hatten keine festen Preise für ihre Fahrgäste, sondern trafen die Preisentscheidung ganz spontan. Kam ein Fahrgast auf sie zu, der vornehm gekleidet war, so war der Fahrpreis entsprechend hoch. Ließ das Äußere den Fahrgast weniger vermögend erscheinen, wurde der Fahrtpreis entweder gesenkt (wenn gerade Flaute herrschte), oder der Preis wurde im Gegenteil noch viel höher festgesetzt, weil der Fiaker mit einem armen Schlucker seine Zeit nicht verschwenden und lieber auf einen reicheren Fahrgast warten wollte.
Fair ist dieses Prinzip natürlich nicht, aber man kann den Fiakern nicht absprechen, dass sie verstanden haben, dass jeder Preis auch einen Steuerungseffekt bei unseren Kunden hat.
Positionierung
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“Ich bin ein Damenfriseur. Keine Herren, keine Kinder, nicht gemischt”, sagte unlängst eine Gründerin zu mir.
So geht Positionierung.
Das schönste Logo
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Ich beobachte immer wieder, wie viel Zeit Gründer*innen auf ein Logo für ihr Business verwenden. Ein Logo steht sehr häufig ganz oben auf der To-Do-List einer Gründung.
Es ist ja auch verständlich: Das Logo macht das neue Business zum ersten Mal sichtbar. Die Gründungsidee bekommt ein Gesicht, ein Bild, wird plastisch und farbig. Das ist für viele Gründer*innen ein erhebendes Gefühl.
Es ist aber auch klar, dass für die Kund*innen kaum etwas unwichtiger ist als ein Logo. Kein einziger Kunde kauft jemals wegen des Logos – und wenn es noch so schön ist.
Deshalb hat sich eine Gründer*in von mir, die demnächst einen Friseursalon eröffnet, entschieden, kein Logo zu haben. Sie hat das so ausgedrückt: “Das Logo ist die Kundin selbst.”
Ich finde das wunderbar. Weil: Es gibt wohl kein schöneres Logo auf der Welt als das Lächeln zufriedener Kund*innen.
Engagement
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Engagement ist keine Selbstverständlichkeit und kein Zufall.
Es gibt verschiedene Werkzeuge, Engagement wahrscheinlicher zu machen.
Diese Werkzeuge haben ihre Grenzen, aber wer das Mögliche nicht tut, braucht sich nicht zu wundern, wenn kein Engagement zustande kommt.
Oder wenn sich nur die üblichen drei Verdächtigen melden.
Zufallskunden
Z
Natürlich nehmen wir Kunden, die uns zufällig finden, gerne mit.
Aber wenn der Zufall die Basis der Vertriebsstrategie ist, dann hast du keine Strategie.
Dann lebt dein Unternehmen vom “Prinzip Hoffnung”.
Bei mir kriegst du mehr!
B
Wenn wir für unsere Kunden ein tolles Angebot schnüren wollen, dann denken wir meist: Okay, was kann ich in mein Angebot noch alles reinpacken, damit meine Kunden sehen, wie wertvoll mein Angebot ist?
Aber: Unsere Kunden wollen nicht unbedingt mehr. Sie wollen besser. Also sollte unsere Frage lauten: Wie kann ich für meine Kunden mein Angebot noch besser und noch besser und noch besser machen?
Weniger ist mehr. Weniger, aber besser.
Ein neues Thema
E
Wenn wir innovativ sind und ein neues Thema, eine neuartige Methode oder ein noch nie da gewesenes Angebot auf einem Markt bekannt machen wollen, dann stehen wir vor einer großen Herausforderung: Wir müssen unser Thema zuerst mal erklären.
Bevor unsere Kunden kaufen können, müssen sie zuerst verstehen. Wir müssen also wie ein Lehrer unsere Kunden zuerst informieren, worum es bei unserem neuen Thema geht. Wir müssen ihnen erklären, was sie von unserer neuartigen Methode haben. Sie müssen verstehen, warum dieses noch nie da gewesene Angebot genau das ist, was sie immer schon gesucht haben.
Diese “Lehrtätigkeit” ist wahrlich keine einfache Aufgabe. Sie verlangt Überzeugung, Geduld und Durchhaltevermögen.
Umso wichtiger ist es, dass wir uns diese Aufgabe nicht schwerer machen als notwendig. Bedeutet: Dass wir unseren Kunden die Lernaufgabe nicht schwerer machen als nötig.
Beispiel: Wenn wir in Österreich ein neues Beratungsthema etablieren möchten, dann sollten wir es auf Deutsch erklären – nicht auf Englisch. Klar, viele Österreicher sprechen auch Englisch. Aber wer ein neues Thema in einer Fremdsprache erklärt, baut zwei Hürden auf: Neues Thema und fremde Sprache.
Eine Hürde zu überspringen ist schwer genug.
Vorbilder im Verkaufen
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Es lohnt, sich unter seinen Vorbildern als Lifestyle Entrepreneur auch einige zu suchen, die Meister*innen im Verkaufen sind.
Unternehmer, die gut und gern und viel verkaufen, verdienen unseren Respekt. Viel zu oft werten wir sie jedoch ab, nach dem Motto: Denen geht es ja nur um’s Geld!
Um’s Geld sollte es aber auch uns gehen. Nicht nur um’s Geld, versteht sich. Aber auch. Deshalb finde ich es eine gute Idee, sich von Meister-Verkäufer*innen etwas abzuschauen.
Weil: Ohne Umsatz kein Business. Ohne Moos nix los.
Kaffee trinken gehen
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„Meine Aufgabe in den nächsten Wochen wird es sein, mit den richtigen Leuten einen Kaffee trinken zu gehen“, sagte unlängst ein Gründer zu mir.
Und es stimmt: Mindestens so wichtig wie gute Arbeit zu leisten ist es, Beziehungen zu pflegen, damit diese gute Arbeit auch wirksam werden kann.
Kaffee trinken zu gehen ist eine Chef-Aufgabe.