Es hat noch nie ein Kunde jemals einen Preis gekauft.
Kunden kaufen immer eine Leistung und bewerten diese mit einem Preis.
Daher: Nicht die Kunden machen den Preis, sondern die Anbieter.
Wenn jemand den Markt kaputt macht, dann sind es die Anbieter, die ihre eigenen Kosten nicht kennen und nicht kalkulieren können.
Die richtige Positionierung am Markt zu finden, ist für viele Gründer*innen eine große Herausforderung.
Dabei ist es ganz einfach.
Ein Gründer hat es unlängst so auf den Punkt gebracht:
“Positionierung heißt, dass ich endlich weiß, was ich will.”
Es ist nie diese eine Sache, die ein Lifestyle Business erfolgreich macht.
Es ist immer ein Gesamtkonzept.
Ein Gesamtkunstwerk.
Eine Arbeit zu machen, die du für sinnvoll hältst.
Diese Arbeit aus einer ehrlich guten Absicht heraus machen.
Die Arbeit so gut zu machen, wie es dir eben gerade möglich ist.
Mit dieser Arbeit anderen Menschen zu helfen.
Für diese Arbeit einen gerechten Lohn zu bekommen.
Das ist Glück.
Betriebswirtschaftlich gesprochen, ist Qualität nichts anderes als die optimale Befriedigung der Bedürfnisse der Kunden. Nicht mehr, und nicht weniger.
Nur: Die Kundenbedürfnisse sind halt sehr, sehr unterschiedlich.
Um Qualität liefern zu können, muss man deshalb zuerst die Bedürfnisse der Kunden wirklich gut kennen.
Manchmal glauben wir, dass wir uns verstellen oder Teile unserer Persönlichkeit verstecken müssen, um bei unseren potenziellen Kund*innen besser anzukommen. Um bestimmte Vorurteile nicht zu bedienen, um bestimmte Angriffsflächen nicht zu bieten.
Aber das ist ein Vorhaben, mit dem wir nie fertig würden. Wie viel von uns können wir denn verstecken, ohne dass wir aalglatt werden? Denn: Wer will denn überhaupt mit Menschen zu tun haben, die gar keine Ecken und Kanten haben?
Und: Was sind das denn für Menschen, die uns wegen bestimmter Merkmale oder Eigenschaften ablehnen? Wollen wir so jemanden denn überhaupt als Kunden haben?
Wer nicht mag, wer wir sind, möge weiterziehen. Es gibt bestimmt auch für ihn ein passendes Angebot da draußen.
Aber uns bis zur Unkenntlichkeit zu verstellen, ist keine Lösung. Für niemanden, schon gar nicht für uns selbst.
Weil das finanzielle Risiko zu groß ist.
Weil unsere Kinder unter der Selbständigkeit leiden würden.
Weil ein eigenes Unternehmen zu viel Stress bedeuten würde.
Weil ich noch so viel lernen muss.
Weil ich nicht weiß, ob ich in drei Monaten genügend Kunden haben werde.
Es ist okay. Du brauchst dich nicht zu rechtfertigen für die Entscheidung, doch kein eigenes Unternehmen zu gründen.
Die Hauptsache ist, dass du eine Entscheidung triffst. Mit der Entscheidung ist dieses Kapitel für dich abgeschlossen, und es wird Platz für neue Möglichkeiten in deinem Leben.
Die Menschen haben es satt, oberflächliche, aalglatte Werbetexte zu hören und zu lesen.
Die Menschen haben es satt, für dumm verkauft zu werden.
Die Menschen haben es satt, systematisch belogen zu werden.
Die Menschen sehnen sich nach Ehrlichkeit, nach echtem Interesse und nach echten Begegnungen mit wahrhaftigen Menschen.
Kann dein Lifestyle Business das bieten?
Großzügig zu sein, macht ungeheuer attraktiv.
Eine der besten Investitionen in das eigene Lifestyle Business ist es, großzügig sein Wissen mit anderen zu teilen, ohne sofort den eigenen Vorteil im Auge zu haben.
