Tag#Marketing

Wir lieben sie: Jene Kunden, mit denen es einfach Spaß macht zu arbeiten. Die unkompliziert sind, die keinen Stress machen, die immer gut drauf sind und die pünktlich zahlen.

Und dann sind da jene Kunden, die ganz viel unserer Aufmerksamkeit brauchen. Die laut sind, bei denen immer alles dringend ist und die auch spätabends oder am Wochenende eine Antwort erwarten.

Nun die Königsfrage: Mit welchen Kunden verbringst du mehr Zeit, mit den leisen oder den lauten? Mit wem telefonierst du öfter? Wem schreibst du öfter ein eMail? Mit wem triffst du dich öfter?

Sollten es die lauten Kunden sein, läuft in deinem Business etwas gewaltig schief.

Es könnte nämlich sein, dass sich mit der Zeit die Lieblingskunden heimlich, still und leise von dir verabschieden – und zwar ohne, dass du es merkst. Weil du dir nie die Mühe gemacht hast, mit ihnen in Kontakt zu bleiben, auch wenn es gerade nicht brennt.

Weil du dir nicht die Zeit genommen hast, ihnen rechtzeitig jene Aufmerksamkeit und Dankbarkeit zu zeigen, die sie eigentlich verdient hätten.

Natürlich nehmen wir Kunden, die uns zufällig finden, gerne mit.

Aber wenn der Zufall die Basis der Vertriebsstrategie ist, dann hast du keine Strategie.

Dann lebt dein Unternehmen vom “Prinzip Hoffnung”.

„Meine Aufgabe in den nächsten Wochen wird es sein, mit den richtigen Leuten einen Kaffee trinken zu gehen“, sagte unlängst ein Gründer zu mir.

Und es stimmt: Mindestens so wichtig wie gute Arbeit zu leisten ist es, Beziehungen zu pflegen, damit diese gute Arbeit auch wirksam werden kann.

Kaffee trinken zu gehen ist eine Chef-Aufgabe.

Interessanterweise sind es nicht die besten Freunde, sondern die weitschichtigeren und flüchtigeren Bekannten (weak ties, schwache Bindungen), die in der Selbständigkeit ausgesprochen wichtig sind.

Dein bester Freund wird immer auf deiner Seite sein, aber es wäre reiner Zufall, wenn dein bester Freund auch dein bester Kunde wäre.

Der Studienkollege hingegen, den du seit Jahren nicht mehr gesehen hast und jetzt bei dieser Firma arbeitet… Für genau den könnte dein Angebot interessant sein.

Alles, was du tun musst, ist deine schwachen Bindungen regelmäßig und in klaren Worten darüber zu informieren, was du in deiner Selbständigkeit eigentlich tust und wie du helfen kannst.

Und dann werden sich Möglichkeiten aus Richtungen ergeben, mit denen du nie gerechnet hättest.

Es braucht bestimmte Auslöser, damit Menschen auf einen Markt kommen. Damit sie sich nach Lösungen umschauen und kaufen wollen.

Ohne Problem, kein Markteintritt.

Die Markteintrittspunkte unserer Kunden können sehr unterschiedlich und individuell sein. Nicht immer sind sie transparent, nicht immer ist es so, wie es aussieht.

Es lohnt sich aber, möglichst viel über diese Markteintrittspunkte zu erfahren. Wer seine Kunden an genau diesen Punkten optimal ansprechen kann (z.B. durch Keyword-Optimierung auf genau die Fragen, die sie am Eintrittspunkt typischerweise in die Suchmaschine eintippen), der hat einen verlässlichen Zugang zu immer neuen Kunden.

Als Gründer*in musst du auf eine entscheidende, aber ernüchternde Frage eine Antwort finden:

Warum sollte jemand sein sauer verdientes Geld für dein Angebot ausgeben?

Wenn du – oder noch besser: deine Kunden – darauf eine überzeugende Antwort geben können, dann ist deine Unternehmung auf Erfolg ausgerichtet.