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Gewinn ist Nachweis, nicht Ziel

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Am Anfang einer Gründung steht oft die Frage: “Wie verdiene ich Geld?”

Aber das ist die falsche Frage.

Die richtige Frage lautet: “Wofür würde jemand mir Geld geben?” Nicht irgendwem. Dir. Für welche Fähigkeit, welche Leistung, welches Ergebnis würde jemand ausgerechnet dich bezahlen?

Gewinn zu machen ist kein Ziel. Gewinn ist der Nachweis, dass du Wert geschaffen hast. Ein Feedback-Signal: Jemand anderem war deine Leistung wichtig genug, um dafür zu bezahlen.

Wer Geld verdienen will, denkt in Marketing, Sichtbarkeit, Positionierung. Wer Wert schaffen will, denkt in Können, Verbesserung, Ergebnis.

Der Unterschied? Der eine fragt: “Wie überzeuge ich jemanden?” Der andere fragt: “Wie werde ich so gut, dass die Überzeugungsarbeit überflüssig wird?”

Gewinn ist wichtig, keine Frage. Aber er kommt nur, wenn er verdient ist.

Brauchbar schlägt richtig

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In der Gründungsberatung geht es selten um Wahrheiten im wissenschaftlichen Sinn. Meinen Gründer:innen ist oft am besten geholfen mit einer plausiblen, schlüssigen Story, mit der sie etwas anfangen können. Eine Geschichte, die tragfähig genug ist, um die ersten Schritte zu gehen – und flexibel genug, um sie unterwegs anzupassen.

Dieser Prozess wird Sensemaking genannt: Eine Gründung muss nicht perfekt sein, aber sie muss Sinn ergeben. Für meine Gründer:innen, für ihre ersten Kund:innen, für ihre jeweils ganz eigene Situation.

Wenn ein Gründungsberatungsgespräch “Sinn macht”, dann haben wir ganz viel erreicht.

Deine USP

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Ich finde, die USP (unique selling proposition) ist bei einem Ein-Personen-Unternehmen ein völlig überschätztes Konzept.

Es wäre ein unglaublich hoher Anspruch, als einer von tausenden Unternehmensberater:innen, Fotograf:innen oder Psychotherapeut:innen eine echte USP zu haben – also wirklich unique zu sein..

Es gibt nichts Neues unter der Sonne, heißt es schon in der Bibel. Viele Gründer:innen quälen sich damit, ein Alleinstellungsmerkmal zu finden, und kommen drauf: Alles wurde schon irgendwann mal gedacht, gemacht, angeboten.

Dabei ist es eigentlich ganz einfach: Deine USP als Solopreneur sind deine Kontakte. Punkt. Insbesondere die Resonanz-Beziehungen, die du im Laufe deines Lebens (in deiner Ausbildung, als Angestellte:r, im privaten Umfeld) hergestellt hast und noch herstellen wirst.

Diese Resonanzbeziehungen sind dein wahres Asset. Die kann dir niemand wegnehmen.

Es sind die anderen Menschen, die dich einzigartig machen – nicht du selbst.

Das Talent, das durch alle Berufe geht

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Scott Adams nannte sich selbst einmal einen “world-class simplifier”. Jemand, der Komplexität herunterbrechen kann. Genau das sei das Geheimnis seiner Dilbert-Comics gewesen.

Dieses Talent, meinte er, ziehe sich durch alle seine Berufe und Projekte. Es ist seine zentrale Fähigkeit.

Die meisten Menschen definieren sich über ihre Domäne. “Ich bin Installateur.” “Ich bin Beraterin.” “Ich bin Designer.” Aber die wirkliche Frage wäre: Was ist das Talent, das sich durch alles zieht, was du tust? Das, was deine Arbeit gut macht, egal in welchem Kontext?

Vielleicht bist du jemand, der Struktur in Chaos bringt. Oder jemand, der Vertrauen aufbaut. Oder jemand, der Dinge zu Ende bringt, die andere liegen lassen.