Der ROI davon ist unvergleichlich.
Es ist ein Trade-off, der viele Solopreneure ihr ganzes Unternehmerleben lang begleitet:
Einerseits ist es notwendig, Aufträge anzunehmen, die kurzfristig Geld bringen. Ein positiver Cash Flow ist notwendig, sonst geht das Unternehmen unter – eher früher als später.
Andererseits gäbe es da dieses wichtige Projekt oder Produkt, das zwar kurzfristig nichts einbringt, aber das langfristig enorm großes Potenzial hätte. Aber im Moment verlangt es Entwicklungszeit von uns, die wir leider (noch) nicht bezahlt bekommen.
Worum sollen wir uns eher kümmern? Um den kurzfristigen Umsatz oder um die langfristige Investition? Wie halten wir beides in Balance?
Es bleibt unsere Aufgabe als Unternehmer*innen, täglich von Neuem eine weise Entscheidung zu treffen.
Ich habe einige Künstler*innen unter meinen Kunden in der Gründungsberatung.
Besonders sie tun sich schwer mit Ablehnung und Misserfolgen. Weil in ihren Kunstwerken so viel von ihrer eigenen Persönlichkeit, von ihrem Herzblut und ihrer Weltsicht drinnen steckt, nehmen sie jede Form von Ablehnung sehr persönlich. Natürlich.
Es nützt wenig, ihnen zu versichern, dass nicht sie als Künstler*in per se oder gar sie als Mensch abgelehnt werden. Das wissen sie eh selber. Zumindest theoretisch, im Kopf.
Der Schmerz, den sie spüren, ist echt. Er lässt sich nicht wegargumentieren. Er bleibt „part of the game“, wenn man seine Kunst zum Business machen möchte.
Künstler*innen können vielleicht lernen, mit dem Schmerz der Ablehnung umzugehen. Ganz weggehen wird er jedoch nie.
Ein spannender Gedanke von Silvia Breier:
“Was ist aus der Sicht eines Klienten eine Beratung wert? Ist es der Betrag, den die Stunden in Summe kosten? Oder ist es das Ergebnis, das im Idealfall eine Verbesserung seiner Situation ist? Wenn Sie Ihr größtes Problem gelöst bekämen, was wäre Ihnen das wert?”
Silvia Breier: Geld Macht Gefühle (2017), S. 121
Was es mir wert wäre, wenn ich mein größtes Problem gelöst bekäme? Dafür müsste ich zuerst mal wissen, was mein größtes Problem ist.
Vielleicht ist ja genau das mein größtes Problem…
Ein spannendes Konzept von Seth Godin:
Jedes Mal, wenn wir zu einem neuen Projekt “ja” sagen, machen wir Schulden. Projekt-Schulden, die unser zukünftiges Ich abbezahlen muss.
Daher müssen wir gut darin werden, “nein” zu. sagen. Denn jedes Mal, wenn wir “ja” sagen, riskieren wir, uns noch weiter zu verschulden.
“Be careful who you owe, because who you owe decides who you will become.” (Seth Godin)
Dinge gehen nie plötzlich schief. Ehen zerbrechen nicht plötzlich, Businesses gehen nicht plötzlich in Konkurs.
Meistens gibt es mehr als genug Warnzeichen.
Wir scheitern, weil wir diese Warnzeichen nicht wahrnehmen. Wir scheitern, weil wir rechtzeitig wahrnehmen (wollen), was wirklich Sache ist.
Wir scheitern, weil wir nicht ernst nehmen, wie ernst es ist.
So bezeichnete ein Gründer unlängst die extrem wichtige strategische Aufgabe aller Selbständigen und Unternehmer*innen, regelmäßig und rechtzeitig dafür zu sorgen genug Zeit zu haben, die eigenen Batterien wieder aufzuladen.
Wunderbar am Punkt. Genau darum geht’s.
Wir lieben sie: Jene Kunden, mit denen es einfach Spaß macht zu arbeiten. Die unkompliziert sind, die keinen Stress machen, die immer gut drauf sind und die pünktlich zahlen.
