Warum Schwimmschulen funktionieren:
Niemand will seinem Kind das Schwimmen beibringen.
Aber jeder will, dass sein Kind schwimmen kann.
Schwimmschule
S
Eine super Präsentation
E
Was laut Eugen Gerein eine großartige Präsentation von einer guten unterscheidet:
- Storytelling. Der rote Faden.
- Emotionen werden angesprochen.
- Sendungsbewusstsein. Dass man dafür brennt, und dass man wirklich etwas zu sagen hat.
Drei Missverständnisse
D
Unlängst hat meine Frau versucht, mir ein Problem mit der Betreuung unserer Tochter im Kindergarten zu erklären.
Es hat drei Anläufe gebraucht, bis ich kapiert habe, was eigentlich Sache ist.
Das Ungewöhnliche daran ist nicht, dass ich meine Frau dreimal falsch verstanden habe.
Das Ungewöhnliche ist, dass ich es bemerkt habe.
Wenigstens
W
Was man zu dieser unsäglichen Nachtzug-Fahrt von Berlin an Wien allerdings auch sagen muss:
Das Personal im Zug war ausgesprochen professionell und bemüht, im Rahmen ihrer beschränkten Möglichkeiten für die Passagiere das Beste aus der Sache zu machen.
Und meine Reklamation bei den ÖBB wurde innerhalb von 24 Stunden bearbeitet und der Schaden anstandslos gutgeschrieben.
Hier haben es die ÖBB sogar geschafft, meine Erwartungen zu übertreffen.
Camo App
C
Camo ist eine App, mit der man sein Handy zu einer tipp-topp Videokamera machen und eine Vielzahl von Einstellungen vornehmen kann.
Unlängst hat Apple sein Betriebssystem iOS 16 vorgestellt. Damit werden viele Funktionen, welche die Camo App bisher kostenpflichtig angeboten hat, ins Standardrepertoire eines iPhones aufgenommen (“Continuity Camera”) – ohne zusätzliche Kosten für die Kund*innen.
Die Frage stellt sich also: Warum soll ich für eine App bezahlen, wenn ich fast alle Funktionen auch gratis haben kann?
Und wie reagiert Reincubate, der Hersteller der Camo App, darauf? In beeindruckender Weise.
Ganz offen, verständlich und transparent wird das Thema auf der Website angesprochen. Alle Fragen, die sowieso in den Köpfen der User*innen herumschwirren, werden gut nachvollziehbar beantwortet. Ehrlich und informativ, im Sinne besten Kund*innnen-Services. Natürlich streicht Reincubate die Vorzüge der eigenen App hervor, aber sie verschweigen auch nicht, was “Continuity Camera” unter iOS 16 kann.
Ich denke, das ist genau die richtige Strategie in dieser existenzbedrohenden Situation für Camo: Offen, ehrlich und sympathisch zu kommunizieren. Nicht manipulierend, nicht überredend, sondern möglichst überzeugend. Darauf vertrauend, dass die User*innen die richtige Entscheidung für sich treffen werden.
Wird es gelingen, dadurch alle Kund*innen zu halten? Nein, sicher nicht. Aber es wird gelingen, einige Kund*innen zu halten, die der Camo App gerade wegen dieser sympathischen Art den Vorzug geben, obwohl sie vieles davon woanders gratis haben könnten.
Lieblos
L
Dein Angebot ist total wichtig. Es bringt auf den Punkt, womit du anderen Menschen helfen willst und kannst. Womit du, ja, die Welt ein Stück weit besser machen möchtest.
Aber ich sehe so viele lieblos gestaltete Angebote. Wenig durchdacht. Handgestrickt. Nicht professionell. Kaum mehr als unbedingt notwendig. Kraftlos kommuniziert.
Und das finde ich ewig schade. Wenn wir der Welt schon etwas von uns anbieten, warum nicht mit der ganzen Hingabe, zu der wir fähig sind?
Sympathisch in der Nähe
S
Eine Gründerin hat mir heute verraten, wie die meisten Menschen vorgehen, wenn sie eine Psychologin/einen Psychologen für sich suchen:
Sie googeln, was in der Nähe ist. Und dann gehen Sie auf die Website und schauen sich die Fotos an, wer ihnen am sympathischsten ist.
