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Tag#Marketing

Maschinensemmel oder Handsemmel?

10. September 2022
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Eine Kundin wurde unlängst bei unserem Bäcker gefragt, welche Art von Semmeln sie wolle: “Maschinensemmeln oder Handsemmeln?”

Fast reflexartig antwortete die Kundin: “Handsemmeln, bitte.”

Eh klar. So formuliert werden die allermeisten Menschen “Handsemmeln” wählen. Wer will schon was kaufen, das von einer herz- und seelenlosen Maschine gemacht wird, wenn man auch was haben kann, was ein echter Mensch mit echten Händen gemacht hat?

Dabei ist, objektiv gesehen, der Unterschied zwischen Handsemmel und Maschinensemmel wahrscheinlich gar nicht groß. Sie schmecken wahrscheinlich vollkommen gleich. Sie sehen sich wahrscheinlich zum Verwechseln ähnlich.

Und dennoch… Der Grund, warum Handsemmeln teurer sind als Maschinensemmeln, ist genau das Menschliche, das Unperfekte, das Einzigartige.

Dafür sind Kund*innen bereit, einen Aufpreis zu zahlen, obwohl es rational gesehen dafür überhaupt keinen Grund gäbe.

Überzeugung überzeugt

30. August 2022
Ü

Es gibt nichts Überzeugenderes in einem Verkaufsgespräch, als wenn man selbst von seinem Angebot überzeugt ist.

Marketing mit-denken

29. August 2022
M

Ein wiederkehrendes Problem vieler Gründungen ist, dass Marketing ein “afterthought” ist, also Überlegungen zum Marketing erst dann angestellt werden, wenn sonst alles fix-fertig ist.

Das führt zu folgenden Problemen:

  • Ein Gründer überlegt sich ein Geschäftskonzept, das ihm voll taugt – aber passt das Konzept auch auf den Markt? Spricht dieses Konzept auch Kunden an? Ist er mit dem Konzept am Markt überhaupt willkommen?
  • Aber selbst wenn das Geschäftskonzept grundsätzlich angenommen wird: Es reicht nicht, wenn die Leistung gut ist. Sie muss auch schön verpackt sein. Das Angebot muss auch gut aussehen, nicht nur gut funktionieren.
  • Und selbst, wenn der Gründer sich viel Arbeit machen würde mit Corporate Design und nächtelang an seiner Website basteln würde… Wie viel mehr Erfolg könnte er haben, wenn das Corporate Design wirklich professionell gemacht wäre (also von Profis, die ihr Handwerk meisterhaft beherrschen) und richtig, richtig schön aussehen würde?

Am Anfang haben sie sich noch bemüht

24. August 2022
A

Wir haben Urlaub gemacht bei einem Bio-Bauernhof im Waldviertel. Freundliche Leute, saubere Zimmer, tadelloses Frühstück.

Und dennoch fällt mit freiem Auge auf, dass mit den Jahren ist ein bisschen der Schlendrian eingerissen sein dürfte. Nichts Schlimmes, aber dort und da ist zu sehen, dass den Gastgebern der Anfangselan ausgegangen ist und auf Kleinigkeiten nicht mehr so viel Wert gelegt wird. Es wird getan, was zu tun ist, aber auch nicht viel mehr. 

Wie gesagt: Es gibt nicht wirklich was zu beanstanden, der Betrieb klappt reibungslos. 

Und trotzdem: Mit der Alltagsroutine ist der Zauber verloren gegangen, der aus einem Urlaubsort etwas Besonderes macht. 

Privatärzte

17. August 2022
P

Privatärzte sind nicht deswegen besser als Kassenärzte, weil sie die besseren Ärzte wären.

Die Inszenierung des Privatarztes macht den Unterschied.

Die Adresse in der Innenstadt, das goldene Türschild am Eingang, das schwere Ledersofa im Wartezimmer, die klassische Musik im Hintergrund, die Krawatte des Arztes und nicht zuletzt die teure Honorarnote – all das trägt zum Behandlungserfolg bei. Weil sie Kompetenz erwecken und das Vertrauen signalisieren: Hier bin ich in guten Händen.

Diese “Nebensächlichkeiten” sind das, was Seth Godin Placebos nennt.

Placebos wirken. Und wie!

Im Gegenteil

13. August 2022
I

Im Bereich des “Menschlichen” gibt es nichts, was es nicht gibt. Es gibt alles, und von allem auch das Gegenteil.

Allein deswegen ist es schon vollkommen sinnlos, es allen recht machen und jedem gefallen zu wollen.

Latenz

10. August 2022
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Veränderungen haben immer eine gewisse Latenz-Zeit. Soll heißen: Es dauert eine gewisse Zeit, bis die Auswirkungen einer Veränderung sichtbar und spürbar werden.