Ich bin Gründungsberater, Lehrbeauftragter an Hochschulen und schreibe diesen Daily Blog. Das klingt nach drei verschiedenen “Jobs”. Aber das Talent dahinter ist dasselbe: Konzepte und Ideen so runterzubrechen, dass sie spannend sind und jemand ohne Vorwissen sie versteht und nutzen kann.

Und du? Was ist dein Meta-Talent?

Unvermittelbare Ideen

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Du hast eine brillante Idee. Wirklich gut durchdacht. Vielleicht sogar innovativ. Und sie liegt jetzt da, in deinem Kopf, in deinen Notizen, in deinem Konzeptpapier.

Und nichts passiert.

Weil eine Idee sich nicht von selbst aktiviert. Sie braucht Vermittelbarkeit. Sie muss in eine Form gegossen werden, die andere Menschen “greifen” können. Solange deine Idee nur in ihrer vollen Komplexität existiert – mit allen Nuancen, allen Vorbehalten, allen Abhängigkeiten – bleibt sie umverfügbar.

Das Problem ist nicht die Idee. Das Problem ist die fehlende Übersetzung, die fehlende Zugänglichkeit. Du musst sie so weit reduzieren, dass jemand anderes sie versteht, ohne dein komplettes Vorwissen zu haben. Damit jemand sagen kann: “Ach, das ist wie X, nur für Y.” Erst dann wird aus deinem Gedanken eine Idee, die Wirkung entfalten kann.

Die Idee allein hat keine Power. Die Kraft liegt in der Form, die du ihr gibst.

Other things suffered

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Wenn Tad Hargrave gefragt wird, wie er es geschafft hat, sich sein Business aufzubauen, ist seine ehrliche Antwort: “Other things suffered.”

Ich denke, damit ist alles gesagt.

Außer vielleicht noch: “And the less we ask for help, the more we suffer.”

Wer nicht passt, passt nicht

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Die meisten Gründer:innen haben eine einigermaßen klare Vorstellung davon, wen sie als Kund:in gewinnen wollen. Welche Branche, welche Größe, welches Problem.

Aber frag mal nach den Kriterien, nach denen sie potenzielle Kund:innen ablehnen. Da kommt meistens sowas wie: “Naja, wenn’s Bauchgefühl nicht passt.” Oder: “Wenn die Chemie nicht stimmt.”

Das ist interessant. Denn das Disqualifizieren ist mindestens genauso wichtig wie das Qualifizieren von Kund:innen. Vielleicht sogar noch wichtiger. Ein Kunde, der nicht passt, kostet dich Energie, Zeit und Nerven – oft mehr, als er einbringt.

Trotzdem arbeiten die wenigsten mit expliziten Ausschlusskriterien. Sie sagen Ja, wenn’s sich gut anfühlt. Und merken erst Wochen später, dass es ein Fehler war.

In der klassischen Verkaufslogik geht’s ums Gewinnen, nicht ums Ablehnen. Aber als Solopreneur bist du keine Verkaufsmaschine. Du hast begrenzte Kapazität. Und die füllst du am besten mit den richtigen Menschen.

Der Küchentisch

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Einige der erfolgreichsten Solopreneur:innen arbeiten vom Küchentisch aus. Oder vom Sofa. Oder vom Kaffeehaus um die Ecke.

Aber mache Gründer:innen schämen sich dafür.

Sie meinen, das wäre nicht professionell. Nicht seriös. Nicht “echtes, ernstzunehmendes Business”. Also mieten sie ein Büro oder einen Coworking-Space oder richten sich das Homeoffice aufwendig her.

Aber: Die Wahrscheinlichkeit ist ziemlich groß, dass deinen Kund:innen komplett wurscht ist, wo du arbeitest. Wenn du nicht gerade ein Ladengeschäft oder eine Praxis hast, dann werden deine Kunden deinen Arbeitsplatz nie zu Gesicht bekommen. Deine Kund:inne sind an deinen Ergebnissen interessiert, nicht an deinem Bürosessel.