Wir sind schon ziemlich einfach gestrickt.
Die Arbeit ist Marketing
D
Ein wesentlicher Unterschied zwischen Solopreneuren und klassischen Selbständigen (Freelancer):
Solopreneure haben viel mehr Marketing zu machen (für ihre Produkte) als klassische Selbständige (die oft „weitergereicht“ werden).
Die tägliche Arbeit der Solopreneure ist Marketing.
[Danke Ehrenfried Conta Gromberg für diesen Gedanken.]
Übers Ohr gehauen
Ü
Die meisten Menschen wollen nicht übers Ohr gehaut werden.
Deshalb suchen viele Menschen einen Schutz davor, betrogen zu werden – zumal auf Märkten, auf denen sie sich nicht auskennen.
Der eigentliche Mehrwert, den die großen Plattformen wie Amazon, Airb’n’b oder GetYourGuide verkaufen, ist das Vertrauen, wahrscheinlich nicht über den Tisch gezogen zu werden.
Hartwig Ganster: Verkaufst du noch oder verführst du schon? – Erfolgreich mit dem Casanova-Prinzip 🙋♂️
H
Vortrag am JW Summit, 2. September 2022 in Graz
(mehr …)Maschinensemmel oder Handsemmel?
M
Eine Kundin wurde unlängst bei unserem Bäcker gefragt, welche Art von Semmeln sie wolle: “Maschinensemmeln oder Handsemmeln?”
Fast reflexartig antwortete die Kundin: “Handsemmeln, bitte.”
Eh klar. So formuliert werden die allermeisten Menschen “Handsemmeln” wählen. Wer will schon was kaufen, das von einer herz- und seelenlosen Maschine gemacht wird, wenn man auch was haben kann, was ein echter Mensch mit echten Händen gemacht hat?
Dabei ist, objektiv gesehen, der Unterschied zwischen Handsemmel und Maschinensemmel wahrscheinlich gar nicht groß. Sie schmecken wahrscheinlich vollkommen gleich. Sie sehen sich wahrscheinlich zum Verwechseln ähnlich.
Und dennoch… Der Grund, warum Handsemmeln teurer sind als Maschinensemmeln, ist genau das Menschliche, das Unperfekte, das Einzigartige.
Dafür sind Kund*innen bereit, einen Aufpreis zu zahlen, obwohl es rational gesehen dafür überhaupt keinen Grund gäbe.
Überzeugung überzeugt
Ü
Es gibt nichts Überzeugenderes in einem Verkaufsgespräch, als wenn man selbst von seinem Angebot überzeugt ist.
Marketing mit-denken
M
Ein wiederkehrendes Problem vieler Gründungen ist, dass Marketing ein “afterthought” ist, also Überlegungen zum Marketing erst dann angestellt werden, wenn sonst alles fix-fertig ist.
Das führt zu folgenden Problemen:
- Ein Gründer überlegt sich ein Geschäftskonzept, das ihm voll taugt – aber passt das Konzept auch auf den Markt? Spricht dieses Konzept auch Kunden an? Ist er mit dem Konzept am Markt überhaupt willkommen?
- Aber selbst wenn das Geschäftskonzept grundsätzlich angenommen wird: Es reicht nicht, wenn die Leistung gut ist. Sie muss auch schön verpackt sein. Das Angebot muss auch gut aussehen, nicht nur gut funktionieren.
- Und selbst, wenn der Gründer sich viel Arbeit machen würde mit Corporate Design und nächtelang an seiner Website basteln würde… Wie viel mehr Erfolg könnte er haben, wenn das Corporate Design wirklich professionell gemacht wäre (also von Profis, die ihr Handwerk meisterhaft beherrschen) und richtig, richtig schön aussehen würde?
Robert B. Cialdini: Die Psychologie der Überzeugung (2013) 📙
R
Meine Notizen von vor einigen Jahren, als ich das Buch (immerhin) bis Seite 187 gelesen hatte. Ich meine mich zu erinnern, dass mich das Buch damals aber wirklich fasziniert hat.
(mehr …)Am Anfang haben sie sich noch bemüht
A
Wir haben Urlaub gemacht bei einem Bio-Bauernhof im Waldviertel. Freundliche Leute, saubere Zimmer, tadelloses Frühstück.
