Relativ oft erlebe ich es, dass besonders Gründer*innen, die sehr emphatisch und beziehungsorientiert sind, ziemlich strugglen bei der Preisfindung.

Ein Gedanke, der sie besonders beschäftigt: Was, wenn ich zu teuer bin und damit die Kunden, die meine Hilfe am meisten brauchen würden, sich meine Angebote dann nicht mehr leisten können?

Grundsätzlich ist es ja löblich, sich solche Gedanken zu machen und zu hinterfragen, wie sich die Preisstrategie auf die Zielgruppe auswirkt. So weit, so gut.

Das Problem beginnt hier: In dem Moment, wo wir annehmen, dass sich ein bestimmter Kunde unser Angebot nicht leisten kann, dann nehmen wir diesem Kunden seine Selbstbestimmung. Wir sind es, die diesem Kunden unterstellen: Ui, das wirst du dir wahrscheinlich nicht leisten können!

Wer sind wir denn, dass wir besser wissen als unsere Kunden, was sie sich leisten wollen und was nicht?

Biete dein Angebot zum regulären Preis an und überlass deinem Kunden die Entscheidung, ob ihnen dieses Angebot den Preis wert ist oder nicht.

Aber lass die Entscheidungsmacht dort, wo sie hingehört.

Du hast ein Angebot auf deiner Website stehen. Endlich, denn du hast eh wochenlang daran herumgedoktert. Die Texte optimiert, passende Bilder gesucht und wieder ausgetauscht, dir tausend Gedanken gemacht über den richtigen Preis.

Und dann kommt er tatsächlich, der langersehnte Moment, wo ein potenzieller Kunde dir eine Nachricht schreibt und Interessen an einer Zusammenarbeit mit dir ausdrückt.

Und was tust du? Du verkaufst nicht dein Angebot auf der Website, sondern du bastelst an einer Sonderlösung. Weil dieser Kunde so ein spezieller Kunde ist. Weil du ihn mit dem Standard-Preis nicht verschrecken willst. Weil du ihm einen Rabatt geben willst, um den er gar nicht gefragt hat.

Was ist da los? Warum stehst du nicht zu seinem Angebot, in das so viele Gedanken und so viel Herzblut geflossen sind?

Was braucht es (noch), damit du dein Angebot auch “stehen” kannst?

Man lernt ja nicht aus. Unlängst habe ich ein Konzept kennengelernt, wo ich mir gedacht habe, gibt’s ja gar nicht: invisible marketing.

Bisher dachte ich, dass Marketing gerade das Gegenteil von invisible ist: Auf sich aufmerksam machen, interessierte Menschen zu seinen Angeboten führen und zeigen, was man drauf hat.

Die Idee von invisible marketing ist, kurz gesagt, dass man Marketing macht, ohne dass es der potenzielle Kunde merkt. Es ist eine subtile Form des Marketing, wo die Marketing- bzw. Werbe-Botschaften “versteckt” und dadurch vermeintlich sympathischer daher kommen.

Ich kann mir gut vorstellen, dass invisible marketing als Konzept besonders für jene Menschen interessant ist, die sich mit der Vorstellung von Selbstvermarktung generell schwer tun oder überhaupt meinen, Marketing und Verkauf wären Teufelszeug.

Ich bin mir aber nicht sicher, ob ein neuer Begriff uns Solopreneuren tatsächlich dabei hilft, die Herausforderung Marketing für uns zu lösen. Vor allem dann nicht, wenn Konzepte wie invisible marketing zu dem (falschen) Eindruck führen, dass wir auch ohne Marketing (also quasi “unsichtbar”) erfolgreich sein können.

Denn Marketing ist es, und Marketing bleibt es – egal, welches Modewort wir davor stellen.

Eine spannende Fragen habe ich letztens mit meinem Freund und Profi-Texter Martin Schmidt besprochen:

Für wen schreibt man eigentlich eine Presseaussendung?

Ist es wirklich (nur) für die Journalisten im Presse-Verteiler, die Futter für ihre Artikel bekommen sollen?

Oder ist es nicht auch zu einem guten Teil für die internen Stakeholder? Für die Chefs, die Abteilungsleiter und die Projektmanager, denen es weniger um akkurate Information als um Status und Selbstdarstellung geht?

Meistens ist es beides. Das macht die Arbeit nicht gerade leichter.