Das müssen wir immer im Kopf behalten, wenn wir uns denken: “Was soll’s, hat mal wieder nicht funktioniert. Lass ich wieder bleiben.”

Selbstverständlichkeiten

2. August 2022
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Wenn man Gründer*innen fragt, was sie denn besonders macht (Stichwort: USP), dann antworten sie häufig mit Selbstverständlichkeiten.

“Ich bin kundenorientiert”, “Ich bin verlässlich und reagiere prompt” oder “Ich biete einen super Service” ist im 21. Jahrhundert nichts Besonderes. Damit lassen sich Kund*innen nicht mehr beeindrucken. Das Service-Level ist in vielen Bereichen so hoch geworden, dass man damit nicht punkten kann, sondern im Gegenteil verliert, wenn man dieses Level nicht halten kann.

Dabei ist es schon eine wirklich gute Leistung, konstant und verlässlich diese Selbstverständlichkeiten zu erfüllen. Das ist wahrlich keine Kleinigkeit.

Und wer es dann noch schafft, mit einzelnen gezielten (!) Akzenten noch zusätzlich einen Wow-Effekt zu erzeugen, der ist der Kaiser.

Wo ist der Call to Action?

1. August 2022
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Unlängst spiele die junge britische Band The Lathums im Vorprogramm von The Killers in der Wiener Stadthalle.

Vorgruppen sind nicht immer das Gelbe vom Ei, aber The Lathums waren wirklich erfrischend und hatten das Publikum rasch auf ihrer Seite. Sie haben es geschafft, die Konzertbesucher eine Dreiviertelstunde lang gut zu unterhalten und wurden mit viel Applaus verabschiedet.

Ein paar tausend Menschen haben ihnen also ihre Aufmerksamkeit geschenkt. Aber wie haben sie diese Aufmerksamkeit genutzt? Schlecht, sage ich als Unternehmensberater. Am Ende der Show, als das Publikum dafür absolut bereit gewesen wäre, kam kein Call to Action. Kein “Bitte liked uns auf Instagram” oder “Bitte kauft unser neues Album” oder “Bitte erzählt euren Freunden von dem Konzert” oder was auch immer. Es kam einfach… nichts.

Ja, sicher werden einige Besucher auch von selbst aktiv werden. Ich habe einige Songs der Band auf meine aktuelle Playlist geladen. Aber es wäre viel mehr möglich gewesen.

Insgesamt eine riesige vergebene Chance.

Unsere erste Aufgabe

31. Juli 2022
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Unsere erste und wichtigste Aufgabe als Unternehmer*innen ist es, uns um unsere Kund*innen zu kümmern.

Hinzuhören, was sich unsere Kund*innen wünschen. Und natürlich dafür zu sorgen, dass wir immer wieder neue Kund*innen gewinnen. Und das nicht nach dem Zufallsprinzip, sondern mithilfe eines systematischen, durchdachten und für unser Unternehmen passenden Prozesses.

Bei vielen Solopreneuren gerät diese Aufgabe jedoch unter die Räder. Solange sie mit Aufträgen ausgelastet sind, sehen sie nicht die Notwendigkeit, sich regelmäßig (sprich: täglich!) um Kundengewinnung zu kümmern. Doch dann, wenn die Aufträge nachlassen und sie plötzlich nichts zu tun haben, sollen plötzlich “aus dem Stand” neue Kund*innen daher kommen.

So funktioniert das natürlich nicht. Kundengewinnung ist eine regelmäßige strategische Aufgabe. Das Akquise-Werkl nur dann anzuwerfen, wenn die Kund*innen fehlen, ist nicht nur unglaublich anstrengend, sondern funktioniert auch nur mittelmäßig.

Es wäre viel besser, jeden Tag eine halbe Stunde dem Marketing, der Werbung und anderen Aufgaben der Kundengewinnung zu widmen. Jeden Tag eine halbe Stunde macht 2,5 Stunden in der Woche und 10 Stunden im Monat. Nicht die Welt, aber auch nicht nichts. Und wahrscheinlich 10 Stunden mehr als die meisten Solopreneure dafür investieren.

Und wenn wir schon dabei sind: Diese halbe Stunde am Tag findet natürlich nicht am Ende eines langen kräftezehrenden Arbeitstages statt. Nein, diese halbe Stunde ist die erste (weil wichtigste) Aufgabe des Tages. Deshalb wird sie auch gleich am Morgen erledigt, wenn das Energielevel bei 100 % liegt.

Unsere Kund*innen stehen an erster Stelle – und zwar nicht nur die bestehenden, sondern auch die zukünftigen.