Der Küchentisch ist keine Notlösung, sondern eine einfache, günstige und meistens auch produktive Lösung für dich als Solopreneur:in – am Anfang, und später auch noch.

Die Rechnung, die niemand macht

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Die meisten Solopreneur:innen zählen nie zusammen, was ihr Business tatsächlich kostet. Der Coworking-Space, die Tools, die Networking-Events, die Website-Überarbeitung. Sie wissen ungefähr, was reinkommt. Aber was rausgeht? Da wird’s vage.

Nicht, weil sie es nicht könnten. Sondern weil diese Rechnung unangenehm wäre.

Sie würde zeigen, dass deutlich weniger übrig bleibt als gedacht. Und dass vieles, wofür sie Geld ausgegeben, ihr Business nicht voranbringt.

Also wird nicht zusammengezählt. Weil man dann nicht damit konfrontiert ist, was man wirklich verdient.

Die besten Lehrer arbeiten gratis

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Wer seine Fehler vor Publikum macht, bekommt kostenlose Lehrer.

Das ist keine Metapher. Wenn du etwas falsch machst und andere können zusehen, steigt die Wahrscheinlichkeit exponentiell, dass dir jemand sagt, wie es richtig geht. Du erstellst einen LinkedIn-Post mit einem Denkfehler? Drei Leute werden dich korrigieren. Du baust dein Produkt öffentlich und übersieht etwas Grundlegendes? Die Community zeigt dir den besseren Weg. Du schreibst einen Newsletter mit einer schiefen Analogie? Jemand wird dir präzisere Sprache anbieten.

Das funktioniert nur, wenn du bereit bist, dich zu exponieren. Viele Solopreneure warten jedoch, bis alles sitzt. Bis die Website perfekt ist, das Konzept wasserdicht, die Strategie ausgereift. Nur: In der Zwischenzeit lernen sie nichts.

Öffentliches Scheitern ist also kein Risiko, sondern ein Vorteil gegenüber denen, die erst dann starten, wenn nichts mehr schiefgehen kann.

Was natürlich niemals der Fall sein wird.

Der redliche Kaufmann

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Günter Faltin nennt die Arbeit seiner Teekampagne “redlich”. Ein Wort, das man im Business-Kontext selten hört. Zu altmodisch vielleicht, zu wenig sexy. Dabei trifft es etwas Wesentliches.

Faltin definiert Redlichkeit so: Fair zu allen Beteiligten. Du verkaufst, was du versprichst. Du zahlst faire Preise. Du machst keine halben Sachen. Kein Theater, keine aufgeblasenen Claims, keine künstliche Verknappung.

Der “redliche Kaufmann” ist für uns Solopreneure womöglich das bessere Ideal als der “disruptive Entrepreneur”.

Redlichkeit braucht keine Werbelyrik. Sie spricht für sich. Und sie zeigt sich in dem, was du tust – nicht in dem, was du darüber erzählst.

Leere Tanzfläche

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Meine Beobachtung: LinkedIn ist leer.

Ich scrolle durch meinen Feed und sehe kaum Beiträge von Leuten aus meinem Netzwerk. Es gibt offenbar sehr wenige Producer dort. (Oder der Algorithmus versteckt sie vor mir.)

Zweite Beobachtung: Ich sehe fast keinen informativen Content zu Gründung, Selbständigkeit oder Solopreneurship. Nur Corporate-Blabla und Motivationssprüche.

Das bedeutet: Auf LinkedIn ist noch viel Platz.

Während alle auf Instagram und TikTok um Aufmerksamkeit kämpfen, liegt eine der wichtigsten Business-Plattformen praktisch brach. Zumindest für authentischen Unternehmer:innen-Content.

Wer dort als Solopreneur regelmäßig echte Gedanken teilt, hat wenig Konkurrenz. Die Chance, gesehen zu werden, ist wahrscheinlich ziemlich groß.

Aber warum nutzen so wenige diese Gelegenheit?

