AutorGünter Schmatzberger

Folgendes Gedankenexperiment:

Du bist Trainer*in und sitzt in einem Meeting mit einem langjährigen Kunden. Aus scheinbar heiterem Himmel fragst du den Kunden: “Sagen Sie, möchten Sie nicht mal was Anderes machen? Möchten Sie nicht mal einen anderen Trainer versuchen?” Du bietest deinem Kunden also aktiv an, sich von dir zu trennen.

Verrückt? Könnte man meinen. Aber bei genauerem Hinsehen könnte das sogar eine sehr schlaue Idee sein.

Wenn der Kunde nämlich sagt: “Ja, Sie haben recht, wir wollen in Zukunft mit jemand anderem zusammenarbeiten”, dann hast du zwar den Kunden verloren, aber du hast dir seinen größtmöglichen Respekt erworben, dass du den Punkt von dir aus angesprochen hast. Du hättest diesen Kunden nämlich wahrscheinlich früher oder später sowieso verloren.

Die meisten Kunden wollen gar nicht wechseln – und doch verändert allein der Vorschlag der Trennung die Beziehung. Es ist ein bewusstes, erneuertes “Ja”, das du dir da abholst. Der Kunde entscheidet sich in diesem Moment bewusst nochmals für dich und spricht dir weiterhin sein Vertrauen aus.

Vor dieser Strategie würden wohl die allermeisten Trainer*innen zurückschrecken, weil ihnen das Risiko zu hoch ist, den Kunden tatsächlich zu verlieren. Die Kunden könnten ja sagen: “Stimmt, Sie haben recht, lassen Sie uns die Zusammenarbeit beenden.” Aber: Das wäre sowieso gekommen. So kommt man wenigstens mit Souveränität aus der Affäre. Dieses Standing, dieses Selbstbewusstsein wird nachhaltig beeindrucken.

Und: Gar nicht wenige Kunden werden nach so einer Trennung wieder zurückkommen, wenn sie draufkommen, dass der neue Kooperationspartner dieses Standing nicht hatte…