Und dennoch fällt mit freiem Auge auf, dass mit den Jahren ist ein bisschen der Schlendrian eingerissen sein dürfte. Nichts Schlimmes, aber dort und da ist zu sehen, dass den Gastgebern der Anfangselan ausgegangen ist und auf Kleinigkeiten nicht mehr so viel Wert gelegt wird. Es wird getan, was zu tun ist, aber auch nicht viel mehr.
Wie gesagt: Es gibt nicht wirklich was zu beanstanden, der Betrieb klappt reibungslos.
Und trotzdem: Mit der Alltagsroutine ist der Zauber verloren gegangen, der aus einem Urlaubsort etwas Besonderes macht.
Privatärzte
P
Privatärzte sind nicht deswegen besser als Kassenärzte, weil sie die besseren Ärzte wären.
Die Inszenierung des Privatarztes macht den Unterschied.
Die Adresse in der Innenstadt, das goldene Türschild am Eingang, das schwere Ledersofa im Wartezimmer, die klassische Musik im Hintergrund, die Krawatte des Arztes und nicht zuletzt die teure Honorarnote – all das trägt zum Behandlungserfolg bei. Weil sie Kompetenz erwecken und das Vertrauen signalisieren: Hier bin ich in guten Händen.
Diese “Nebensächlichkeiten” sind das, was Seth Godin Placebos nennt.
Placebos wirken. Und wie!
Im Gegenteil
I
Im Bereich des “Menschlichen” gibt es nichts, was es nicht gibt. Es gibt alles, und von allem auch das Gegenteil.
Allein deswegen ist es schon vollkommen sinnlos, es allen recht machen und jedem gefallen zu wollen.
Latenz
L
Veränderungen haben immer eine gewisse Latenz-Zeit. Soll heißen: Es dauert eine gewisse Zeit, bis die Auswirkungen einer Veränderung sichtbar und spürbar werden.
Das müssen wir immer im Kopf behalten, wenn wir uns denken: “Was soll’s, hat mal wieder nicht funktioniert. Lass ich wieder bleiben.”
Selbstverständlichkeiten
S
Wenn man Gründer*innen fragt, was sie denn besonders macht (Stichwort: USP), dann antworten sie häufig mit Selbstverständlichkeiten.
“Ich bin kundenorientiert”, “Ich bin verlässlich und reagiere prompt” oder “Ich biete einen super Service” ist im 21. Jahrhundert nichts Besonderes. Damit lassen sich Kund*innen nicht mehr beeindrucken. Das Service-Level ist in vielen Bereichen so hoch geworden, dass man damit nicht punkten kann, sondern im Gegenteil verliert, wenn man dieses Level nicht halten kann.
Dabei ist es schon eine wirklich gute Leistung, konstant und verlässlich diese Selbstverständlichkeiten zu erfüllen. Das ist wahrlich keine Kleinigkeit.
Und wer es dann noch schafft, mit einzelnen gezielten (!) Akzenten noch zusätzlich einen Wow-Effekt zu erzeugen, der ist der Kaiser.
Wo ist der Call to Action?
W
Unlängst spiele die junge britische Band The Lathums im Vorprogramm von The Killers in der Wiener Stadthalle.
Vorgruppen sind nicht immer das Gelbe vom Ei, aber The Lathums waren wirklich erfrischend und hatten das Publikum rasch auf ihrer Seite. Sie haben es geschafft, die Konzertbesucher eine Dreiviertelstunde lang gut zu unterhalten und wurden mit viel Applaus verabschiedet.
Ein paar tausend Menschen haben ihnen also ihre Aufmerksamkeit geschenkt. Aber wie haben sie diese Aufmerksamkeit genutzt? Schlecht, sage ich als Unternehmensberater. Am Ende der Show, als das Publikum dafür absolut bereit gewesen wäre, kam kein Call to Action. Kein “Bitte liked uns auf Instagram” oder “Bitte kauft unser neues Album” oder “Bitte erzählt euren Freunden von dem Konzert” oder was auch immer. Es kam einfach… nichts.
Ja, sicher werden einige Besucher auch von selbst aktiv werden. Ich habe einige Songs der Band auf meine aktuelle Playlist geladen. Aber es wäre viel mehr möglich gewesen.
Insgesamt eine riesige vergebene Chance.