In echt

27. Juli 2022
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Als ich ein Kind war und wenn nicht wusste, ob etwas ernst gemeint ist oder nicht, habe ich gefragt: „In echt?“

Dabei ist es heute noch schwieriger als damals, das Ehrliche, Echte von der Täuschung zu unterscheiden. 

Deshalb sollten wir uns als Unternehmer bemühen, alles, was wir tun, „in echt“ zu tun: Echte Produkte, die unseren Kunden wirklich helfen. Eine echte Sprache, die erklärt und nicht vernebelt. Echte Beziehungen auf Augenhöhe und mit Respekt. 

In so einer Welt möchte ich leben. In echt. 

Schlecht behandelt

25. Juli 2022
S

Unlängst habe ich zweimal nicht gekauft, weil ich schlecht behandelt wurde. 

Beim einen Mal, in einer Bäckerei, hat die Verkäuferin mit meinen Kindern gemeckert. Beim anderen Mal, in einer Pizzeria, war das Team so damit beschäftigt, miteinander zu streiten, dass sie mich vollkommen ignoriert haben. 

Mit zunehmenden Alter wird mir immer wichtiger, dass nicht nur die Produkte gut sind, sondern wie Unternehmen mit ihren Kunden umgehen. 

Ich mag Unternehmen, die ehrlich sind und ihre Versprechen halten. Und ich mag Unternehmen, die mich als Mensch sehen und nicht nur als Umsatzbringer. 

Neugierige Zuschauer

23. Juli 2022
N

Wenn du etwas Neues, etwas Ungewöhnliches in der Öffentlichkeit machst…

Manche belächeln es und nehmen es nicht ernst. Manche interessieren sich dafür und wollen mehr wissen. Manche reagieren skeptisch und schütteln den Kopf, weil sie nur die Probleme sehen.

Aber neugierig sind sie alle. Einen Moment lang sind alle Augen auf dich gerichtet.

Spannung

7. Juli 2022
S

Attention (Aufmerksamkeit) kommt von tension (Spannung).

Ohne eine gewisse Spannung, ohne etwas, das unser Gegenüber ein bisschen verstört oder irritiert oder überrascht, werden wir keine Aufmerksamkeit geschenkt bekommen.

Aber es ist ein schmaler Grad: Tension, die nicht aufgelöst wird, die nur Fragezeichen hinterlässt, ist kontraproduktiv. Wenn es nämlich zu anstrengend wird, verlieren wir unser Gegenüber nämlich ebenfalls.

Aufmerksamkeit entsteht durch das richtige Maß von Spannung und Entspannung.

Es geht nicht um die Fotos

27. Juni 2022
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Einer meiner Kunden in der Gründungsberatung macht sich als Fotograf selbständig. Das ist nicht ungewöhnlich, es gibt wirklich sehr viele selbständige Fotografen in Wien.

Was ihn jedoch besonders macht, ist, dass er verstanden hat, dass es bei einem Fotografen nicht um die Fotos geht.

Klingt paradox, aber es ist so: Gute Fotos zu machen, ist nichts Besonderes. Das können mittlerweile viele Menschen, nicht nur Berufsfotografen. Dass ein Fotograf gute oder sogar sehr gute Fotos macht, ist daher eine Selbstverständlichkeit. Darüber brauchen wir nicht diskutieren.

Was einen Fotografen also besonders macht, ist nicht sein Handwerk. Was besondere Fotografen ausmacht, ist, dass sie ihren Kunden zuhören können. Dass sich ihre Kunden bei ihnen “gesehen” fühlen – im wahrsten Sinn des Wortes. Dass eine vertrauensvolle, fast intime Beziehung entsteht.

Im besten Fall sind die Kunden zu Fans eines Fotografen geworden, noch bevor sie das erste Foto der Session gesehen haben.

Werbung für Solopreneure

19. Juni 2022
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Gestern hat ein Gründer wunderbar auf den Punkt gebracht, worum es bei der Neukund*innen-Akquise geht:

Es ist einfach nur raus gehen und viel reden.

In der Tat: Mehr ist es nicht. Aber diese Aufgabe immer und immer wieder, über Wochen, Monate und Jahre zu erfüllen…

Da trennt sich die unternehmerische Spreu vom Weizen.

Lautstärke

31. Mai 2022
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Das ganze Semester habe ich mich schon gewundert, warum ich es nicht schaffe, im Seminarraum Musik über die dortigen Lautsprecher abzuspielen.

Heute bin ich drauf gekommen, was das Problem war. Ich habe alles richtig gemacht, bis auf eine Ausnahme: Die Lautstärke war viel zu leise eingestellt. Ich hätte also nur lauter drehen brauchen, und alles wäre paletti gewesen.

Merke: Du kannst alles richtig machen, aber wenn du nicht laut genug bist, wird es nicht funktionieren.

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