Wenn Archetypen auf verwundete Psychen treffen

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Tad Hargrave stellt eine interessante These auf: Das Problem mit den Archetypen Artist und Entrepreneur ist nicht, dass sie existieren. Das Problem ist, dass wir sie heute fast nur noch in ihren übertriebenen Formen wahrnehmen.

Der vergeistigte, selbstbezogene Künstler, der sich um kommerzielle Realität nicht schert. Der globale, herzlose, profitmaximierende Unternehmer, dem Menschen egal sind.

Beide Zerrbilder sind abstoßend. Keiner will so sein.

Hargrave sagt: Those two energies are fundamentally repulsive to people. Und wenn diese verzerrten Bilder auf die verwundeten Seelen der heutigen Menschen treffen – was soll da Gutes rauskommen?

Die meisten Solopreneure, die ich kenne, wollen weder weltfremde Künstler noch Bro-Marketer sein. Sie suchen nach einem dritten Weg, finden ihn aber nicht – weil sie glauben, zwischen zwei Übeln wählen zu müssen.

Aber die Wahl ist falsch gestellt. Der Künstler und der Unternehmer in ihrer gesunden Form sind weder vergeistigt noch herzlos. Sie sind zwei Haltungen, die es beide in einem Business braucht.

Das Problem ist nicht der Archetyp. Das Problem ist die Karikatur.

Immer weniger leiwand

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Jetzt ist schon wieder was passiert bei der WKO.

Eines der leiwandsten Angebote der Wirtschaftskammer Wien sind die kostenlosen Meeting-Räume für EPU. Zentral gelegen am Praterstern sind diese Räume ein Segen für alle Solopreneure, die eigentlich im Homeoffice arbeiten und gelegentlich einen repräsentativen Raum brauchen, um Kund:innen oder Partner:innen zu treffen. Eine wirklich gute Idee und ein gerne genutztes Angebot, auch von mir.

Guess what? Dieses Service wird mit 1. Jänner 2026 eingestellt. Einfach so. Sang- und klanglos, ohne Alternative.

Quelle: Wirtschaftskammer Wien

Warum? Weiß kein Mensch. Findet die WKW auch nicht der Mühe wert zu erklären.

Es mag ja gute Gründe dafür geben, aber es ist diese Art der Kommunikation, die mich an der WKO so wahnsinnig stört. Sie tun und entscheiden, aber sie scheinen sich wenig Gedanken zu machen über die Wirkung, die sie damit bei ihren betroffenen Kammermitgliedern auslösen.

Ganz besonders bei uns EPU.

Das unendliche Solo-Spiel

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Viele (vielleicht die meisten) Solopreneure wollen mit ihrem Business etwas beweisen. Sie wollen Kund:innen “gewinnen” oder die Konkurrenz “schlagen”. Aber: Business ist kein Fußballmatch mit Schlusspfiff. Es ist ein unendliches Spiel.

Simon Sinek hat das schön ausgearbeitet: Du kannst etwas im Business gewinnen, aber nicht Business an sich. Das Spiel hat kein Ende. Die Akteure wechseln, aber gespielt wird immer weiter.

Mit einem finite mindset denkst du in Quartalen und Exit-Strategien. Du willst schnell groß werden, alle überholen und dann… ja, was dann?

Mit einem infinite mindset fragst du: “Wie kann ich das Spiel am Laufen halten?” Das führt zu völlig anderen Entscheidungen. Du investierst in langfristige Beziehungen statt schnelle Gewinne. Du baust Vertrauen auf, statt andere übers Ohr zu hauen. Du entwickelst dich persönlich weiter, statt ständig nur dein Business zu optimieren.

Seth Godin sagt: Für Ein-Personen-Unternehmen ist das besonders relevant, denn: Als Solopreneur bist du das Spiel.

Die Frage ist also nicht: “Wann habe ich gewonnen?” Sondern: “Wie bleibe ich im Spiel?”

Für die Fische geplant

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Man kann es mit dem Planen (im Business, im Leben) sicher übertreiben.

Aber wenn man sich schon die Arbeit macht und einen Plan aufstellt, dann muss man zwischendurch auch reinschauen und checken, ob man noch on track ist.