Und dann sind da jene Kunden, die ganz viel unserer Aufmerksamkeit brauchen. Die laut sind, bei denen immer alles dringend ist und die auch spätabends oder am Wochenende eine Antwort erwarten.
Nun die Königsfrage: Mit welchen Kunden verbringst du mehr Zeit, mit den leisen oder den lauten? Mit wem telefonierst du öfter? Wem schreibst du öfter ein eMail? Mit wem triffst du dich öfter?
Sollten es die lauten Kunden sein, läuft in deinem Business etwas gewaltig schief.
Es könnte nämlich sein, dass sich mit der Zeit die Lieblingskunden heimlich, still und leise von dir verabschieden – und zwar ohne, dass du es merkst. Weil du dir nie die Mühe gemacht hast, mit ihnen in Kontakt zu bleiben, auch wenn es gerade nicht brennt.
Weil du dir nicht die Zeit genommen hast, ihnen rechtzeitig jene Aufmerksamkeit und Dankbarkeit zu zeigen, die sie eigentlich verdient hätten.
Die Fiaker in Wien bestreiten es heftig, aber es geht folgendes Gerücht:
Die Fiaker hatten keine festen Preise für ihre Fahrgäste, sondern trafen die Preisentscheidung ganz spontan. Kam ein Fahrgast auf sie zu, der vornehm gekleidet war, so war der Fahrpreis entsprechend hoch. Ließ das Äußere den Fahrgast weniger vermögend erscheinen, wurde der Fahrtpreis entweder gesenkt (wenn gerade Flaute herrschte), oder der Preis wurde im Gegenteil noch viel höher festgesetzt, weil der Fiaker mit einem armen Schlucker seine Zeit nicht verschwenden und lieber auf einen reicheren Fahrgast warten wollte.
Fair ist dieses Prinzip natürlich nicht, aber man kann den Fiakern nicht absprechen, dass sie verstanden haben, dass jeder Preis auch einen Steuerungseffekt bei unseren Kunden hat.
Machmal hat man nur zwei Möglichkeiten: Entweder, etwas zu versuchen mit dem Risiko, dass es nicht gut geht. Oder es gar nicht zu machen.
Lange Zeit war ich überzeugt: Wenn du was machst, dann mach es gscheit – oder gar nicht.
Langsam beginne ich aber umzudenken. Manchmal ist es besser, etwas zu versuchen, als gar nichts zu machen. Ja, es kann schiefgehen. Aber gar nichts zu machen würde die vorhandene Chance zunichte machen, dass es klappt.
Wenn es klappt, hast du gezaubert. Wenn nicht, hast du’s zumindest versucht. Dafür gebührt dir auf jeden Fall Respekt.
“Ich bin ein Damenfriseur. Keine Herren, keine Kinder, nicht gemischt”, sagte unlängst eine Gründerin zu mir.
So geht Positionierung.
Ich beobachte immer wieder, wie viel Zeit Gründer*innen auf ein Logo für ihr Business verwenden. Ein Logo steht sehr häufig ganz oben auf der To-Do-List einer Gründung.
Es ist ja auch verständlich: Das Logo macht das neue Business zum ersten Mal sichtbar. Die Gründungsidee bekommt ein Gesicht, ein Bild, wird plastisch und farbig. Das ist für viele Gründer*innen ein erhebendes Gefühl.
Es ist aber auch klar, dass für die Kund*innen kaum etwas unwichtiger ist als ein Logo. Kein einziger Kunde kauft jemals wegen des Logos – und wenn es noch so schön ist.
Deshalb hat sich eine Gründer*in von mir, die demnächst einen Friseursalon eröffnet, entschieden, kein Logo zu haben. Sie hat das so ausgedrückt: “Das Logo ist die Kundin selbst.”
Ich finde das wunderbar. Weil: Es gibt wohl kein schöneres Logo auf der Welt als das Lächeln zufriedener Kund*innen.