Sonst hätte man sich die Arbeit sparen können.

Am Ende hast du 7 Euro 30

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Wie weiß ich denn, was notwendig ist, wenn ich mit einem Business starte?

Die Antwort von Philipp Maderthaner: „Du kannst es nicht wissen. Stell dich drauf ein: Es ist sauhart, und es wird lang dauern.”

Das ist die ehrlichste Ansage zum Solopreneurship, die ich kenne. Du startest, und dann siehst du weiter. Vielleicht läuft’s. Oder vielleicht hast du am Ende 7 Euro 30 am Konto.

Damit musst du rechnen.

Vertrau deinem zukünftigen Ich

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Laura Vanderkam sagt: “Your Future Self will not be incompetent.”

Stimmt. Dein zukünftiges Ich wird nicht dümmer sein als heute, sondern klüger – mehr Erfahrung, mehr Kontext, bessere Entscheidungsgrundlagen. Trotzdem machen wir uns jetzt schon verrückt, grübeln über Szenarien, die vielleicht nie eintreten, und zweifeln daran, ob wir das dann irgendwie schaffen werden.

Dabei könnten wir uns darauf verlassen: Unser zukünftiges Ich wird die Situation schon meistern.

Zweifache Sichtbarkeit

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Sichtbarkeit hat zwei Richtungen.

Die eine kennt man: Sichtbarkeit nach außen. Wie du dich präsentierst, wie du verkaufst, wie andere dich wahrnehmen. Das klassische Marketing-Thema. Daran arbeiten die meisten.

Die andere ist entscheidender: Sichtbarkeit nach innen. Wie gut du dich selbst kennst. Wie klar du siehst, wo du strahlst. Ob du überhaupt weißt, was du zeigen willst.

Denn was nützt die beste Außen-Präsentation, wenn du nicht weißt, wer du eigentlich sein willst?

[Danke Carolin Anne Schiebel für diese Unterscheidung]

Wo sind die Demonstranten?

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In der letzten Zeit war ganz schön was los rund um die WKO.

Ich habe ja ein, sagen wir mal, eher zwiespältiges Verhältnis zu meiner Interessensvertretung und habe schon öfters kritisch über sie geschrieben (z. B. hier, hier oder hier – aber hier auch mal positiv).

Um meine Kammerumlage als Gründungsberater zu verdienen, muss ich ca. 2 Stunden pro Jahr arbeiten. Das ist nicht das Problem.

Aber: Es braucht die Umlagen von ca. 1.770 EPU wie mich, um nur mal das Gehalt des WKO-Präsidenten (inkl. Lohnnebenkosten) zu bezahlen. Und dann gibt es da ja noch die neun WK-Landespräsident:innen. Ich schätze, dass es die Umlagen von ca. 10.000 EPU braucht, um alleine diese 10 Gehälter zu finanzieren.

Dieses Geld wüsste ich gerne sinnvoller eingesetzt. Und wahrscheinlich viele, viele, viele andere EPU in Österreich auch.

Nur: Wo ist die aufgebrachte Menge, die sich vor der WKO-Zentrale an der Wiedner Hauptstraße sammelt? Wo sind die Protestmärsche von Tausenden unzufriedenen EPUs? Wo ist der Druck von der Basis, der echte Veränderungen einfordern würde?

Nirgends. Und es wird auch nicht passieren. Weil sich die österreichischen EPU viel zu klein und zu machtlos fühlen, um in so einer großen Organisation, in so einem undurchsichtigen System wirklich etwas zu bewirken. Dafür ist die WKO selbst verantwortlich, aber nicht nur.

Wir Österreicher regen uns auf, aber behalten die geballten Fäuste in unseren Taschen. Wir matschgern, aber wirklich was verändern wollen wir nicht. Wer weiß, was nachkommt.

Deshalb wird in der WKO alles so bleiben, wie es ist. Der Wind wird sich legen, und in einem halben Jahr kräht kein Hahn mehr danach.

Ich hoffe, ich irre mich.